近幾年，在經(jīng)歷了終端的高額進場費勒索后，很多企業(yè)（經(jīng)銷商）開始嘗試建立自主終端，也就是近年來興起一種終端營銷模式。建保健品專賣店這種形式還是比較可行的，不但解決了渠道問題，而且售后服務也得到了提升，那么在經(jīng)營專賣店的過程中應遵守哪些有原責呢？
  1.請顧客入店要靠服務特色
  假設：1、店面是廠家直營，該廠家并不具有知名度，產(chǎn)品、服務品牌也不具有知名度；2、可利用資源不多，資金與廣告資源都不甚豐富；3、產(chǎn)品具有特點；4、市場細分比較明確；遇到這些情況該如何推廣店面呢？
  蜥蜴團隊認為：這個問題的解決和專賣店的特色有直接關系。
  傳統(tǒng)的商超的優(yōu)勢是知名度較高，人流量較大，但是費用相對較高，這個優(yōu)勢是長期存在的，專賣店的優(yōu)勢在于品牌的塑造和服務形象的建立千萬不要和商超拼知名度，無論從購買的方便性還是知名度引導的購買趨向，專賣店肯定是敵不過商超的。
  專賣店要立足服務和品牌塑造，這個時候主要看經(jīng)營的思路，尤其是保健品專賣店，他和普通的服裝專賣和電子專賣不同，服裝等是必須品，不過是老百姓選擇哪個牌子而已，競爭的關鍵要看廠家的促銷方式以及店面的選址等各個因素。保健品本身是一個消費意識的產(chǎn)物，從某種意義上講是可有可無的東西，必須靠定向的宣傳和利益的承諾才能把目標人群吸引到專賣店來，靠自然人流中的那些主動具有保健意識的人來登門購買是理想主義，所以我們在選擇專賣店的時候最好不要在繁華的商業(yè)區(qū)建立門面。
  走出去宣傳，請進來服務，這是作專賣店的宗旨，同時對于專賣店來講，開始不要去追求市場占有率和知名度，而是去蠶食周圍的市場，追求單個消費群體的忠誠度和美譽度。而且開始不考慮銷售，而主要考慮人氣的凝聚，有人氣，才有財氣，同時店里有人氣之后要有讓消費者長期留在店里的理由，“如何讓你的免費不免費”，宣傳是很有講究的。
  一個專賣店開業(yè)的時候只有20個客戶就夠了，然后靠服務慢慢延伸，人就會慢慢多起來。關于宣傳發(fā)放的問題，有的人發(fā)了100份�？瑏砹艘粋�人，有的人發(fā)了100份，結(jié)果來了10個人，這里面其實有個觀念的問題，就是看誰能把握讓消費者“有價值的免費得到”和口碑教育的問題。比如說你和你愛人去逛商場，結(jié)果一進門有個小姐給你愛人發(fā)了一個免費美容卡，價值100元，你的愛人會去嗎？結(jié)果是肯定的，不去；換成另一種情況，你們在商場里花了4000元買了個彩電，商場里贈給你們一個價值100元的美容卡，結(jié)果會怎么樣，其實兩個卡是一樣的，你的愛人至少有60％的可能性會去試試，這個我們做過調(diào)查，結(jié)果是這樣。這就是“有價值的免費得到”；�？目诒畣栴}是老生常談，但是還是要強調(diào)一下，多說幾句話就多了幾個利益承諾點，也許多來的幾個人就是因為這個因素。
  蜥蜴團隊認為：加盟店不是賣產(chǎn)品，而是賣服務，是用服務帶產(chǎn)品。產(chǎn)品花了錢后才知有沒有上當，而服務則是享受完才付錢。所以加盟店真正賣的是誠信。有位友人現(xiàn)在掌控的加盟店業(yè)績穩(wěn)步上升，尤其是店內(nèi)消費者的忠誠度更是讓人感動。在好多家店中逢年過節(jié)都是消費者給店里送東西，雖然禮物可能常是風味小吃、季節(jié)用品一類的，但足以感到消費者的誠心。將心才比心，這是真心的交換，這是誠心的交換。再好的方法還要加上你有個好的出發(fā)點，想做加盟店，千萬別圈錢。加盟店想賺錢，千萬別只顧著“賣產(chǎn)品”。消費者對加盟店認可，投資商能不認可嗎？消費者的口碑有了，投資商的口碑自然也有了。專賣店里的服務比如說免費理療，說句心里話，很多專賣店把他看成賣貨的手段，我的看法是首先要擺正態(tài)度，理療服務是一個留住人的手段，有時候買貨的人不理療，理療的人不買貨，很正常，即使他半年不買貨，也不要緊，畢竟專賣店里天天有人氣，而這個是銷售的前提，沒有免費服務，消費者憑什么長期留店，只要他在店里呆著，只要你能創(chuàng)造需求，就能產(chǎn)生購買。
