眼鏡企業(yè)幾乎都是外向型的企業(yè)，只有少部分企業(yè)做內(nèi)銷。就這少部分做內(nèi)銷的企業(yè)中，專門做內(nèi)銷的也很少，或者是在做內(nèi)銷的同時(shí)做外銷，或者說是在做外銷的同時(shí)做內(nèi)銷。眼鏡生產(chǎn)企業(yè)做直銷的幾乎沒有，幾乎都是做定單加工的。因此，“眼鏡定單”，成了眼鏡企業(yè)更想要的東西。
成本增加 企業(yè)壓力巨大
“早在2000年前，甚至2004年前，只要眼鏡做得差不多，質(zhì)量過得去，通過眼鏡展會(huì)、外貿(mào)公司等渠道接單，眼鏡定單不用太愁。”某眼鏡人士表示。
2005年以后，眼鏡企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本急速增加，企業(yè)面臨著巨大壓力：一是眼鏡原材料飛速上漲，某些材料的價(jià)格幾乎漲到了原來的3-4倍；二是企業(yè)勞動(dòng)力成本直線上升，工人的工資普遍增加1/3左右；三是人民幣升值、美元貶值，4月中旬人民幣首次突破7元兌換1美元， 眼鏡產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯；四是勞動(dòng)合同法的實(shí)施，據(jù)一般行業(yè)測(cè)算，勞法合同法的實(shí)施幾乎增加企業(yè)10%-15%的成本，而一般眼鏡企業(yè)的利潤(rùn)也只有10%-20%；五是出口退稅影響，國家退稅政策仍在發(fā)生著微妙變化，不少出口企業(yè)指望靠退稅生存的企業(yè)也將處于危難境地。
面對(duì)企業(yè)成本的急速增加，眼鏡企業(yè)卻不敢輕言提價(jià)，“不提等死，提了快死”，別的企業(yè)不提價(jià)，你的企業(yè)提價(jià)了，你的客戶會(huì)很快被別的企業(yè)“吃掉”。與之緊密關(guān)聯(lián)的便是定單，眼鏡定單，眼鏡企業(yè)要生存要發(fā)展，就要保持一定利潤(rùn)，就要保持足夠的定單。
眼鏡定單 企業(yè)接之有道
君子愛財(cái)，取之有道。套用在眼鏡企業(yè)接定單上，可以說是“眼鏡定單，接之有道”。
無論內(nèi)銷還是外銷，眼鏡企業(yè)靠什么接單？
一、創(chuàng)建品牌，提高產(chǎn)品附加值。
“眼鏡企業(yè)面臨第二次創(chuàng)業(yè)——品牌創(chuàng)業(yè)。”溫州市眼鏡商會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉子建說，“眼鏡企業(yè)必須提高產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)建自已的品牌，提升產(chǎn)品附加值！
葉子建說，溫州眼鏡人憑著吃苦耐勞，憑著對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)把握，憑著溫州人在全國乃至全世界的市場(chǎng)人脈，積累了一定的財(cái)富與經(jīng)驗(yàn)，完成了第一次創(chuàng)業(yè)。如今，溫州眼鏡產(chǎn)品品質(zhì)已有了很大提升，眼鏡企業(yè)已具備了國際一流的眼鏡機(jī)械設(shè)備，且煉就了對(duì)國際眼鏡流行款式、時(shí)尚潮流超前的敏銳嗅覺，現(xiàn)在已到了創(chuàng)建品牌的時(shí)候。同時(shí)，葉子建也指出，創(chuàng)建品牌不是一朝一夕的事情，品牌發(fā)展需要一定時(shí)期的沉淀、去沙取金，留下來的才是品牌。日本眼鏡發(fā)展已有70-80年的歷史，才了創(chuàng)出自已的品牌。相信再過10-20年，國際上也會(huì)有屬于溫州的成功眼鏡品牌。
二、尋找新的模式，拓展營(yíng)銷渠道。
浙江信泰集團(tuán)連連做出大動(dòng)作，2006年信泰集團(tuán)子公司上海意高眼鏡有限公司成立，代理了FENDI、CK、Calvin Klein、NIKE、Michael Kors、NAUTICA、柳川一郎等國際知名品牌。07年，信泰集團(tuán)引入的美國百年眼鏡連鎖品牌——瑪士高溫州店開業(yè),這標(biāo)志著瑪士高全國已有7家店。08年，信泰集團(tuán)投資興建的120畝地的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)，今年8月將部分廠區(qū)將投入使用，明年8月信泰公司將全部搬入新園區(qū)。所有這些動(dòng)作都為一點(diǎn)：夯實(shí)基礎(chǔ)，全面攬下代理的國際知名品牌在亞洲區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)、自主設(shè)計(jì)、研發(fā)生產(chǎn)，并帶動(dòng)自主品牌——海豚品牌，提升品牌知名度。這無疑為眼鏡營(yíng)銷創(chuàng)造了新的渠道。
三、精細(xì)化管理，向企業(yè)內(nèi)部要效益。
溫州市錦泰光學(xué)有限公司2003年成立，不到5年的時(shí)間，已成為上億元企業(yè)，在眼鏡行業(yè)不能不說是奇跡了。精細(xì)化管理，是錦泰的一大特色。據(jù)錦泰光學(xué)董事長(zhǎng)董志效介紹，公司一成立便聘請(qǐng)了臺(tái)灣眼鏡職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司總經(jīng)理，管理技術(shù)、生產(chǎn)。由于臺(tái)灣眼鏡領(lǐng)先國內(nèi)眼鏡三五年，在國內(nèi)眼鏡人還在苦思冥想的時(shí)候，錦泰已輕松把更新技術(shù)、信息運(yùn)用到企業(yè)。董志效透露，一般企業(yè)需要40多個(gè)工人的車間，錦泰由于全部引進(jìn)了自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備，僅用4人。勞動(dòng)合同法的實(shí)施對(duì)錦泰毫無影響，因?yàn)殄\泰本來就很規(guī)范。
四、加強(qiáng)溝通，注重客戶需求。
“這年頭做生意的還有傻子？沒有了！睖刂輺|飛眼鏡廠總經(jīng)理黃相東說，“一旦把客戶當(dāng)傻子，更后受傷的只能是自己！睎|飛眼鏡的日本客戶很欣賞黃相東，因?yàn)辄S相東每次接到定單后，都會(huì)提一些中肯的建議，讓客戶覺得黃相東非常重視、非常用心。而黃相東也喜歡跟要求高的尖端客戶做生意。黃相東說，跟這些客戶做生意，能從其中學(xué)好不少東西，然后帶動(dòng)公司一塊前進(jìn)。專攻高端客戶，自己多鉆研高端產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品被客戶認(rèn)可后，客戶反而認(rèn)定自己，不會(huì)輕易改變下單企業(yè)。
尋求突破，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新渠道。企業(yè)左右不了外部環(huán)境，卻可以改進(jìn)自己。當(dāng)自己“強(qiáng)大”了，企業(yè)無需再擔(dān)心生產(chǎn)成本增加，自然也無需再煩惱沒定單了。