如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名銷售顧問？
汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。
在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……
作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!
“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：
專業(yè)汽車銷售人員的五個條件
●正確的態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產(chǎn)品及市場知識：
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用
·市場狀況
·競爭產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶意愿迅速處理
·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機會
·維持及擴大人際關(guān)系
·自動自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售計劃
·記錄銷售報表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：（1）接待、拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧；（3）銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機。
第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；（3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫展示詞；（2）展示演練的要點。
第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時機；
締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。
認(rèn)識汽車消費者
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
。.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
2.銷售信函電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
3.展示會
擴大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所） ?參加各種社團(tuán)活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學(xué)會
4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；
客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：
p：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料
S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶
p：pLAN“計劃”客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE“運用”想象力
C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
p：pERSONAL“個人”觀察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUpATION“職業(yè)”上來往的資料
S：SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助
p：pUBLIC“公開”展示或說明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪
T：THROUGH“透過”別人協(xié)助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團(tuán)體”的銷售
接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時機：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；
動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。
注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。