一、消費者逐漸走向理性消費，消費者正從消費文盲轉變成速成專家。


　　二、競爭方式發(fā)生改變，由于目前水槽品牌眾多，以單一產品已經構不成優(yōu)勢，因此提高產品附加值就是提高競爭力；對水槽專賣店而言，提高競爭力就是專賣店環(huán)境、產品展臺、品牌包裝、產品附加值、廣告促銷、服務等；對于導購員來說，就是為顧客提供服務價值、情感溝通價值。


　　三、水槽銷售市場已經處于供過于求的市場環(huán)境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產品進入顧客心里的切入點。


　　因此，如何提高終端銷售，首關鍵是對導購員自身的素質的提高，下面我們來講一下終端六步營銷法。


　　第一步為“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。


　　微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。


　　第二步為“產品吸引點”。即在功能或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜�？蛻絷P注功能，我們就圍繞功能予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題�？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的方便、享受、環(huán)保、健康）。


　　關于功能的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯(lián)想。也就是要應用我們以前所講的“FAB推銷法則”。例如：圣雅達功能性雙提籠，這種雙提籠有什么作用，顧客在使用過程中，對其有什么好處，能對他日常的廚房生活，即洗滌方面帶來什么方便。結合產品自身的賣點，重點突出顧客擁有這個裝置所具有的一種享受，也就是日后廚房生活的情感享受。現(xiàn)在的人對廚房工作來說，除了燒飯炒菜、洗滌，最關心的是一種生活品位。因此，圣雅達產品所設計的風格和特點實際迎合了消費人群的特性，同時，方便實用的洗滌生活也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。所以，我們在介紹產品賣點時，不妨請客戶留意這方面的東西，讓其展開聯(lián)想日常洗滌的樣子。（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，從而達到良好的效果。


　　第三步法為“產品介紹”，這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，就像寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。


　　第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、功能、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”等。


　　勸銷的時候，包括產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。


　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。


　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的感情溝通。


　　第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。


　　終端營銷實際上是感情營銷，產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受和價值。


　　誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。套用一句政治用語，終端營銷的最高境界是“為人民服務”。