小書店的創(chuàng)新營銷有哪些策略
| [日期：2009-07-07 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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06年的時(shí)候，家鄉(xiāng)一朋友準(zhǔn)備開書店，選址選來選去最終選在了新華書店的邊上，（因?yàn)樵瓉黹_小飯館的門市店是他的。）他開始很是苦惱，想要換個(gè)地址，去學(xué)校附近，可是學(xué)校附近又沒有人出租門店，當(dāng)時(shí)一籌莫展，于去年5月給我打了個(gè)電話。
我當(dāng)時(shí)給他提了幾點(diǎn)建議和思路，他一一采納，最終成為了他螞蟻撼大樹、創(chuàng)新制勝的法寶。
1） 情人策略：
創(chuàng)意行銷顧問榮振環(huán)認(rèn)為開在新華書店旁很明智。因?yàn)榭h城里大書店就這一家，小書店卻星羅密布、散落在各個(gè)地段。挨著新華書店相當(dāng)于榜上了大款，我就跟他說恭喜啊，哥們，開在這個(gè)位置你肯定穩(wěn)賺。這哥們以為我用反語挖苦他，起初氣得直罵我。
可是聽我緊接著的分析，他頓時(shí)喜上眉梢。我說，大款（新華書店）在小縣城有著很大的客戶群，每天的流量是縣城所有書店最大的。我們不要跟他對著干，他是鐵錘，我們要做成針。他是為所有人服務(wù)的，我們只為部分人服務(wù)。為這一部分的人服務(wù)到上癮，好像情人讓他們時(shí)常想起。
2） 間諜策略：
挨著這么近，我們可以時(shí)常關(guān)顧一下鄰居，看看他有哪些暢銷產(chǎn)品，然后我們只賣他暢銷產(chǎn)品。后來他踩點(diǎn)回來告訴我，說小縣城的人看書不是太多，中小學(xué)生圖書比較暢銷，還有大眾人物情感的書籍次之，其他的書銷路就不怎么地了，但是新華書店還都有。所以我們就只賣新華書店的暢銷品類，但我們總能帶給購書者更多的價(jià)值。絕對不是比它便宜，而是讓消費(fèi)者在這買書都有占便宜的感覺。我給他提出一個(gè)口號就是，“我們不賣便宜，只賣占便宜。”我們要采取一些物超所值的策略，這個(gè)策略不一定是低價(jià)格，只要讓顧客感到占到便宜。
于是他們書店時(shí)常會派人去新華書店蹲點(diǎn)，留意人家的動向和暢銷品類，自己做到有的放矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。
3） 聚焦策略：
我讓他去做一個(gè)簡單的調(diào)查，新華書店的三個(gè)缺點(diǎn)或者是來此買書的人最不滿意的三個(gè)方面。
于是這哥們抓緊做了個(gè)調(diào)研,得出新華書店三個(gè)缺點(diǎn)：1）態(tài)度不好，冷冰冰死木魚的表情；2）很少打折、大部分書太貴； 3） 購書還是不太方便，而且有時(shí)人多耽誤時(shí)間。
我說那你就聚焦新華書店這幾個(gè)弱點(diǎn)下手：
①微笑迎客，人家進(jìn)來后，一句您好加一個(gè)微笑就行了。然后讓他們自己看，隨時(shí)解答他們的問題和提供幫助。
②引進(jìn)一些可以打折的書籍。網(wǎng)羅一些二手書和過期雜志，當(dāng)作贈品，這個(gè)他有先天優(yōu)勢，其兄長就是收廢品的。有很多舊書和雜志。他精心挑出一些比較受大眾歡迎、可讀性強(qiáng)的舊刊書籍。
③開展了圖書預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客采購所需的圖書。建立顧客會員檔案，辦理會員卡，用積分系統(tǒng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對于縣城內(nèi)會員可以免費(fèi)送書上門，對于縣城外的辦理郵購。節(jié)省購買者的時(shí)間和精力成本。
4） 靈動聯(lián)盟
現(xiàn)在學(xué)生經(jīng)常出入的場所一個(gè)是學(xué)校,一個(gè)是網(wǎng)吧。社會的小青年生命的最重要場所似乎也轉(zhuǎn)移到網(wǎng)吧。也就是說網(wǎng)吧聚集很多青年，那他們有什么需求，上網(wǎng)、玩游戲。我建議他跟眾多網(wǎng)吧結(jié)成個(gè)聯(lián)盟。引進(jìn)一些初級上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用的傻瓜圖書系列以及關(guān)于游戲的圖書，讓人家一看就懂，將印上自己書店的名稱的書籍放在網(wǎng)吧收銀臺上。供網(wǎng)客免費(fèi)閱讀。這樣網(wǎng)吧就變成了他宣傳的節(jié)點(diǎn)，有些甚至變成了他賣書的渠道。
同時(shí)他收集一些舊的電腦報(bào)等，以此作為贈品。滿足這部分購書人的心理感覺。
5） 捆綁策略
對于來購書的教師我建議他給盡量低的折扣，有時(shí)甚至送他們一些書，因?yàn)樗麄兪且庖婎I(lǐng)袖，他們對學(xué)生的影響還是非常大，我們將他們捆綁在一起。就會形成更大的推動效應(yīng)。老師用什么資料，學(xué)生當(dāng)然用什么資料。后來還可以延伸到優(yōu)異的學(xué)生，根據(jù)客戶資料在班級建立傳播節(jié)點(diǎn)，形成口碑效應(yīng)。
6）服務(wù)制勝策略
由于我一再跟他強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，我這個(gè)朋友就在小小的縣城整體服務(wù)水平低下的情況下徹底地開展了星級服務(wù)：①書店門口支了幾把大傘，放了幾個(gè)凳子，供人乘涼和閱讀；②書店提供飲用水，同時(shí)賣一些飲料；③客戶要求的書可以幫助訂購，或是推薦客戶到其他書店去購買，甚至為了客戶甚至?xí)礁偁帉κ帜抢锶椭I書；④提供復(fù)印服務(wù)，對于想只要書籍中幾頁的客戶，為他們復(fù)印，僅收取正常的復(fù)印費(fèi)。總體上小店的服務(wù)人員在服務(wù)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，把貼心的服務(wù)做到消費(fèi)者心坎里。
總之，前期我給他提出這一系列策略，他都有條不紊的進(jìn)行，并且在執(zhí)行的過程中根據(jù)情況加了一些靈活的改變，使得他的服務(wù)口碑僅用一年的時(shí)間就深入整個(gè)縣城。目前他由原來的一家小店擴(kuò)展到好幾家分店，越做越紅火了。而且，他的出現(xiàn)使得新華書店在各方面都改善了很多。當(dāng)我朋友向我匯報(bào)戰(zhàn)果時(shí)，我在高興之余只說了一句：強(qiáng)大的敵人逼著我們創(chuàng)新，我們的創(chuàng)新又激勵(lì)敵人進(jìn)步，小企業(yè)不要怕任何強(qiáng)大的對手，相反我們要用智慧加速自己進(jìn)步、幫助對手成長。
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