一些兒童書(shū)店憑借自己的特色和與時(shí)俱進(jìn)的理念走到了今天，經(jīng)營(yíng)十余年甚至數(shù)十年而屹立不倒。
從1966年第一家兒童書(shū)店的出現(xiàn)，到20世紀(jì)八九十年代的高峰期，再到在網(wǎng)絡(luò)和連鎖書(shū)店沖擊下的岌岌可危，美國(guó)的兒童書(shū)店已走過(guò)了近半個(gè)世紀(jì)的歷程。與所有的獨(dú)立書(shū)店一樣，近年來(lái)兒童書(shū)店也面臨著種種威脅與挑戰(zhàn)，有些甚至退出了歷史舞臺(tái)。但是，仍然有一些兒童書(shū)店，他們憑借自己的特色和與時(shí)俱進(jìn)的理念走到了今天，經(jīng)營(yíng)十余年甚至數(shù)十年而屹立不倒。以下就由一些美國(guó)各具特色的兒童書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者介紹各自成功的秘訣。
關(guān)鍵詞一 保持傳統(tǒng)
點(diǎn)評(píng) 不管時(shí)代如何變化，人總是懷舊的，保持傳統(tǒng)這個(gè)看似以不變應(yīng)萬(wàn)變的做法，其實(shí)也是最厚重的資本。
成立于1966年的往事書(shū)店是美國(guó)第一家也是最古老的兒童書(shū)店。2003年，書(shū)店創(chuàng)始人退休后，該書(shū)店由一位老主顧接手。她接手的第一年，銷(xiāo)售額就達(dá)到了上一年的175％.2007年，往事書(shū)店的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了7％.經(jīng)營(yíng)者表示，成功的秘訣在于她堅(jiān)持在店面的裝潢和布置上維持傳統(tǒng)特色，強(qiáng)調(diào)歷史感，同時(shí)不斷拓展圖書(shū)品種，在使用古老的書(shū)架陳列圖書(shū)的同時(shí)，她還使用了最先進(jìn)的庫(kù)存管理軟件。她說(shuō)：“你不需要完全改變書(shū)店，但是要不斷地開(kāi)發(fā)它的個(gè)性和特色。”下一步，她準(zhǔn)備啟動(dòng)的新業(yè)務(wù)是利用電動(dòng)車(chē)為當(dāng)?shù)氐睦现黝櫶峁┧蜁?shū)上門(mén)的服務(wù)。
創(chuàng)建于1975年的賽恩？瑪麗挪玩具與圖書(shū)商店的店主說(shuō)：“作為一家老書(shū)店，我們并沒(méi)有嘗試太多改變，這可能也是我們能夠維持至今的原因。我們堅(jiān)持用手寫(xiě)的價(jià)簽，用紙繩為顧客打包，我們包裝用的紙張仍然和33年前一模一樣。我們沒(méi)有庫(kù)存管理軟件，這兩年才剛剛設(shè)置了收銀臺(tái)。我們的顧客也都是傳統(tǒng)的人，有的家庭甚至是四代人都到我們這里買(mǎi)書(shū)！ 店主同時(shí)強(qiáng)調(diào)，這并不意味著書(shū)店沒(méi)有一點(diǎn)變化。她認(rèn)為，文化活動(dòng)、發(fā)給讀者的新聞通訊和書(shū)店自己的網(wǎng)站都是必不可少的改變。
創(chuàng)建于1985年的尼爾森夫人玩具與圖書(shū)商店（）是為數(shù)不多的仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)且業(yè)績(jī)良好的書(shū)店之一。店主表示，讓兒童感受到書(shū)店的特色和氛圍是獨(dú)立書(shū)店的優(yōu)勢(shì)所在。
關(guān)鍵詞二 文化活動(dòng)
點(diǎn)評(píng) 開(kāi)展各式各樣的文化活動(dòng)，直觀(guān)的效果是增加了客流量，長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，無(wú)疑能拉近與終端讀者的距離。