  2.服務是專賣店最好的營銷
  服務營銷后期的成本是最低的，專賣店要靠服務來維系顧客，從顧客開發(fā)家庭，進而形成你是他的健康營養(yǎng)師。服務不是口號，而是具體內(nèi)容的代表。免費量血壓、測血糖、理療、講座大家都在搞，但是搞的方式和細節(jié)不一樣，同樣一個量血壓，有的人量了幾次就不來了，有的專賣店確讓消費者天天來、月月來，年年來，只要不走永遠來。因為他們在量血壓的時候告訴消費者一個道理，血壓只有在定時、定況、堅持幾個月才有價值，否則還不如不量。
  在測量的時候他們比其他人多了一個表格，每一個月給消費者一個血壓浮動表，以及血壓浮動后的建議，結(jié)果人就多了。同樣的服務，結(jié)果是不一樣的，多幾個這樣的客戶，你的專賣店不出半年信譽度就出來了，口碑出來了，服務傳播了，貨在不知不覺中就買出去了……
  可見服務是最好的營銷這句話一點沒錯。但是再好的宣傳也在于執(zhí)行，尤其是加盟店，加盟店的老板和總部的思路不是一條心，監(jiān)控不到位就容易走偏，執(zhí)行力是很關鍵的。
  賣店的科普要做到服務于消費者，不單純的是健康、保健知識，甄別假冒偽劣、正確保健習慣等等，都是直入人心的宣傳。我們來想一想：服務是什么��？或許這個問題幼稚，甚至夠可笑。
  但是從消費者、患者的角度出發(fā)，假冒偽劣、騙人就跑的產(chǎn)品，哪有什么服務可言啊，這個就是真理，你不用去想、去定義“服務是什么？“消費者、患者”會認為：服務、優(yōu)質(zhì)服務、更高等級的服務，在這個信譽度低下的醫(yī)藥保健品時期，做好服務，就會得到消費者的信賴。
  站在消費者的立場上想一想：服務誰家有？海爾、聯(lián)想，他們的服務是什么？是消費者選擇的理由、是甄別產(chǎn)品的標準。
  蜥蜴團隊認為：專賣店的重要手段是：首先，建立起一套周全的服務體系，并保證它對消費者的接受價值、迎合程度、差異新穎等是時新時效的；然后，以專賣店為載體，日復一日、循序漸進的將這套服務體系推薦給更多的消費群體。
  服務和好的產(chǎn)品本身是沒有任何沖突的，好的產(chǎn)品質(zhì)量要被發(fā)現(xiàn)是建立在良好的教育基礎上的。保健品的效果我們過去把他說的太神奇，也許有時候我們的科研人員把個案當成了全部，這是一個很關鍵的問題。
  我認識很多做直銷的人員，說起分享效果來神情很專著，有個國外的HGH，連偏頭疼都能說四十五秒起效，我相信可能是有消費者點完之后偏頭疼就好了，但是絕對是一個個案，而不是全部。保健品的效果是在遠期，而不是在近期，保健品當藥來賣既是為了銷售，又是因為近期效果消費者需要。產(chǎn)品的質(zhì)量絕對是很重要的，但是不是惟一的，因為只有教育消費者才會這么來吃保健品：保健品是在于預防，病后恢復期效果好，如果當時是病態(tài)了，還是要看醫(yī)生，吃藥；第二保健品要么不吃，要吃必須按照階段來吃，至少吃上三個月效果才能明顯和鞏固；第三，保健品不能亂吃，身體的狀況摸清楚了，得到專業(yè)營養(yǎng)顧問的建議才是正確的。
  3.管理要有前瞻性
  專賣店現(xiàn)在一般分為兩種，按照產(chǎn)品的品種來分，有的是單一公司專賣店，比如說中脈、珍奧等都是一個公司繁衍的產(chǎn)品，一種是集中幾個甚至是十幾家公司的保健品專賣店，比如說天子福、綠色世紀、萬生堂等等，關于專賣店的現(xiàn)狀和未來的走勢其實是已經(jīng)定死的事情，不過是到來的早晚問題。
