一、管好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍
無論在銷售主管述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經(jīng)常談到銷售團隊建設，而且將銷售團隊建設作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務。如何建設銷售團隊呢？我們可以歸納為十二字！瓣P愛下屬，以身作則，樹標立桿”。
關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。
以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴于律已。銷售主管巡視市場時，與下屬同吃同；銷售主管與下屬一樣，嚴格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔責任，市場出現(xiàn)棘手問題時，如市場客戶格局重大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；
樹標立桿，是指銷售主管應該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學習意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻和成功經(jīng)驗。
二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行
一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。
三、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進
一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖突上，而是應將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防范市場沖突。
四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升
一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領頭人——銷售主管應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。
五、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長
根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售公司80%的銷量。銷售主管應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客情關系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。
六、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻
銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。