如果才能保證自己的銷售流程與時(shí)俱進(jìn)呢？這一問(wèn)題涉及到從招聘、培訓(xùn)到成本控制方方面面的問(wèn)題。它既需要花費(fèi)金錢，又需要花費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樵诟母飳?shí)施前，您需要進(jìn)行全面的調(diào)查。這就是為什么很多公司在對(duì)現(xiàn)行銷售流程的市場(chǎng)有效性已持懷疑態(tài)度的時(shí)候還遲遲不對(duì)該流程進(jìn)行更新的原因！
那么如何準(zhǔn)確判斷更新銷售流程的時(shí)機(jī)呢？通用電氣、杜邦、家得寶等公司的銷售顧問(wèn)、《顧客希望您了解什么》一書的作者Ram Charan指出，有9個(gè)問(wèn)題暗示了銷售流程的過(guò)時(shí)：
1．您的銷售員與顧客的采購(gòu)部門聯(lián)系最為密切這個(gè)方法過(guò)去行得通。今天，決策者分散在銷售部、市場(chǎng)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部等各個(gè)部門，采購(gòu)部只是簡(jiǎn)單地執(zhí)行他們的采購(gòu)計(jì)劃。
2.整個(gè)銷售談判都圍繞著價(jià)格您的銷售人員當(dāng)然會(huì)談及產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)和公司良好的信譽(yù)，但如果討論建立在價(jià)格的基礎(chǔ)上，且顧客一味想要得到更多折扣，而銷售人員沒有指出降價(jià)將導(dǎo)致價(jià)值降低的話，那么你的麻煩就大了。
3.銷售培訓(xùn)的目的是通過(guò)實(shí)踐教給銷售人員永遠(yuǎn)不說(shuō)“不”這樣的培訓(xùn)僅僅通過(guò)角色扮演練習(xí)和錄像在短期內(nèi)提高銷售人員的工作熱情，但無(wú)法真正解決供應(yīng)商和顧客間的問(wèn)題。
4.管理總是圍繞獎(jiǎng)金措施的調(diào)整通過(guò)激勵(lì)措施試圖讓銷售團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢，這樣做只能讓他們明白不應(yīng)該通過(guò)降價(jià)的方法促進(jìn)銷售，并不能為顧客創(chuàng)造任何價(jià)值。
5. 已經(jīng)人手不足的銷售團(tuán)隊(duì)需要將更多的精力花在顧客身上這樣做，銷售人員花在顧客身上的時(shí)間是增加了，但它無(wú)法解決銷售-全 球 品 牌 網(wǎng)-過(guò)程中的根本問(wèn)題！半m然花了更多的時(shí)間，但回報(bào)率的增長(zhǎng)并不明顯，”Charan說(shuō)，“這樣做有時(shí)是必需的，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ <
6.銷售人員沒有參與到公司銷售方案的制定中銷售人員往往是最了解顧客和其需求的人。這樣做不利于產(chǎn)品的宣傳與推銷。
7.忽視了與顧客的顧客溝通的機(jī)會(huì)銷售是一個(gè)連鎖反應(yīng)。如果您的顧客的顧客滿意了，那么您的顧客也會(huì)滿意。您提供給您的顧客的產(chǎn)品是否能夠滿足他們顧客的要求？您的銷售流程中是否體現(xiàn)了這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
8.您的銷售人員的精力過(guò)度放在了公司內(nèi)部您的銷售人員花了多少時(shí)間在公司內(nèi)部會(huì)議和行政工作上？在很多公司中，銷售人員花在這兩個(gè)方面的時(shí)間太多了。你如何減少這類時(shí)間浪費(fèi)，讓他們將更多的時(shí)間花在顧客身上呢？
9.銷售管理層自我感覺良好銷售人員要做的只是服從命令！暗卿N售人員存在的意義在于說(shuō)服顧客簽單、提高公司收益、想方設(shè)法接近顧客并進(jìn)行必要的售后服務(wù)！盋haran說(shuō)，“銷售人員和管理層都不具備敏銳的商業(yè)洞察力或技能對(duì)顧客的運(yùn)營(yíng)模式、財(cái)務(wù)及其它優(yōu)先任務(wù)、與賣方的關(guān)系進(jìn)行巧妙的分析！