  我們做研討的和針對的是如何將專賣店的每一個發(fā)展階段縮短時間和距離，有兩個問題需要解決，一個是總部的服務到位和營銷到位的問題，一個就是經(jīng)銷商資格遴選的問題，這兩個問題就好像是人的手和腳一樣，少那個都不行，總部畢竟是總部，扶持也是有限度的，我過去曾經(jīng)提過一個想法，對于加盟商，我們在其開業(yè)前要做保姆式的服務，開業(yè)后是鐘點工，因為要授之以漁。加盟商的資格遴選很關鍵，有的人是爛泥糊不上墻，在簡單容易復制的模式，在低的營銷成本，他們?nèi)绻慌浜�，總部也是剃頭挑子一頭熱。
  蜥蜴團隊認為：作為總部的核心是服務和管理，而且服務和管理要具有前瞻性，等到底下想說需要的時候，你已經(jīng)給做好了；專賣店的生存有時候和規(guī)模有關，開發(fā)專賣店的時候一定要連片開發(fā)，孤零零的一個店氛圍沒有，關鍵你總部的服務成本也高；同時樹立一個信念，當你的服務能力不夠的時候，寧可忍著不開店，專賣店的拓展速度是和你公司的服務管理能力息息相關的，服務管理跟不上，店匆匆開業(yè)，開的快，倒的也快，磨刀不誤砍柴工的理念一定要及時的傳遞給消費者，這個時候考驗的就是總部的韌性了。
  4.留住客人
  ——輔助擴散的營銷方式
  專賣連鎖在初期啟動的時候，宣傳元素的關注其實也可以形成，廣告有不同的模式，終端攔截有不同的方式，圍繞專賣店進行的銷售，是把專賣店當成了一個首當其沖的產(chǎn)品來運營，分四個階段，宣傳吸引人進店——服務、親情、專業(yè)（檢測手段和營養(yǎng)師）留住人——輔助擴散的營銷方式，進行傳播——總部品牌運作，最后變成保健品里的同仁堂。
  吸引人進店，目前不是難題，一般的專賣店開業(yè)的時候凝聚100多個人氣是沒有問題的，而這100人對于專賣店來講就已經(jīng)足夠了，然后通過專業(yè)的檢測，互聯(lián)網(wǎng)診斷系統(tǒng)進行真正的亞健康全身判斷，同時經(jīng)過培訓的專業(yè)營養(yǎng)顧問進行健身指導（健身、飲食調(diào)養(yǎng)，不一定推產(chǎn)品），免費理療和各種服務跟上。一個專賣店只要有300個客戶（其中50％是回頭客）就足夠了，專賣店一年銷售30萬就看得見了。
  慢慢啟動游離于專賣店之外的方式來擴散專賣店的影響，可以和社區(qū)共建理療室，可以和社區(qū)成立體操隊，也可以采用單層次直銷的方式讓你的消費者變成受益者和推廣者，只要專賣店配合，生存和發(fā)展沒有問題。
  專賣店的傳播元素會不會形成定勢，這和大氣候有直接的關系，走健康專賣，總部就不要太看重短期利益，因為對于連鎖來講，一個健康的網(wǎng)絡生存才是最有價值的，等到了500家的時候，那是什么概念？500家，指的是健康的活潑的網(wǎng)絡，而不是頹廢的網(wǎng)絡。其次加盟商的管理很重要，我們一定要把經(jīng)銷商當成自己的員工來管理，即使這樣，20％的經(jīng)銷商也要被淘汰，沒有辦法，100％掙錢是一個美麗的夢而已。第三個是樣板的力量是無窮的，我從來不提倡公司自己花巨資來籌建專賣店，那樣使你的招商更具有欺騙性，只有讓經(jīng)銷商的專賣店成為樣板店，才有說服力，模式需要個性化的設計，所以總部的樣板店要來源于經(jīng)銷商，然后服務于經(jīng)銷商
  5.專賣店活動不可少
  在專賣店做一些活動也是必不可少的，根據(jù)實際情況做一些具體的事情。
  例如：1、做小規(guī)模的講座，只講專業(yè)知識不推產(chǎn)品。會后進行檢測和專家診斷，這個時候有專門的人主推產(chǎn)品和消費者進行溝通。
  2、貼近社區(qū)，做一些宣傳活動。和居委會進行配合組織活動，因為我們有店面有活動場地和人員服務。
  3、根據(jù)社區(qū)情況開展活動，實際情況合理安排。比如社區(qū)小寶寶多，我們可以做健康寶寶之星這樣可以針對兒童所需要產(chǎn)品進行銷售。
  4、真心的愛你的顧客，貼心的服務會使你的視野開闊！生日的祝福，便利的打氣筒，和貼心的天氣預報都是你和顧客溝通的法寶。