伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)流通服務(wù)市場(chǎng)成長起來了，市場(chǎng)成長起來后，如何爭(zhēng)取到更多的業(yè)務(wù)取代了成本控制，成為了這個(gè)階段中介企業(yè)首要因素，而組建小規(guī)模連鎖企業(yè)有利于業(yè)務(wù)爭(zhēng)取。然后隨著市場(chǎng)的發(fā)展，特別是1997年后，專業(yè)性程度成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而大規(guī)模中介企業(yè)具有專業(yè)化方面的優(yōu)勢(shì)，隨著上海房屋置換公司成立，加上此后的智恒房產(chǎn)，我愛我家，新澳房產(chǎn)等中介企業(yè)加入到大規(guī)模連鎖陣營之中，上海房地產(chǎn)流通服務(wù)業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模連鎖模式時(shí)代。

具體而言，中介企業(yè)商業(yè)模式演進(jìn)有以下兩個(gè)方面的原因：
1、市場(chǎng)對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求不斷提升是商業(yè)模式演進(jìn)的根本原因

從根本上說，房地產(chǎn)流通服務(wù)業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向型的產(chǎn)業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力更多表現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)需求及其變動(dòng)的適應(yīng)力。房地產(chǎn)流通服務(wù)市場(chǎng)需求的變動(dòng)表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是市場(chǎng)構(gòu)成中，不同客戶群比例的變動(dòng)；二是同一客戶群對(duì)房地產(chǎn)流通服務(wù)的需求及其所重視的品質(zhì)維度(包括服務(wù)價(jià)格、安全性、便捷性和專業(yè)性)也會(huì)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)變化而變。

在上海房地產(chǎn)流通服務(wù)業(yè)發(fā)展中，兩個(gè)趨勢(shì)非常明顯，一是房地產(chǎn)流通服務(wù)對(duì)象由售后公房上市交易為主向新建商品房的交易為主的轉(zhuǎn)變。二是由自住性購房為主向自住性投資性購房并重的轉(zhuǎn)變。其背景原因就是購房群體結(jié)構(gòu)的重大變化。其一是購房群體收入結(jié)構(gòu)移向高端的趨勢(shì)。其二是投資性購房客戶群體的增加，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海房地產(chǎn)市場(chǎng)上，一手房的業(yè)務(wù)中投資性購房的比例在近年有了明顯增加，2002年達(dá)到16％，而 2003年則達(dá)到25％以上，其中一些房地產(chǎn)項(xiàng)目60％以上都是投資性購房。一手房地產(chǎn)市場(chǎng)上的投資性購房必然會(huì)轉(zhuǎn)化為二手市場(chǎng)上的房源供應(yīng)。面對(duì)這樣大的一個(gè)客戶群體，存量房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)需要針對(duì)其需求，作出適應(yīng)性調(diào)整。

根據(jù)房地產(chǎn)流通服務(wù)的價(jià)值鏈分析，不同的購房群體對(duì)于房地產(chǎn)流通服務(wù)"價(jià)格收費(fèi)""安全性""便捷性""專業(yè)性"的偏好和敏感度是不同的。在公房上市交易為主的階段，市場(chǎng)交易的主體是一般收入階層的市民，其對(duì)中介服務(wù)的"價(jià)格收費(fèi)"比較敏感，對(duì)服務(wù)的專業(yè)性要求并不高，所需服務(wù)是較簡(jiǎn)單的"中介"服務(wù)，在這樣一個(gè)階段，單店模式和小規(guī)模連鎖模式有較好的生存空間，而大規(guī)模連鎖則沒有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而可能因?yàn)?a >管理成本等原因而處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)中。所以，在這個(gè)階段，房地產(chǎn)中介企業(yè)以單店模式和小規(guī)模連鎖模式為主。

但隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今日，投資性購房群體的增加，使得房地產(chǎn)流通服務(wù)的"專業(yè)性要求"顯得越發(fā)重要，中介企業(yè)需要能夠?yàn)橥顿Y性顧客提供專業(yè)的咨詢建議和市場(chǎng)分析研究報(bào)告，這類客戶其實(shí)對(duì)于"價(jià)格收費(fèi)"指標(biāo)不敏感；而房產(chǎn)價(jià)格的快速上漲，則要求房地產(chǎn)流通服務(wù)能有更好的"便捷性"，這樣使得成交更快，價(jià)格更有利。在這樣的背景下，規(guī)模化連鎖中介企業(yè)具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先，大規(guī)模的連鎖意味著更多的市場(chǎng)觸角，在信息共享的體制下，能夠接觸到更多的客戶端，成交因此也會(huì)更為便捷。其次，大規(guī)模的連鎖中介企業(yè)有能力形成自己的市場(chǎng)研究分析機(jī)構(gòu)，更好地服務(wù)于對(duì)"專業(yè)化"服務(wù)有較高要求的投資性購房的客戶。在低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而高端市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)不足的房地產(chǎn)流通服務(wù)市場(chǎng)形勢(shì)下，加強(qiáng)"專業(yè)化"水平，顯然是大規(guī)模連鎖中介企業(yè)的發(fā)展方向之一。

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，也是促使企業(yè)模式演進(jìn)的重要原因

行業(yè)發(fā)展規(guī)律表明，業(yè)內(nèi)企業(yè)模式的升級(jí)演進(jìn)有企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)需求變動(dòng)而進(jìn)行的，也有因激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而被動(dòng)進(jìn)行的。由于上海房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)或通過開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域比如進(jìn)入房地產(chǎn)流通服務(wù)的高端市場(chǎng)領(lǐng)域來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，或通過現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)域中強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如形成信息共享的聯(lián)合體以獲得更多的信息資源。而規(guī)�；B鎖則是實(shí)施這兩種戰(zhàn)略的必然選擇。通過大規(guī)模連鎖，連鎖企業(yè)將通過信息共享而獲得比單店更多的市場(chǎng)信息，也可以提高自身的專業(yè)化水平，從而進(jìn)入到高端市場(chǎng)領(lǐng)域中。

三、房產(chǎn)中介企業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新發(fā)展的對(duì)策和思路

只有能適應(yīng)不斷發(fā)展變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)的中介企業(yè)才能生存發(fā)展，為此，房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式也必須以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。這對(duì)上海大型連鎖中介企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和演進(jìn)提出了新的更高的要求。從創(chuàng)新的主線來看，有兩個(gè)，其一是提升企業(yè)運(yùn)作專業(yè)化程度，這是中介行業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新的主線條；其二是增強(qiáng)企業(yè)運(yùn)作效率和盈利能力，這是企業(yè)運(yùn)作模式變革出發(fā)點(diǎn)。作為一個(gè)系統(tǒng)工程，中介企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新包含了企業(yè)市場(chǎng)定位選擇、企業(yè)人才機(jī)制創(chuàng)新、企業(yè)管理結(jié)構(gòu)變革和企業(yè)激勵(lì)機(jī)制變革等多方面制度體制創(chuàng)新。其中主要包括人才引進(jìn)和培養(yǎng)機(jī)制、企業(yè)管理和激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新。

1、人才的吸引和培養(yǎng)機(jī)制的創(chuàng)新

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。員工素質(zhì)高低對(duì)于房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著決定性影響。從業(yè)人員總體素質(zhì)不高，是中介行業(yè)中的普遍現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海市現(xiàn)有的中介經(jīng)紀(jì)人中有大學(xué)學(xué)歷的不到10％，相當(dāng)部分從業(yè)人員沒有執(zhí)業(yè)資格，大多數(shù)人僅接受過系統(tǒng)的房地產(chǎn)知識(shí)教育和培訓(xùn)。隨著上海房地產(chǎn)市場(chǎng)需求新變化，投資性購房需求的增加和購房群體職業(yè)層次和收入層次以及個(gè)人素質(zhì)的提高，房地產(chǎn)流通服務(wù)市場(chǎng)對(duì)中介企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的要求也在提升，人才素質(zhì)問題顯得越發(fā)重要。用人制度和人才培訓(xùn)機(jī)制的創(chuàng)新因而成為了中介企業(yè)商業(yè)運(yùn)作創(chuàng)新的第一要?jiǎng)?wù)。

