銷售經理作為銷售部的直接管理者，承上啟下，無疑對企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。銷售經理是一個很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多復雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業(yè)。銷售經理作為一個挑戰(zhàn)性相對較高的職位，無疑有部分銷售經理是屢創(chuàng)佳績、風光無限，而有部分銷售經理卻是敗走麥城、黯然神傷。下面列出一些失敗銷售經理的類型。
1、部屬離心
不少銷售經理受幾千年“官本位”封建思想的影響。許多人一旦坐上銷售經理的位置，就忘乎所以，認為“多年媳婦終于熬成婆婆”，可以威風一回。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責、大發(fā)淫威，就是無端謾罵，在飛揚跋扈中濫用自己的權力。這樣所導致的結果是：下屬離心離德，或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準銷售經理弱點，從而向經理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。
2、業(yè)績不佳
一切銷售活動的終極目的無疑是成交，沒有成交的銷售活動都是蒼白無力的。殺敵制勝是軍人的職責，業(yè)績是業(yè)務員的生命，也是銷售經理的生命。沒有創(chuàng)造優(yōu)秀銷售業(yè)績的銷售經理都是失敗的。商場如戰(zhàn)場，商場，是人這種動物爭奪生存權的戰(zhàn)場。銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，市場是殘酷無情的，優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。銷售經理作為帶領銷售團隊在市場上沖鋒陷陣的先鋒官，銷售團隊若沒有優(yōu)秀業(yè)績無疑是失敗的。業(yè)績不佳的銷售經理一般會選擇離職或被炒魷魚或職務另行安排等。
3、目光短淺
鼠目寸光和只追求眼前利益者難成大事。有句話說得好：你能看多遠,你便能走多遠。不少銷售經理目光短淺，涸澤而漁、殺雞取卵，沒有處理好長遠利益與短期利益、局部利益與全局利益以及個人利益與團隊利益，使客戶流失、收入不滿意業(yè)務員跳槽、市場占有率下降，最終企業(yè)沒有穩(wěn)定的人員維持。固步自封，銷售策略與管理方式等沒與時俱變。銷售經理需要不斷地重新規(guī)劃設計銷售策略與管理模式。
一些銷售經理寧可通宵達旦地搓幾圈、“東家長西家短”地神聊胡侃幾個通宵、全心全意、樂不思蜀地趕這個“場”赴那個“宴”，也不愿意坐下來好好地思考如何調整市場策略。隨著新知識、新經濟、新規(guī)則撲面而來，以及在復雜多變的市場環(huán)境中所積累的豐富的營銷實踐也逼迫著一些以職業(yè)化為終極目標的銷售經理除舊布新，提高自身的綜合素質，凝聚人心，修煉所帶的銷售團隊，通過自身的影響提高整個團隊的工作效率。
4、自以為是
銷售部門是公司實現銷售收入的關鍵部門，公司其他所有部門其實都是直接或間接為銷售部門服務或提供支持。作為銷售經理更是公司利益攸關的核心崗位。一些銷售經理由于一段時期的優(yōu)秀業(yè)績表現而恍恍然不可一世，自鳴得意，沉醉在仿佛公司離開他就無法生存的自我滿足感。就算出現銷售業(yè)績大幅度滑坡，卻不以為然、自以為是。
很多銷售經理習慣于拿今天的成績跟昨天比較，只要有所改進和提高，就會感到很滿意。銷售經理這種“小富即安”思維習慣很容易導致自我滿足乃至自以為是，F在市場競爭越來越激烈，“快魚吃慢魚”，企業(yè)隨時面臨被淘汰的風險。優(yōu)秀銷售經理不應停留眼前的狀況，而應拓寬自己的視野和思路，關注企業(yè)未來的目標狀態(tài)，分析目標狀態(tài)與今天現狀的差距，尋找有效策略和措施；通過今天的更多努力，實現未來的更大成就。
銷售經理應虛懷若谷,養(yǎng)成寬廣的胸懷。銷售經理對部屬必須以誠相待,實事求是,坦誠交換意見與分歧。切忌自以為是，當面一套,背后一套,表耍兩面派手段。銷售經理是火車頭，必須在工作和生活中不斷磨練自己、沉淀自己、提高自己，只有這樣才能“超越今天，超越自我”。
5、利欲熏心
一些銷售經理利欲熏心、惟利是圖。一些銷售經理為銷售而銷售，本位思想特別嚴重，幾乎完全不顧及其他部門的配合要求，特別是與市場部之間合作沖突更甚。此外，在財務上也多存在大量問題。大有攜天子以令諸侯、唯我獨尊的氣勢。有些銷售經理為完成銷售任務做得沒有章法和規(guī)范，急功近利、急于求成，對客戶滿天承諾卻不一定兌現，對公司花言巧語來騙取資源，對公司管理部門威逼利誘索要支持。
任何投機取巧、雞鳴狗盜、掩耳盜鈴式的思路、任何急功近利、急于求成、唯利是圖的心態(tài)最終都會以失敗告終。對于這一部分銷售經理，往往出現這些行為會為自身職業(yè)發(fā)展埋下隱患甚至自取滅亡的結果。
2、握手時向客戶傳達敬意
握手作為一項最基本的社交禮儀，其傳達的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技巧，那就只能代表一種程式化的程序。利用握手向客戶傳達敬意，引起客戶的重視和好感，這是那些頂尖銷售高手經常運用的方式。要想做到這些，銷售人員需要注意如下幾點：
（1）握手時的態(tài)度。