“藍(lán)色大理石”最初是店主摩爾利用自己家的庭院走廊開(kāi)的一家玩具店，但現(xiàn)在這家店里95％的商品都是圖書(shū)，主要由摩爾的丈夫負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理。他表示，他們的書(shū)店也曾一度經(jīng)營(yíng)困難，但是自從他們堅(jiān)持舉辦作者簽售等活動(dòng)后，情況大大好轉(zhuǎn)。摩爾說(shuō)：“每次一有作家活動(dòng)，書(shū)店里的人就特別多，我們不得不在樓梯上吃飯！ 摩爾強(qiáng)調(diào)，盡管來(lái)的孩子和家長(zhǎng)很多，但他們從不向顧客直接推銷(xiāo)或強(qiáng)制他們購(gòu)買(mǎi)某本圖書(shū)，而是憑自愿。除了直接面對(duì)終端讀者的服務(wù)外，藍(lán)色大理石書(shū)店還與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校和圖書(shū)館保持合作。
菩提樹(shù)兒童書(shū)店是第一家推出兒童故事會(huì)和兒童音樂(lè)會(huì)的獨(dú)立書(shū)店。菩提樹(shù)兒童書(shū)店創(chuàng)建于1989年，經(jīng)歷過(guò)4次搬遷，目前經(jīng)營(yíng)面積為2700平方英尺（約250m2）。文化活動(dòng)是其多年來(lái)的傳統(tǒng)之一，已在當(dāng)?shù)匦纬煽诒。每年在?dāng)?shù)氐奈幕?jié)、書(shū)展甚至葡萄酒節(jié)上，他們都有活動(dòng)推出。其經(jīng)營(yíng)者說(shuō)：“以前我們做活動(dòng)只是為了做品牌廣告，但現(xiàn)在我們更注重貼近終端讀者。文化活動(dòng)已經(jīng)成了我們書(shū)店的一種象征！
25年前開(kāi)業(yè)的名為“秘密花園圖書(shū)園丁”的小型獨(dú)立書(shū)店被許多愛(ài)書(shū)的人稱(chēng)為“魔法藏書(shū)屋”，是美國(guó)最著名的兒童書(shū)店之一，秘密花園書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者透露了她在連鎖書(shū)店和網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)下生存的秘訣：把更多的兒童書(shū)作者和圖畫(huà)書(shū)作者帶到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校里去與教師和孩子們進(jìn)行互動(dòng)和交流。目前，與學(xué)校的合作占據(jù)了他們總業(yè)務(wù)的60％.賽恩？瑪麗挪玩具與圖書(shū)商店也表示，近年來(lái)最成功的嘗試就是將作者的簽售活動(dòng)拓展至當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校。同時(shí)，他們每年還參與組織附近45家學(xué)校的校園文化節(jié)，這使他們收益頗豐。
關(guān)鍵詞三 加強(qiáng)合作
點(diǎn)評(píng) 書(shū)店加強(qiáng)與學(xué)校和圖書(shū)館的合作，就如同找到了營(yíng)銷(xiāo)的鐵飯碗，何愁銷(xiāo)售問(wèn)題？
除了舉行活動(dòng)外，直接與學(xué)校圖書(shū)館合作，幫助他們購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)也是許多兒童書(shū)店的經(jīng)營(yíng)方針之一。秘密花園書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者表示，他們會(huì)為當(dāng)?shù)貙W(xué)校的圖書(shū)館和教師提供一些服務(wù)，如主動(dòng)幫他們尋找與課程相符的圖書(shū)等。目前，她正考慮遷址并進(jìn)一步擴(kuò)大店面。
