眼鏡業(yè)，由于商品有一定的特殊性，投資大、市場(chǎng)相對(duì)小，能達(dá)到“做生意象做人”境界并不多，F(xiàn)在眼鏡店間的技術(shù)、設(shè)備、規(guī)模日益統(tǒng)一化，競(jìng)爭(zhēng)隨之激烈，殺雞取蛋、竭澤而漁的生意方法已是窮途末路，“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”的企業(yè)形象也不再是不可戰(zhàn)勝。這時(shí)“仁義、誠(chéng)信、親和力、自律”等做人準(zhǔn)則開(kāi)始在商場(chǎng)凸現(xiàn)出強(qiáng)健的生命力。
筆者在這方面嘗試較早，自覺(jué)有點(diǎn)心得。
一、善作少賺錢的生意
眼鏡是特殊的商品，其質(zhì)量高低不易用肉眼識(shí)別，因此顧客選購(gòu)時(shí)也常常由醫(yī)生左右著。這時(shí)，商家能否在利潤(rùn)前自律，忍痛舍利，用真誠(chéng)贏取人心就非常關(guān)鍵。
在我們的店子，常常遇到這種情況：學(xué)生配便宜點(diǎn)的眼鏡，但為了在同學(xué)前裝面子，就打腫臉硬充胖子。但是我們不賺這樣的錢，告訴該學(xué)生：你的視力還不是很穩(wěn)定，明年還要換的，只要光學(xué)性能上能充分保護(hù)視力就行了。
事實(shí)證明，這樣做是有回報(bào)的，后來(lái)我們有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常能聽(tīng)到顧客說(shuō)：不用擔(dān)心，我永遠(yuǎn)是你的忠實(shí)顧客。
二、敢做不賺錢的生意
溫州有句話：殺人放火有人干，賠本生意沒(méi)人做。眼鏡消費(fèi)者來(lái)自社會(huì)各個(gè)階層，他們的消費(fèi)能力各不相同。所以，要想擁有更多的顧客，我們必須要把服務(wù)對(duì)象進(jìn)行分類，然后針對(duì)性地設(shè)置商品檔次。這時(shí)，出現(xiàn)有悖分類原則的情況，就要敢于做不賺錢的生意。
我曾經(jīng)歷過(guò)這樣一件事：我們店里12元一副的鏡片缺了度數(shù)，更后“暗渡陳倉(cāng)”把進(jìn)價(jià)30元的鏡片給他了，有人不理解：你可以叫他換一種啊。我回答：缺了度數(shù)是我們的過(guò)失，市場(chǎng)要求你設(shè)置這檔次的商品，你沒(méi)提供，就要因此付出代價(jià)。
有人說(shuō)：眼鏡的回頭客僅次于海洛煙，這話不無(wú)道理，一次生意失敗，一般都要帶來(lái)幾筆的損失。
三、把顧客當(dāng)親人
眼鏡是一種“光學(xué)藥品”，往往要在醫(yī)生的指導(dǎo)下購(gòu)買，我們不但要把顧客當(dāng)作上帝，而且要視其為親人。
我新聘的員工有一次為了動(dòng)員顧客換架子，給他的眼鏡挑了一大堆問(wèn)題出來(lái)：鏍絲松了心光偏離了、膜層掉了透光率不達(dá)標(biāo)了等等，聽(tīng)口氣好象不換一付就有生命危險(xiǎn)了。顧客聽(tīng)怕了，動(dòng)了心。員工沾沾自喜地到我這里“請(qǐng)功”，我聽(tīng)了后很嚴(yán)肅地告訴他：賺到錢不稀罕，讓人確信我們的服務(wù)是真誠(chéng)的，那才是本事。建議你把剛才的顧客當(dāng)成自已的親人后再想想。
我相信，每個(gè)顧客都成為我們的親人后，任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就無(wú)隙可乘了。
四、把顧客當(dāng)作飛出去的鴿子
我們對(duì)首次配鏡的學(xué)生都非常認(rèn)真、耐心。疑為調(diào)節(jié)痙攣的，總是設(shè)想為其解除，結(jié)果常常是幾個(gè)小時(shí)忙下來(lái)，分文沒(méi)收。有的學(xué)生事先已開(kāi)了家庭會(huì)議，痛下決心要配眼鏡了，結(jié)果一散瞳，好了，走了。
看著鈔票飄出店外誠(chéng)然是對(duì)人欲望的一種考驗(yàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，卻是一筆穩(wěn)賺不賠的生意：此類學(xué)生再患近視的可能性極大，他們象飛出去的鴿子，極有可能哪一天飛回來(lái)，而在飛回來(lái)前，肯定一直為我們做廣告
五、不開(kāi)賭氣車
幾年前，我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打過(guò)廣告戰(zhàn)，我們兩家都耗了大量人力和財(cái)力，在全市范圍內(nèi)狂轟狂炸，結(jié)果雙方都弄得精疲力盡，卻收效甚微。聽(tīng)學(xué)生說(shuō)，他們還常常讀到相同內(nèi)容的資料。怎么樣才能停止這場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)呢？更后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：我一出手，他必應(yīng)之，他這一應(yīng)，我必還之以牙，結(jié)果我們都鉆進(jìn)入了死循環(huán)。后來(lái)，我試著忍他一著棋，結(jié)果不出所料，戰(zhàn)火很快平息下來(lái)了。時(shí)下，常聽(tīng)朋友抱怨競(jìng)爭(zhēng)激烈生意難做，我總是這樣建議他：不妨把自已當(dāng)成更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非一朝一夕的所能建立，生意中的方法就象做人道理一樣，人人能懂，做起來(lái)也沒(méi)難度，卻鮮有人真正做到。在七年前，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，已一直嚴(yán)于律已、嚴(yán)于要求自已，所以后來(lái)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)也很難流失，我想，這就是回報(bào)吧！