與客戶握手時，銷售人員必須保持熱情和自信。如果以過于嚴肅、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的態(tài)度同客戶握手，客戶會認為你對其不夠尊重或不感興趣。
（2）握手時的裝扮。
與人握手時千萬不要戴手套，這是必須引起注意的一個重要問題。
（3）握手的先后順序。
關于握手時誰先伸出手，在社交場合中一般都遵循以下原則：
地位較高的人通常先伸出手，但是地位較低的人必須主動走到對方面前；年齡較長的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。
當然了，對于銷售代表來說，無論客戶年長與否、職務高低或者性別如何，都要等客戶先伸出手。
（4）握手時間與力度。
原則上，握手的時間不要超過30秒。如果面對的是異性客戶，握手的時間要相對縮短；如果面對的是同性客戶，為了表示熱情，可以緊握對方雙手較長時間，但是時間不要太長，同時握手的力度也要適中。作為男性銷售人員，如果對方是女性客戶，需要注意三點：第一，只握女客戶手的前半部分；第二，握手時間不要太長；第三，握手的力度一定要輕。
3、名片使用講究多
名片雖小，但是在與客戶溝通過程中的影響卻不容銷售人員有丁點兒忽視。如果不注意使用名片時的種種講究，那么本來可以起到“自我延伸”作用的名片就可能會成為橫在你與客戶之間的一堵厚墻。而在接客戶的名片時，一些銷售代表不講究禮儀的做法常常會令客戶感到嚴重不滿。使用名片時的講究看似細微，可是良好的客戶關系往往就在這些細節(jié)中微妙地得以體現。
除了人們通常了解的雙手向客戶奉上名片、使客戶能從正面看到名片的主要內容、雙手接住客戶遞過的名片、拿到名片時表示感謝并鄭重地重復客戶姓名或職務之外，與客戶交換名片時，銷售人員還應該注意一些其他事項：
（1）善待客戶名片。
最好事先準備一個像樣的名片夾，在接到客戶名片后慎重地把名片上的內容看一遍，然后再認真放入名片夾中。既不要看也不看就草草塞入皮夾，也不要折損、弄臟或隨意涂改客戶名片。
（2）巧識名片信息。
除了名片上直接顯示的客戶姓名、身份、職務等基本信息之外，銷售人員還可以通過一些“蛛絲馬跡”了解客戶的交往經驗和社交圈等。比如，客戶名片上印有的公司電話號碼前是否有區(qū)號，如果沒有，那么很可能說明他們通常只在本區(qū)域內活動；如果客戶公司的電話號碼前有區(qū)號，但沒有“86”這一代表我國的國際長途區(qū)號，那就說明客戶的業(yè)務往來大多屬于國內范圍。
通？蛻舻拿喜粫∮凶≌娫挘绻厦嬗凶≌娫，銷售代表不妨用心記住，這將有助于今后更密切地展開聯系。
（3）對名片進行分類。
這主要包括兩方面的工作：
第一：對自己的名片進行分類。這主要是針對那些身兼數職的銷售人員而言。如果屬于你的頭銜較多，那不妨多印幾種名片，面對不同的客戶選擇不同的名片。
第二：對客戶的名片根據自身需要進行分門別類。這既可以在你需要時方便查找，也會使你的名片夾更加整齊、有效。
4、不可忽視地方風俗和民族習慣
如果銷售人員要去拜訪外地的客戶，或者知道客戶不是本地人，那就需要搞清客戶所在地是否具有某種特別的禮儀要求，或者客戶所在地的風俗習慣或所屬民族的特殊習慣如何等等。比如，如果得知客戶是回族，那在談話時就盡量不要提他們特別忌諱的有關“豬”的事情，吃飯時要盡可能地選擇清真飯店。
5、以客戶為談話的中心
一定要把客戶放在你一切努力的核心位置上！不要以你或你的產品為談話的中心，除非客戶愿意這么做。
這是一種對客戶的尊重，也是贏得客戶認可的重要技巧。此時，銷售人員必須要擺正自己的位置，即明確自己扮演的角色和行動目標——滿足客戶的需求，為客戶提供最滿意的產品或服務。
這就需要銷售人員在與客戶溝通的任何時候都要務必以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，而不能憑自己的喜好，主觀地為客人點菜。
如果客戶善于表達，那你就不要隨意打斷對方說話，但要在客戶停頓的時候給予積極回應，比如夸對方說話生動形象、很幽默等。如果客戶不善表達，那也不要只顧著你自己滔滔不絕地說話，而應該通過引導性話語或者合適的詢問讓客戶參與到溝通過程當中。
6、相互交流時的禮儀
與客戶進行交流時，銷售人員要注意說話和傾聽的禮儀與技巧，要在說與聽的同時，讓客戶感到被關注、被尊重：
（1）說話時的禮儀與技巧。
說話時始終面帶微笑，表情要盡量柔和。
溝通時看著對方的眼睛。
保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶較熟也不要過于隨便。
與客戶保持合適的身體距離，否則距離太遠顯得生疏，距離太近又會令對方感到不適。
說話時，音高、語調、語速要合適。
語言表達必須清晰，不要含糊不清。
想要引起客戶特別注意的地方要加以強調。
如果客戶沒聽清你的話，應耐心加以解釋，并為自己沒有說清表示歉意。
（2）聽客戶談話時的禮儀與技巧。
客戶說話時，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望。
認真、耐心地聆聽客戶講話。
對客戶的觀點表示積極回應。
即使不認同客戶觀點也不要與之爭辯。
專家提醒
稱謂千萬不要出錯，這是對銷售人員的基本要求。
要把與客戶交換名片看做是一件很重要的事情，因為你的稍許懈怠可能都會被客戶理解為自己不被重視。
時刻以客戶為中心，擺正自己與客戶之間服務與被服務的關系。
無論是說話還是傾聽時都要全神貫注，說話時要關注客戶的反應，傾聽時要注意客戶傳達的信息。