房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新人才吸收和培養(yǎng)機(jī)制，需要從用工制度和培訓(xùn)機(jī)制兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行：

其一、用工制度方面的創(chuàng)新
大型中介企業(yè)，需要在用工制度上創(chuàng)新思路。要注重員工的年輕化、專業(yè)化。招聘標(biāo)準(zhǔn)要適度提高，以大專為主，并在實(shí)踐中進(jìn)行定點(diǎn)培養(yǎng)，成為企業(yè)儲(chǔ)備干部的組成部分，為公司中層管理人員和門店店長崗位做好人才儲(chǔ)備。

其二、人才培訓(xùn)機(jī)制上的創(chuàng)新
人才引進(jìn)是人才戰(zhàn)略第一步，更為重要的是人才的培訓(xùn)。盡管總體而言上海各類大中型中介企業(yè)都建立了各自的培訓(xùn)體系，定期或不定期地對(duì)員工展開業(yè)務(wù)、服務(wù)、職業(yè)道德、政策法規(guī)等的培訓(xùn)，但在培訓(xùn)的目的、內(nèi)容和方式方法上有待進(jìn)一步完善。
為此，一要克服培訓(xùn)目的的短視性和功利性，擴(kuò)大培訓(xùn)的對(duì)象和范圍；二要豐富培訓(xùn)的方法，提高培訓(xùn)的效率，要大力采用雙向靈活的教學(xué)培訓(xùn)方法。中介企業(yè)需要構(gòu)建自己富有特色的培訓(xùn)體系，根據(jù)自己?jiǎn)T工文化程度高、年紀(jì)輕、容易接受新生事物等特性，不僅對(duì)員工進(jìn)行比較完整的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，而且比較注重員工能力的開發(fā)和綜合素質(zhì)的提高，形式多樣、新穎，注重團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)文化的傳播，使員工群體保持較強(qiáng)向心力的同時(shí)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和挑戰(zhàn)性思維，并在此基礎(chǔ)上形成各自的培訓(xùn)文化。

2、企業(yè)內(nèi)部管理模式的創(chuàng)新
當(dāng)前大規(guī)模連鎖中介企業(yè)普遍采取了扁平式的管理架構(gòu)，即在公司總部設(shè)置行政管理、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、交易管理、法務(wù)等職能支持部門，公司總部下轄為數(shù)不等的門店。應(yīng)該說，這樣的扁平化管理架構(gòu)，基本上能適應(yīng)市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化，與房地產(chǎn)中介行業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向性特點(diǎn)相吻合。但在企業(yè)管理的一些方面，仍然有待改善。一是總部對(duì)于門店的支持力度有待強(qiáng)化，要加強(qiáng)總部的支持功能，二是要強(qiáng)化管理成本控制，簡(jiǎn)化管理機(jī)構(gòu)，提高管理效率、降低管理成本。

