價(jià)格與收入的巨大差距，是橫在消費(fèi)者與物業(yè)間的一道鴻溝，許多每月只有幾千元收入的工薪一族由此望而卻步。即使銀行能夠提供7成20年的按揭，但首期也是一筆大數(shù)目。如何降低置業(yè)的門檻，讓消費(fèi)者支付得起，是樓盤
業(yè)務(wù)的關(guān)鍵之一。深圳市安佳置業(yè)有限公司的“置業(yè)捷徑首班車”福源花園試住促銷計(jì)劃在這方面做出了嘗試！
消費(fèi)者分析
深圳是一個(gè)移民城市，每年都有成千上萬的人從全國(guó)各地遷居此地，如1998年遷入深圳的就有51162人。在這龐大的移民隊(duì)伍中，有很大一部分是具有本科以上學(xué)歷的高級(jí)技術(shù)人員。雖然他們收入高且比較穩(wěn)定，但是由于資金積累有限而不足以支付房屋購買的首期，因此，他們只好租房子住——1998年深圳市全市市場(chǎng)出租屋面積就達(dá)1532.5萬平方米。按普通多層住宅每月每平方米30元租金計(jì)算，全市全年房屋租金收入約有4.6億元，可見市場(chǎng)之大。資金積累有限而且每年還不得不支付一大筆租金，這就更加推遲了他們供樓置業(yè)的時(shí)間。如果能讓他們把每月租金節(jié)約下來抵作房款，無疑能大大縮短他們的資金積累時(shí)間，促使他們提前進(jìn)入供樓階段！
促銷策略
針對(duì)消費(fèi)者的這一實(shí)際支付狀況，安佳公司在1999年8月推出了“置業(yè)捷徑首班車”福源花園試住計(jì)劃：
普通住房交２萬元定金，復(fù)式住宅交５萬元定金，然后每月只需支付相當(dāng)于住房房款7成20年按揭月供額的租款，便可入住現(xiàn)樓，在３年以后再?zèng)Q定是否買下這一住宅。消費(fèi)者在試住期任何時(shí)間若想購買，即可將前期所交納的全部月供房款抵作首期房款，補(bǔ)齊首期后，即可辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)，并進(jìn)入正常的銀行供款階段。如果消費(fèi)者對(duì)所試住的房屋不滿意，則試住期間的試住租金按照《深圳市1999年房屋租賃指導(dǎo)租金》規(guī)定的指導(dǎo)租金的90%來計(jì)算，試住租金一經(jīng)確定，在試住期間就不再隨市場(chǎng)租金的漲跌而波動(dòng)；且３年以后，發(fā)展商退還定金以及試住期間全部月供款與全部月試租金的差額部分。
以該期推出的一套83平方米二房一廳單元為例，其單價(jià)為每平方米5440元，定金2萬元，試住月供款為2343元，如果發(fā)展商提供裝修，每月試住租金為1600元，試住期3年（如果消費(fèi)者自己裝修，每月試住租金為1300元，試住期5年）。3年試住期的月供款總額為84348元，3年后如果消費(fèi)者決定購買，把定金和月供款總額抵作房款后，再補(bǔ)交33871元，消費(fèi)者便可辦理正式購房手續(xù)；如果消費(fèi)者決定不購買，發(fā)展商則退還全部定金及３年試住期的月供款與試住月租的差額共46748元！
促銷效果
本次促銷活動(dòng)取得了良好的效果。安佳公司從8月10日在《深圳特區(qū)報(bào)》刊登了半版的黑白廣告，并開始登記認(rèn)購起，到8月20日開始正式業(yè)務(wù)止，僅11天時(shí)間，就售出了50套房屋，平均業(yè)務(wù)價(jià)格為每平方米5600元，比原定價(jià)高出15%。大多數(shù)消費(fèi)者選擇自己裝修，90%的消費(fèi)者表示兩年之內(nèi)會(huì)買下試住的房屋。發(fā)展商實(shí)現(xiàn)了以試住降低消費(fèi)者置業(yè)的門檻，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的目的。