另一家兒童書(shū)店――紅氣球書(shū)店兩年前開(kāi)始向當(dāng)?shù)氐乃搅W(xué)校銷(xiāo)售教材，書(shū)店負(fù)責(zé)人表示，目前，教材和教輔的銷(xiāo)售占他們總體業(yè)務(wù)的46％.位于紐約的銀行街書(shū)店是銀行街教育學(xué)院下屬的一家兒童書(shū)店，這樣的隸屬關(guān)系使得他們?cè)阡N(xiāo)售渠道上有了一定的優(yōu)勢(shì)。書(shū)店經(jīng)理說(shuō)：“我們能夠得到一點(diǎn)點(diǎn)保護(hù)，這很幸運(yùn)。”考慮到這樣的背景，銀行街書(shū)店除了庫(kù)存有3萬(wàn)~3.5萬(wàn)兒童圖書(shū)外，還提供1.5萬(wàn)~2萬(wàn)種教師用書(shū)，以同時(shí)滿(mǎn)足該教育學(xué)院學(xué)生和教師的需求。
尼爾森夫人書(shū)店的主人說(shuō)：“我們是最漂亮的書(shū)店之一，但是我們沒(méi)法向更多地區(qū)的人們推廣它，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。從我們這走5分鐘就有一家巴諾書(shū)店，人們也喜歡在網(wǎng)上買(mǎi)書(shū)。”兩年前尼爾森夫人書(shū)店啟動(dòng)了校園圖書(shū)業(yè)務(wù)。店主指出，校園業(yè)務(wù)幫他們吸引了更多顧客，對(duì)書(shū)店經(jīng)營(yíng)很有幫助
點(diǎn)評(píng) 網(wǎng)絡(luò)是一種橋梁，也是書(shū)店實(shí)體店的有益補(bǔ)充。它克服了地域上的限制，使更多的顧客有機(jī)會(huì)了解這些書(shū)店，豐富了書(shū)店的業(yè)務(wù)。
藍(lán)色大理石書(shū)店是最早啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的兒童書(shū)店。從上世紀(jì)80年代起，他們通過(guò)Bibliophile網(wǎng)站銷(xiāo)售他們的全部圖書(shū)，隨后又啟動(dòng)了自己的網(wǎng)站。同時(shí)，他們還通過(guò)美國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)二手書(shū)商Abe圖書(shū)網(wǎng)銷(xiāo)售5000余種具有收藏價(jià)值的絕版兒童書(shū)。而目前他們書(shū)店的一個(gè)新定位是“環(huán)；薄５曛髡f(shuō)：“店里所有的包裝材料和紙張我們都會(huì)回收，我們?cè)O(shè)計(jì)了自己的紙袋和布袋，并以展覽的形式向顧客展示，然后發(fā)送給顧客！
兩年前，銀行街書(shū)店啟動(dòng)了自己的網(wǎng)站。書(shū)店負(fù)責(zé)人表示，通過(guò)網(wǎng)店與實(shí)體店的形式，他們覆蓋的客戶(hù)群體更廣泛了，而不僅僅是當(dāng)?shù)氐念櫩，甚至冰島和中國(guó)香港的一些教師都會(huì)通過(guò)他們的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)。
位于布魯克林地區(qū)的兒童書(shū)店店主說(shuō)：“我一直堅(jiān)持主營(yíng)圖書(shū)，所以我知道每分錢(qián)都花在了哪兒，這也是我能夠?qū)⑺S持至今的主要原因。”1985年，現(xiàn)在的店主接手了這家已有10年歷史的兒童書(shū)店。目前，該書(shū)店不僅僅是當(dāng)?shù)刈罟爬系膬和瘯?shū)店，也是為數(shù)不多的幾家沒(méi)有增加副業(yè)、只銷(xiāo)售兒童圖書(shū)的書(shū)店之一。店主表示，在過(guò)去的30年里，他最大的感受就是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的掘起和出版商之間的兼并。另外，由于布魯克林地區(qū)相對(duì)偏遠(yuǎn)，知名作家光臨的次數(shù)相對(duì)較少。史密斯表示，以前他們會(huì)和附近的圖書(shū)館合作，每年秋天都會(huì)舉辦六七次大型作者簽售活動(dòng)，但現(xiàn)在只能舉行2~3次。為了克服地域上的限制，他們啟動(dòng)了自己的網(wǎng)站，該網(wǎng)站今年夏天剛剛上線(xiàn)，同時(shí)，他們還會(huì)定期向讀者發(fā)送一些宣傳性質(zhì)的電子郵件，同時(shí)郵寄一些書(shū)目清單等。
