客戶喜歡你，才會(huì)買你的東西，這是一個(gè)普遍具有的共識(shí)。當(dāng)然，我們確實(shí)不愛搭理那些我們討厭的人，但是現(xiàn)在我們必須對(duì)這個(gè)古老的諺語(yǔ)做出一點(diǎn)小小的修改。

    客戶信任你，才會(huì)買你的東西。

    要進(jìn)一步論證這一觀點(diǎn)，讓我們先來看看那些典型的客戶是如何在第一次會(huì)面（或是coldcall）中應(yīng)對(duì)銷售人員的。

    1.他們會(huì)絞盡腦汁地找一個(gè)借口以便馬上掛斷電話

    2.在會(huì)面中他們使自己看起來是如此的繁忙

    3.當(dāng)銷售員詢問問題的時(shí)候他們會(huì)惜字如金

    4.即便應(yīng)該是這樣的，他們也并不把銷售人員看得更具有權(quán)威性

    5.迂回和拖延的戰(zhàn)術(shù)也常常被采用，來敷衍銷售人員。

    對(duì)于不被信任的銷售人員，以上僅僅列舉了一部分他們所面臨的窘境。因此，要讓客戶信服和誠(chéng)心購(gòu)買你提供的產(chǎn)品，首先，你要贏得他們的信任。

    欲望的問題

    之所以銷售人員不被信任的原因很簡(jiǎn)單，客戶先入為主地認(rèn)為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數(shù)英里之外聞到它。

    當(dāng)你的客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他們所期望得到的其實(shí)是產(chǎn)品本身持續(xù)的價(jià)值。也就是說，你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績(jī)或者說提高他們的生活水平。

    因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。

    下面就舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大多數(shù)的銷售人員面對(duì)他們的潛在客戶時(shí)，常常會(huì)這樣說�！澳愫�，我是來自abc公司的xyz，最近怎么樣？我想向您推薦下我們公司最新研發(fā)的能夠增強(qiáng)生產(chǎn)效率的工具。周二下午我會(huì)在你們這附近，我想請(qǐng)問，我是不是能在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)的時(shí)候來和您談一談？

    這種方式的問題在于你的客戶會(huì)想方設(shè)法拒絕你，他們要么用“我沒興趣”之類的話一口回絕，要么勉強(qiáng)答應(yīng)，然后讓他們的秘書告知“老板臨時(shí)要開會(huì)，你可以把材料放在前臺(tái)，我們會(huì)在有需要的時(shí)候聯(lián)系你”

    之所以會(huì)碰到這種窘境的原因在于你的客戶們對(duì)你所說的話既不信任。他們很有可能見慣了這種“功率強(qiáng)大的工具”，也可能聽膩了“我正好在你們公司附近”這種司空見慣的說辭。所以，理所當(dāng)然的，他們沒空搭理你。即使你的產(chǎn)品真能解決他們的問題，他們也不會(huì)相信。

    要解決初次見面的信任危機(jī)問題，不管是銷售人員還是銷售經(jīng)理要共同努力，建立信任的氛圍，緩和客戶的戒備心理，讓客戶們覺得他們既不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，更不會(huì)被騙。

    從銷售人員的角度來看，他在電話中可以采用被MillerHeiman稱為強(qiáng)有力的商業(yè)理由的方式，比如，他可以這樣講：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的漲價(jià)，貴公司正面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。今天我的目的是想和您探討下我們有沒有什么方法能夠提高你們的生產(chǎn)率，并降低你們的成本�！�

    從銷售經(jīng)理的角度來看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之間的信任關(guān)系。在最初的電話銷售前，通過一些證據(jù)或者介紹之前使用過本產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨菀鬃尶蛻粝嘈拍恪?

    建立信任，而不是利潤(rùn)

    許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢(shì)與益處”，然而當(dāng)客戶并不相信你時(shí)，以上三點(diǎn)不會(huì)起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：

    （1）傾聽

    （2）做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}，還有

    （3）向你的客戶做出承諾

    很多銷售人員傾向于把銷售的重點(diǎn)放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，因此，他們常常會(huì)忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。

    同時(shí)，為了保證客戶愿意花更多的時(shí)間和你交談，銷售員要學(xué)會(huì)問一些聰明的問題。一般來說，客戶會(huì)希望你能在會(huì)面前登陸他們的網(wǎng)頁(yè)，做一些基本的調(diào)查工作。因此，銷售人員可以通過一些簡(jiǎn)單的技巧，比如通過年報(bào)（如果在網(wǎng)站上可以看到）或者新聞報(bào)道等方式了解更多關(guān)于客戶的信息。如果你和潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打過交道，那么，從他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你能獲得更多的資料。同樣，登陸一些web2.0的網(wǎng)站會(huì)大大地幫助你。

    當(dāng)然，一部分的銷售經(jīng)理會(huì)抱怨，花過多的時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽只會(huì)蠶食銷售員的銷售時(shí)間，對(duì)銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無(wú)準(zhǔn)備，倉(cāng)促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會(huì)讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不夠稱職。銷售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。

    最后,你的客戶對(duì)于你的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)有很多顧慮，認(rèn)為它們會(huì)有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對(duì)于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會(huì)

    （1）不太愿意去買

    （2）買得很少

    （3）在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)

    因此，當(dāng)銷售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。

    以事實(shí)為準(zhǔn)則

    或許對(duì)于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。

    ·銷售員對(duì)于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到（或不確定是否能達(dá)到的）承諾，還有

    ·公司提供的產(chǎn)品本身沒有達(dá)到顧客滿意的期望

    對(duì)前者來說，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會(huì)為了完成一筆銷售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷售目標(biāo)而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會(huì)嚴(yán)重破壞買方賣方之間的信任，進(jìn)而使未來的銷售很難維持下去。

    對(duì)于后者來說，銷售員會(huì)因?yàn)闊o(wú)法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確�？蛻粑镉兴�，那么再多的銷售工作也是徒勞的。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不單單是銷售業(yè)績(jī)的大幅下滑，銷售人員的流失率也會(huì)急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問題。畢竟，誰(shuí)會(huì)愿意為一個(gè)自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品？