為此，大型連鎖中介企業(yè)內(nèi)部管理模式的創(chuàng)新主要從以下幾方面進(jìn)行：

其一、調(diào)整總部功能，提升其服務(wù)、研發(fā)和業(yè)務(wù)支持功能
大規(guī)模連鎖中介企業(yè)之所以能提高專業(yè)化程度，很大程度上是得益于其在業(yè)務(wù)門店之上，存在著總部層面的職能支持部門，如財(cái)務(wù)融資部門、人力資源培訓(xùn)部門、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部門和市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。這些職能部門能夠?yàn)楦鱾�(gè)業(yè)務(wù)門店提供強(qiáng)力的財(cái)務(wù)、市場(chǎng)研究和人力資源培訓(xùn)等領(lǐng)域的支持，而這是單店模式和中小中介企業(yè)所不能做到的�？紤]到當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)中介服務(wù)專業(yè)化要求的提高，以及總部對(duì)中介門店支持力度不強(qiáng)是行業(yè)普遍存在現(xiàn)象，因此，強(qiáng)化公司職能部門對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)門店的支持功能是企業(yè)組織機(jī)構(gòu)變革的第一位要素。為此，公司要搭建并加強(qiáng)培訓(xùn)、研發(fā)、企劃三大平臺(tái)，為門店提供人才培訓(xùn)和研發(fā)等方面的支持。

其二、整合資源，精兵簡(jiǎn)政，重新設(shè)置部門，理順責(zé)權(quán)利關(guān)系
在強(qiáng)化總部職能部門的支持功能的同時(shí)，也需要兼顧管理層(包括總部和中間管理層)的管理效率和管理成本問題。管理機(jī)構(gòu)自身并不產(chǎn)生業(yè)務(wù)收入，過大的管理隊(duì)伍會(huì)因?yàn)?a >管理成本過高而將企業(yè)的贏利消耗掉。

為此，中介企業(yè)要在滿足職能部門對(duì)業(yè)務(wù)門店職能支持的前提下，整合總部的資源，減少冗員，提高管理人員素質(zhì)和工作效率。

3、分配和激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新
上海房地產(chǎn)中介企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員收入分配一般采取底薪＋提成制度，采取門店考核與個(gè)人考核相結(jié)合的辦法。應(yīng)該說，底薪＋提成的分配制度基本上是適合中介行業(yè)要求的，能促進(jìn)業(yè)務(wù)員工作積極性發(fā)揮，但在具體的運(yùn)用上，仍需要局部進(jìn)行改革創(chuàng)新。
其一、將傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)和資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)分別對(duì)待當(dāng)前房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)中除了原來的傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)，還有一定數(shù)量的資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)，也就是通過收購存量房，然后加價(jià)出售。資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)雖然沒有中介費(fèi)，但通常買賣差價(jià)比中介費(fèi)用收益更高。尤其是在大規(guī)模中介企業(yè)中，資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)占到一定比例。由于資產(chǎn)經(jīng)營通常需要?jiǎng)佑霉镜馁Y金，并且還有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不能將資產(chǎn)經(jīng)營的收入簡(jiǎn)單地等同于傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)的收入。在收入的貢獻(xiàn)因素中，既有業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)操作貢獻(xiàn)，也有企業(yè)的資金要素貢獻(xiàn)和企業(yè)的管理要素貢獻(xiàn)，而傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)則不需要?jiǎng)佑霉镜馁Y金。因此，從分配的角度看，就需要對(duì)資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)分別對(duì)待，并制定合理的分配制度。

其二、進(jìn)一步完善考核體制
激勵(lì)機(jī)制有效性的前提是具備完善的考核體制。當(dāng)前上海房地產(chǎn)中介企業(yè)普遍采取的是以個(gè)人為基本考核單位，將個(gè)人考核和門店考核結(jié)合起來。但在具體操作中，還存在著一定的操作性難題，并且通常不能完全反映出業(yè)績和被考核人員勞動(dòng)付出之間的關(guān)系。為此，在考核方面，還需要將考核的范圍延伸開，將總部職能部門員工、中間管理層與門店業(yè)務(wù)人員三方緊密結(jié)合起來。只有這樣，才能使得考核結(jié)果讓業(yè)務(wù)門店和業(yè)務(wù)操作員工信服，才能調(diào)動(dòng)總部職能支持部門和中間管理層的工作積極性。