關(guān)鍵詞五 增加副業(yè)
點(diǎn)評(píng) 顧客是上帝，以顧客的一切需求為自己的需求，這絕對(duì)是營(yíng)銷(xiāo)的第一法則。如今的銷(xiāo)售已經(jīng)不僅僅是在銷(xiāo)售一種商品，而是在銷(xiāo)售一種服務(wù)。
位于鹽湖城的兒童時(shí)間書(shū)店（）是最早將非圖書(shū)產(chǎn)品引入店中的兒童書(shū)店之一。不久前，它剛剛第四次搬遷，將其經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到了4000平方英尺（約370m2）。除了洋娃娃等玩具外，首飾和兒童服裝也屬于他們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。店主說(shuō)：“服裝業(yè)務(wù)使我們覆蓋了更多的終端讀者，帶來(lái)了很多顧客，使我們一直不斷進(jìn)步！ 在新店，她將更多的空間用于展示非圖書(shū)產(chǎn)品，如男士服裝等，因?yàn)樵S多孩子都是由父親帶著到店里購(gòu)書(shū)的。店主還說(shuō)：“我們銷(xiāo)售的是一種感覺(jué)，就是要讓我們這里像一個(gè)小小的天堂。如果顧客只購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的話(huà)，就不會(huì)有這種幸福的感覺(jué)了！
八兄弟兒童書(shū)店的店主說(shuō)：“我覺(jué)得兒童書(shū)店是所有書(shū)店中最具觀(guān)賞性的。它不需要很大，但需要細(xì)致的管理和精心的布置！ 在她看來(lái)，書(shū)店就像她身體上的某個(gè)器官，需要不斷地呵護(hù)和照顧。七八年前，八兄弟書(shū)店附近的一家成人書(shū)店關(guān)門(mén)，她將那家書(shū)店的書(shū)以低價(jià)買(mǎi)入，并開(kāi)辟了成人圖書(shū)專(zhuān)架。目前，他們庫(kù)存有300余種成人圖書(shū)，占據(jù)了書(shū)店銷(xiāo)售額的8％~10％.今年春天，她又啟動(dòng)了聽(tīng)書(shū)租賃項(xiàng)目，包括兒童和成人聽(tīng)書(shū)。店主說(shuō)：“我們現(xiàn)在正在想是不是要設(shè)置一個(gè)圖畫(huà)書(shū)專(zhuān)區(qū)，我們一直都在做的就是精細(xì)管理，精細(xì)再精細(xì)！
近年來(lái)，紅氣球書(shū)店銷(xiāo)售的圖書(shū)品種包括兒童圖書(shū)、成人圖書(shū)和系列漫畫(huà)書(shū)，其中最主要的是精裝本圖畫(huà)書(shū)。去年，菩提樹(shù)書(shū)店縮減了兒童音響制品的銷(xiāo)售，同時(shí)強(qiáng)化了平裝本童書(shū)和玩偶等附加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
“秘密花園圖書(shū)園丁”的店主表示，顧客們都很在意價(jià)格的高低，因此兒童圖書(shū)“是一塊很?chē)?yán)峻的市場(chǎng)”。她說(shuō)：“最近兩三年來(lái)，人們對(duì)低折扣的需求越來(lái)越明顯，以前會(huì)有一些兒童書(shū)收藏者，但是現(xiàn)在越來(lái)越少了！睘榱宋切┣嗖A折扣圖書(shū)的顧客，書(shū)店成立了一個(gè)折扣圖書(shū)俱樂(lè)部，除了該俱樂(lè)部的圖書(shū)之外，所有的圖書(shū)仍按照原價(jià)銷(xiāo)售。