現(xiàn)在，消費類產(chǎn)品的銷量大部分來自于終端店面。有沖擊力的陳列再加實惠誘人的促銷，會大大地刺激顧客的購買欲。店面銷售活動中最活躍的、最具有殺傷力的、 但也是最難管控的因素就是促銷。無論是店面的銷售還是品牌的推廣，好的促銷效果同人氣的聚集有很大的關(guān)系。本期我們主要來探討良好促銷活動的前提——如何 把人吸引過來。
故事一:
為了買到小有名氣的“XX牌電腦”，小王來到一家電子城，在找了整整一個小時未果后，通過報紙得到該公司電話，一問才知道他們沒在這家電子城設(shè)展臺。沒辦法，只好打車去北三環(huán)的專賣店。
還沒到店門口，很遠就看到一個“XX電腦專賣”的大幅招牌，藍底白字很醒目。門口豎立著一米寬兩米高的KT板，上面印著“暑期大促銷”，下面詳細寫著促銷活動的具體內(nèi)容。進店后，小王發(fā)現(xiàn)這家店面的布置非常有意思：
正對大門口的墻上是XX公司的標志和“XX電腦”的大字，大展臺上面擺著促銷的贈品——軟件大禮包、打印機、數(shù)碼相機等，臺子的正面垂著一幅布面 POP，上面用不同顏色寫著促銷信息；左邊是家庭式的布置，兩個角落分別是書房和客廳的風格，擺著幾款家用電腦；右邊完全是辦公室氣氛，一個老板桌和兩個 隔斷放著三款不同的商用電腦。店里有十幾位顧客正在傾聽導購人員的介紹。
看來這里的人氣還可以！
點評:
關(guān)山月：無論是推廣品牌形象，還是提高銷量，最重要的就是人氣。只有把目標客戶吸引過來，才能進行下一步的工作，如宣傳、促銷等。一般說來，同類公司比 較密集的地方最容易吸引人氣，比如說電腦城。有了比較大的人流量，店面的擺設(shè)、活動之類的促銷手段才能夠發(fā)揮最大效能。當然，如果經(jīng)銷商對某個品牌非常自 信，營業(yè)場所不在這類地方也是可以的。但我覺得XX電腦在這方面似乎過于自信。
流沙河：電腦賣場雖有很好的條件，但也需要考慮其他 因素，比如如何給用戶提供方便。就像中關(guān)村，雖然人氣非常旺，但是北京很大，用戶都到中關(guān)村買東西肯定不是很方便，因此在其他地方建立分店也是很有必要 的。不管怎么說，分店的選擇也要首先考慮到人氣、便利性等多個方面。
關(guān)山月：選擇人氣旺盛的地方，對經(jīng)銷商來說也有很明顯的難題， 那就是人員流動大，場面顯得雜亂、吵鬧，在亂哄哄的地方吸引住人群需要經(jīng)銷商拿出10倍的努力。而且，在類似電腦城這樣的環(huán)境，店面一般比較小、比較擁 擠，并且很多公司的店面集中在一起，各有各自的不同，也會顯得很雜亂。
故事二:
老陳想買臺電腦，周末時來到了中關(guān)村的一家電子大廈。剛走進廣場，就被披著紅綬帶的小姐攔住：“先生您好，我們A電腦正在二樓搞大促銷活動，購買電腦送 一臺數(shù)碼相機，還可以參加抽獎。歡迎上去看看！崩详惤舆^促銷海報一看，送的東西真不少：打印機、掃描儀、數(shù)碼相機、軟件大禮包，還有兩張電影票。老陳心 動了，決定先到二樓看看去。
剛進大廈，迎面就看到國內(nèi)著名電腦品牌B也在做促銷活動。B不愧是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大品牌，展臺都比別的電腦廠家大一倍。巨幅的背景板上有B品牌的標志，燈箱、POP海報、吊旗使整個展區(qū)非常有層次。展區(qū)中間有一塊促銷指示牌，離得有點遠，老陳沒看太清楚。
“畢竟是名牌廠家，氣派就是不同，他們又送什么禮品呢？”就在老陳邊想邊往B展區(qū)走時，電梯旁邊又有一位A電腦的促銷小姐，甜甜地說：“先生您好，我們 A電腦在二樓搞暑期讓利大促銷，贈品、獎品是這座大樓里送的最多的，您走這邊的電梯，上去看看吧。”又是A電腦的人！老陳仔細一看，除了電梯旁邊，一樓還 有很多A電腦的宣傳小姐，一邊向顧客宣傳他們的促銷活動，一邊向人群散發(fā)印有促銷信息的海報。
于是老陳走向了二樓。
流沙河：在多個廠家進行競爭的賣場中，誰的人氣旺，誰的銷量就大，所以競爭很大程度上是對人流的爭奪。在這個場景中，盡管A的展示位置不如B品牌，但是A通過對人流的有效攔截彌補了自己沒有占據(jù)黃金位置的不足，顯得很有經(jīng)驗。
關(guān)山月：A電腦通過兩方面使人流向自己的展區(qū)流動：一是堵、二是截。這兩點都做到了：所謂“堵”就是有效地把守關(guān)口，在賣場的大門、入口、重要通道處設(shè) 立宣傳點，以便堵住顧客進入到競爭對手的區(qū)域；所謂“截”就是在自己的展區(qū)外、人流多的地方、甚至整個賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳海報，進行流動宣講，提示消費 者，吸引他們來到自己的展臺前更深入地了解促銷內(nèi)容，以便達成銷售。
流沙河：堵截的效果是顯而易見的。但有兩點需要注意：第一，攔 截的過程不要出格，只能在公共區(qū)域內(nèi)進行，不能深入到競爭對手的展區(qū)內(nèi)拉人，否則極易發(fā)生爭執(zhí)；第二，需要注意的是成本問題，攔截人流需要很多的人力，在 今天銷售、促銷人員工資都較高的情況下，要考慮自己的投入產(chǎn)出是不是劃算。
關(guān)山月：你說的第一點我同意，第二點我有另外的看法。銷 售工作要考慮成本，但店面的銷售工作不僅僅是為了銷售，還有一個重要作用就是品牌的宣傳推廣。搶占好的位置就是對一個品牌在形象價值上的投入，增加較多的 促銷人員是同樣的道理。受過良好培訓的人員能增加品牌親和力，尤其是對弱小品牌更是如此。在殘酷的商業(yè)競爭面前，能否搶到人流就意味著你是否能活下去。
流沙河：做生意不是為了賣貨，而是為了賺錢。所以，不管何種銷售活動都要注意成本，注意投入產(chǎn)出比。如果品牌推廣投入得不到合理回報，那就沒必要一定要 去做品牌，只做銷量就可以了。如果實力不夠運作一個較大市場，那不妨收縮戰(zhàn)線，集中資源獲得局部優(yōu)勢。無論如何盈利是第一位的。