我國的
化妝品專營店經(jīng)過近幾年的迅猛發(fā)展，目前正處于優(yōu)勝劣汰、重新“洗牌”的關(guān)健時期。如何健康生存，如何壯大發(fā)展，如何發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點……這些問題，無一不是每個
日化店老板朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之后，面對市場環(huán)境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經(jīng)把提升日化店的業(yè)績作為近階段的主要工作。
目前，我國的化妝品日化店市場已經(jīng)悄然洗牌，好的店面做得越來越好，但大多數(shù)的店面還在生存線上徘徊，如何發(fā)展，如何突破是日化店老板們最關(guān)心的問題。筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的日化店老板帶來一些新的思路，能真正地突出百貨商場與超市的夾圍，跳出化妝品日化店之間的惡性競爭，共同將化妝品專營市場做得更好。
一、我國日化店市場現(xiàn)狀
當前，我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷增強自己的競爭力，加強產(chǎn)品品牌的供應(yīng)系統(tǒng)，完善對顧客的服務(wù)，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導致消費者的分流，這是日化店渠道必須面對的競爭局面。
但目前在各地，尤其是在東北區(qū)域，珠三角區(qū)域，長三角區(qū)域，某些省份的局部市場，日化店的經(jīng)營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經(jīng)營面積總和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利優(yōu)勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業(yè)的銷售服務(wù)已經(jīng)將化妝品專營渠道與其他渠道區(qū)分開來，日化店的銷售氛圍已經(jīng)影響了區(qū)域當中的顧客化妝品消費習慣，讓顧客已經(jīng)習慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成日化店的競爭優(yōu)勢。
日化店在市場上立足已經(jīng)有十來年的時間，店面經(jīng)過多年市場的積累，通過長時間的沉淀，市場的檢驗導致洗牌階段已經(jīng)過半，格局分明，目前呈現(xiàn)兩極分化的情況：店面強者愈強，弱者愈弱，好的產(chǎn)品品牌大多已經(jīng)進駐到好的店面中。優(yōu)秀的店面已經(jīng)打造出了店面的自身品牌，結(jié)合店內(nèi)的產(chǎn)品品牌，在當?shù)匾呀?jīng)形成龍頭效應(yīng)。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當顧客資源也已經(jīng)往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經(jīng)鮮明的兩極分化。
目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發(fā)展，想開發(fā)新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現(xiàn)有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現(xiàn)有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導致日化店的集體信譽下降。
我國日化店現(xiàn)已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發(fā)展中的困惑越來越多，如何生存，如何發(fā)展，小店如何變大店，大店如何變強店，單店如何往連鎖發(fā)展都是各位店老板每日在思考的問題，而這一切的關(guān)鍵，在于日化店業(yè)績的有效提升。
二、如何有效提升日化店銷售業(yè)績
店的業(yè)績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高日化店的業(yè)績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業(yè)績，必須做好以下幾個方面的工作：
1、具備有一定目標消費者人流量的店址
目標消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產(chǎn)品。日化店要開在目標消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標才能更輕松地達成。
2、具有良好的日化店形象
有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專柜前的目標消費者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機會，這就是眼球經(jīng)濟的效應(yīng)，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達成。
因此，良好的日化店形象的建立和加強，是爭取到更多生意的重要因素。
3、有吸引消費者眼球的產(chǎn)品陳列形象
當目標消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼里的是產(chǎn)品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產(chǎn)品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。
因此，銷售情況好的產(chǎn)品焦點化陳列、主推產(chǎn)品的重復性陳列、形象產(chǎn)品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。
4、能滿足消費需求的高品質(zhì)產(chǎn)品
消費者的沖動可以產(chǎn)生購買，但更多的消費者對產(chǎn)品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣，每個產(chǎn)品都有自己獨特的功能性特征，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業(yè)性化妝品，他能滿足專業(yè)人士的專業(yè)需要。因此，每款產(chǎn)品的不同功能都是它的賣點，當這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強了。
5、品牌的美譽度和知名度
品牌的美譽度和知名度，也是決定目標消費者是否購買這個產(chǎn)品的關(guān)鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時，產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的質(zhì)量問題，出了問題，又不愿意承擔責任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最后被市場淘汰出局就成了必然。
6、提高售貨員的銷售技能
