中秋節(jié)前的一天，我無意中在報紙上看到一小段兒夾縫廣告，內(nèi)容是一個清真食品有限公司要招聘業(yè)務員賣月餅。我隨即撥通了公司經(jīng)理的手機，說“如果貴公司的月餅質(zhì)量好、價格低，我可以幫你們策劃一下怎樣迅速打開月餅市場�！蹦俏唤�(jīng)理對營銷策劃早就感興趣，因此請我馬上打的到一家烤鴨店，說“我們在那兒好好地聊一聊。”我們在那個烤鴨店吃得很好，喝得很好，聊得也很好。當離開烤鴨店的時候，我們的合作意向已經(jīng)達成了。 
  經(jīng)過經(jīng)理介紹，我知道了該公司的月餅屬于中檔，有很高的值價比（即價值與價格之比），問題是由于公司剛剛建立，連一點知名度都沒有。我和那位經(jīng)理共同認為：月餅市場早就供大于求，名牌月餅早就深入人心，現(xiàn)在離中秋節(jié)只有半個月時間了，要想迅速打開月餅市場，非得精心策劃不可。 
  我問那位經(jīng)理：“你們招聘業(yè)務員，招來以后準備讓他們干什么？”他說：“讓他們跑糕點店，到大大小小的糕點店推銷月餅。”“跑糕點店固然應該，但不會有多大效果”，我說，“您想一想，一到中秋節(jié)，不計其數(shù)的月餅廠家都會跑糕點店，許多糕點店本來自己就做月餅，即便為其它廠家代銷，究竟能銷多少？能為你們公司銷多少？再說，競爭的廠家只要一多，糕點店就免不了壓低進價、抬高進場費用�？傊�，對糕點店是不能過分依賴的�！蹦俏唤�(jīng)理聽了我的這話感覺道理。當然，他更希望聽一聽怎樣營銷才更加有效。 
 
  我思考了一會兒，就說：“到工廠企業(yè)去賣吧！更好把工廠企業(yè)當作主要的目標市場�！薄拔乙蚕脒^到工廠企業(yè)去賣”，他說，“不過，因為我們是一家無名小公司，哪個工廠企業(yè)會訂購我們的月餅呢？”我說：“在開始的時候，我們不要指望人家訂購我們的月餅，而是要親自去零售，直接賣給他們的員工，一旦員工認可就好辦了。我們可以試一試這種業(yè)務方式，先搞一搞試賣活動。試賣如果成功將帶來三個好處：第一，直接增加業(yè)務額；第二，帶動集團訂購；第三，趟出一條直銷的路子”話后，我關心他的反應。他會意地笑了笑說：“我聽著呢！有點意思！您更好把怎樣到工廠試賣說得具體一點�！�

  我說：“共有十個要點：第一，一定要到千人以上大廠試賣，工廠人數(shù)越多賣得就越多。第二，在工廠里要按出廠價格向職工賣月餅，賣一斤也按出廠價�！甭牭竭@里他插話問：“賣一斤也按出廠價？我們的出廠價是給超市的呀！”我說：“這也要解放思想。一個超市一天能給你們賣多少月餅？在工廠里，只要按出廠價零售月餅，那么買的人就可能很多，說不定一會兒就賣幾百斤。并且，買的人不會找你們開發(fā)貨票，也不會壓你們的資金，當時都會給你們現(xiàn)金。想想看，按出廠價搞零售到底劃算不劃算？”他的腦子很活，聽明白了我的解釋請我接著往下說。我說：“第三，賣月餅的地點一定要選擇食堂，因為那里的員工比較集中，并且在飯前飯后可以順便買月餅。第四，賣月餅的時間一定要選擇午飯的時間，這樣既便于集中業(yè)務（更多一個小時），也不妨礙生產(chǎn)、破壞勞動紀律。第五，鑒于你們的月餅沒有知名度，員工不知道月餅的質(zhì)量到底好不好，因此一定要允許員工品嘗’�！彼植逶挘骸斑@沒問題！”“第六”，我接著說：“賣月餅之前，一定要爭取在現(xiàn)場掛上一幅橫布標，上面寫好‘優(yōu)質(zhì)清真月餅廠價品嘗試賣’十二個大字，這十二個字能說明六個問題，能減少許多不必要的解釋�！彼牭竭@里激動地說：“太好了！”我更后接著說：“第七，每個大工廠只搞一次試賣活動，一天換一個大工廠，一直試賣到陰歷八月十四，試賣成功后如果有的工廠要批量定貨一定要保證供應。第八，用不著拉關系、找熟人，哪個工廠大就去哪個工廠聯(lián)系，應該找他們的行政科長、食堂管理員或工會主席，哪位負責人對此事感興趣就拜托哪位負責人，只要他們跟保衛(wèi)科打一聲招呼，門衛(wèi)就能在試賣的那天放我們的汽車開進去。第九，要按給超市商業(yè)回扣的比例對工廠里協(xié)助我們業(yè)務的那個部門表示感謝，一定要用月餅而不是現(xiàn)金表示感謝，一定要聲明這是感謝而不是商業(yè)回扣，千萬別讓人家為幾盒月餅犯錯誤。第十，如果你們贊成這個方案，咱們就說動就動，我從明天就開始親自幫你們跑工廠，就跑三天，爭取跑十幾家工廠�！睆S長聽完我的這一攬子策劃方案滿臉堆滿了笑容，說這個策劃方案實在新鮮、實在高明，完全可行，都能辦到，并表示一定真誠地與我方合作。沒過幾分鐘，我們也把合作條件談妥了。 

  我們按計劃跑了三天工廠，一共聯(lián)系了12家。結(jié)果，沒有一家工廠表示拒絕。為什么這么順利呢？因為這種策劃方案對工廠某部門而言也是有百利而無一弊。他們既能幫助職工十分方便地買上出廠價的優(yōu)質(zhì)月餅，又絲毫不影響工廠的生產(chǎn)與秩序，并且還能吃上感謝的月餅呢！當時，離過節(jié)就差半個月了。有了這12家大工廠的月餅試賣活動安排，這位廠長心中感到特別踏實。 

  我由于有其它事情未能親自參加月餅試賣活動。一位承擔試賣任務的業(yè)務員事后頗有感觸地對我說：“這個業(yè)務辦法還真絕！您沒有看到那爭相購買的場面，簡直比百貨大樓的柜臺前還熱鬧！員工們都爭著買，有些人還買了很多。為什么不買呢？又可靠、又新鮮、又好吃、又便宜！”后來的統(tǒng)計數(shù)字表明，在這12天試賣活動中，雖然每天都只賣1個小時，但累積零售額超過了2萬元！試賣活動后的批量定貨就更多了。在強手如林的形勢下，月餅市場就是這樣撬開的，并且只用了短短的三天！那位經(jīng)理從這次試賣活動中嘗到了策劃的甜頭，一下子就把全市的直銷權(quán)力交給我們了。他對公司的未來充滿了希望。