賒銷款帶來銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)，也帶來了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，從大的方面來講有兩個(gè)，一個(gè)是償還意愿不足，另外一個(gè)是償還能力不足！苯眨嗳A企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)邀請(qǐng)中國(guó)杰出實(shí)戰(zhàn)型信用管理顧問、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理專業(yè)客座導(dǎo)師王強(qiáng)老師為廣大浙商銷售及財(cái)務(wù)精英教授《應(yīng)收賬款催收與信用風(fēng)險(xiǎn)控制》課程。王老師強(qiáng)調(diào)，了解逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因是非常重要的。
清楚逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的自身原因
自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒有按時(shí)寄出等等。
合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。
產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。如客戶疑問得不到解決，許多時(shí)候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)，由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為：發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。
了解逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的外部原因
蓄意拖欠，即“欠你沒有商量”。解決這類問題重要的是逐級(jí)加壓，通過與對(duì)方上級(jí)溝通，或是通過政府、朋友關(guān)系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款。
資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。
貨物賣不出去：由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會(huì)找借口來拖欠。
熟記五字要訣用于收款
作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點(diǎn)！翱臁保簩(duì)意外事情的反應(yīng)要快；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾；“纏”：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近；“逼”：對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)。
企業(yè)對(duì)待欠款問題應(yīng)樹立這么一個(gè)觀點(diǎn)，那就是企業(yè)不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。
經(jīng)濟(jì)逆境 企業(yè)轉(zhuǎn)型須更加謹(jǐn)慎 企業(yè)自救：硬招、高招、實(shí)招