品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關(guān)鍵所在。一個懂得品牌產(chǎn)品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務(wù)態(tài)度，消費者在獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)情況下，是很容易產(chǎn)生購買行為的，F(xiàn)在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產(chǎn)生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養(yǎng)忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。
7、強有力的終端市場推廣
對于日化店的經(jīng)營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經(jīng)常性的促銷，但在適當?shù)臅r候，如有一定關(guān)聯(lián)的事件發(fā)生時，可順帶地進行促銷，或者在重大的節(jié)日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現(xiàn)金促銷，贈品可適當采用，更多的應(yīng)該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯(lián)想，這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產(chǎn)品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達成營業(yè)目標。因此，要迅速而有效地完成目標銷售量，科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。
以上幾個方面，是提升日化店銷售業(yè)績必須注意的環(huán)節(jié)，只有以上這些方面能夠做到相互補充，相互促進，快速提升日化店營業(yè)額的經(jīng)營目標才能有效達成。
三、提升日化店業(yè)績的最佳途徑
提升日化店的銷售額，無疑是店老板最關(guān)心的問題，也是日化店經(jīng)營的核心。日化店經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已探索了很多提升業(yè)績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升日化店業(yè)績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條：
第一，增加新客戶
增加新客戶，是日化店提升業(yè)績的根本。日化店的高盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現(xiàn)：
1、加強宣傳力度
日化店可在當?shù)氐膱蠹、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力。
2、合理的產(chǎn)品定位
消費者的消費層次不同，產(chǎn)品的定位也應(yīng)該有針對性。產(chǎn)品的定位應(yīng)結(jié)合當?shù)氐南M水平和消費能力，進行準確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。
3、通過老客戶帶新客戶
老客戶對產(chǎn)品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，日化店給予老客戶一定的物質(zhì)激勵，這是增加新客戶的慣用方法。
4、加強促銷員的親和力
化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導消費者進行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。
5、實行會員制
實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是日化店穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。
第二，提高單客單次購買量
在價格不變、客戶基本穩(wěn)定的情況下，要提升日化店的業(yè)績，只有通過提高單客單次購買量來實現(xiàn)？梢赃@么說，哪個品牌商的商業(yè)模式把提升日化店業(yè)績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手：
1、引進差異化產(chǎn)品
由于當前日化店的產(chǎn)品存在嚴重的同質(zhì)化，琳瑯滿目的產(chǎn)品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產(chǎn)生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產(chǎn)品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進香水、彩妝等具有特色的產(chǎn)品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。
2、運用正確的皮膚理論知識
實踐反復證明，導購員通過相關(guān)的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業(yè)嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。
3、加強贈品活動
當消費者購買產(chǎn)品的量達到某一程度時，相應(yīng)贈送體驗裝或其他產(chǎn)品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。
4、靈活運用連帶銷售
利用產(chǎn)品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產(chǎn)品的同時，連帶購買其他輔助產(chǎn)品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。
5、巧用主打產(chǎn)品
主打產(chǎn)品擔負著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產(chǎn)品，一般都是一個品牌里質(zhì)材、價格和效用結(jié)合得最好的產(chǎn)品或系列，導購員利用主打產(chǎn)品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。
總而言之，要提高日化店的銷售業(yè)績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升日化店的營業(yè)總額。
四、提升日化店業(yè)績的發(fā)展核心
化妝品專營市場銷售格局經(jīng)歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場階段，再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場階段，再到現(xiàn)在的“以消費者需求為核心”的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發(fā)展而不斷變化。日化店想要在市場區(qū)域中占據(jù)優(yōu)勢，就要順應(yīng)并引導著消費者的消費觀念。
現(xiàn)在的日化店要想做好業(yè)績提升，必須根據(jù)市場區(qū)域中的顧客進行分析，打造提升業(yè)績的發(fā)展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區(qū)域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標顧客群體。
成功的日化店有著清晰的經(jīng)營思路，并有著完善的操作系統(tǒng)，能將資源優(yōu)勢充分發(fā)揮，轉(zhuǎn)變成市場價值，提升業(yè)績只是一個新臺階而已。但對于更多的正在迷茫中的日化店來說，提升業(yè)績則是一次蛻變，從弱到強，從小到大肯定有一個艱辛的過程，但只有去努力才有機會成功。