圖書銷售方法與技巧
圖書是物化的精神產(chǎn)品，銷售是圖書流通的中心環(huán)節(jié)。批發(fā)和零售，是圖書銷售的兩大基本方式。通過這兩種方式，把圖書商品的生產(chǎn)、流通和消費三個領(lǐng)域緊密地連接起來。圖書銷售的特征是彈性較大，一般的生活用品，市場容量及需求較固定，銷售量也具穩(wěn)定性，而圖書則不同，讀者的隨意性很大，銷售的彈性也隨之而來。輿論宣傳對圖書銷售的影響極大，它直接影響著讀者的購買欲望。中國法律圖書公司的主業(yè)是批發(fā)銷售，它又有別于其他圖書，法律圖書有專業(yè)性強、讀者對象清晰的特點，銷售工作必須有較強的目的性和主動性。因為法律圖書的時效性比其他圖書更為突出，所以法律圖書的銷售特點更具個性。
銷售是一項富于挑戰(zhàn)、冒險的職業(yè)。圖書銷售人員的素質(zhì)可以概括為五個方面：職業(yè)道德素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、工作效率及成果。銷售人員應(yīng)愛我們的企業(yè)，愛我們的公司。宣傳公司品牌，樹立公司形象，這是我們每個業(yè)務(wù)人員義不容辭的責任。我們的一言一行，一舉一動都不是個人的行為，而是公司形象的代言人。公司的利益是我們的最高利益。公司的榮辱興衰和我們每個人息息相關(guān)。銷售工作還需業(yè)務(wù)人員愛崗敬業(yè)，吃苦耐勞。光有熱愛這個崗位，喜歡這份工作的熱情是不夠的，還需有堅韌不拔的精神。較強的工作能力，較高的工作效率，是我們干好銷售工作的基本保證，加強公關(guān)工作能力的培養(yǎng)，它能幫助你的銷售工作獲得成功。銷售人員不僅要有較高的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)有較強的做人原則。我們應(yīng)做到常在河邊走，就是不濕腳。如果我們經(jīng)不住各種誘惑而濕腳，那你的銷售工作肯定很難做，因為你有短處，做事不能理直氣壯，所以堂堂正正地做人是很重要的。
圖書銷售七大要素
１．客戶：就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，是企業(yè)銷售體系中的重要組成部分。我們公司的客戶大致分為五類：新華書店、專業(yè)店、一般書店、大專院校、司法系統(tǒng)。新華書店又分為省級新華書店、大中城市新華書店、基層和縣新華書店。我們法律圖書的主要銷售在大中城市書店。新華書店系統(tǒng)是國有企業(yè)，絕大部分信譽較好，原則上公司可 以先發(fā)書后收款。但現(xiàn)在也有部分新華書店書款難收，管理混亂，業(yè)務(wù)非常難做，退貨量過大，在這樣的城市里，我們應(yīng)重點扶持專業(yè)店，減弱這種書店的發(fā)貨量，比如有個省店信譽度較差，我們加強了對專業(yè)書店的扶持工作，專業(yè)書店的銷售成倍增長，當年專業(yè)店排名全國第二。專業(yè)書店是專門銷售法律圖書的書店，這是我們是主要客戶群體。這類客戶比較穩(wěn)定，由于多年的合作，已和大部分客戶建立了互相信任的良好關(guān)系。但也有一部分信譽較差，須注意關(guān)注其發(fā)展，書款不宜過多，收款時間不宜過長。一般書店也就是綜合類書店，它對法律圖書的需求不大。這類書店的動態(tài)較大，必須謹慎對待，原則上應(yīng)先款后書。大專院校的圖書需求主要是教材，信譽度大部分良好。司法系統(tǒng)類圖書的需求主要是普法和律考教材類，它的付款方式有別于以上幾類，采取特殊形式銷售和結(jié)款。過去也有省廳辦的書店，欠我們書款，數(shù)額還較大。這類客戶常換經(jīng)手人，所以我們一定要及時結(jié)款�，F(xiàn)在遺留的欠款都是換人以后無人管造成的。這幾類是目前公司的主要客戶群體。
為了讓客戶能成為好客戶，我們要定期對客戶進行評價，對好客戶進行獎勵，對有潛力的客戶提出目標和要求，進行幫助。對信譽不好的客戶進行淘汰。調(diào)動客戶的積極性，同時又要降低客戶可能給我們帶來的風險。根據(jù)不同類型的客戶制定不同銷售和回款計劃。
２．訂單：訂單有書目、傳真、郵寄、電話和雙方約定的主配形式。這些不同的形式是客戶訂貨的依據(jù)，也是我們處理業(yè)務(wù)的根據(jù)。不同形式的訂單是如何獲得的？應(yīng)怎樣處理呢﹖訂貨會是我們獲取訂單較多的地方。隨著銷售規(guī)模和通信的不斷發(fā)展，訂貨會的功能也大大降低，訂貨已不是主要目的，圖書的展示與宣傳、信息的交流、感情的溝通是這種訂貨會的集中體現(xiàn)。傳真則成了我們獲取訂單的主要來源，傳真既快于任何方式，又比電話清楚，發(fā)貨又有了憑據(jù)，這是目前大家采用較多的方式。雙方約定的主配方式，我認為對我們擴大銷售是有好處的。一旦主配權(quán)得到認定，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)不同的書店、不同的地域進行不同類別、不同數(shù)量的圖書配置。比如： 省店和批銷中心或圖書市場，這類書店主要是實務(wù)類、單行本，其他類的個別考慮。大城市店、書城、法律專業(yè)店，可以考慮全品種配置。文化品位較高的書店，可以在學術(shù)著作方面多考慮一些。主配圖書要為客戶著想，如果這個書店是我的，我應(yīng)該銷哪方面的書，量與度怎樣把握。但也有一些業(yè)務(wù)員，不了解圖書，不了解書店，什么樣的書都配，給書店帶來書災(zāi)，給雙方帶來發(fā)貨退貨的經(jīng)濟損失，也增加了圖書的損耗。真正懂市場的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，會把握好主配的尺度，給雙方都帶來好的經(jīng)濟效益。有了主配權(quán)，可以由業(yè)務(wù)員按雙方商定的品種數(shù)量進行配貨，書店給予的主配權(quán)是有選擇的，主配權(quán)的爭取是書店給予的信任，所以做這項工作時應(yīng)更重視。
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圖書銷售六大技巧
１．搞好各項服務(wù)工作是銷售的關(guān)鍵。良好的服務(wù)給企業(yè)帶來效益和生機。反之，服務(wù)不到位，我們會失掉信譽，失掉市場，失掉客戶對我們的信任。服務(wù)包括了很多內(nèi)容，它包括業(yè)務(wù)服務(wù)、發(fā)貨服務(wù)和公關(guān)服務(wù)。只有真正樹立了服務(wù)的理念，從根本上改變觀念才能拓寬市場，擴大我們的市場份額。業(yè)務(wù)服務(wù)就是要為客戶提供各類圖書信息，及時準確地處理訂貨數(shù)據(jù)。發(fā)貨服務(wù)也包括送貨服務(wù)，速度是檢驗庫房發(fā)貨服務(wù)是否及時的最好驗證。為客戶創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益的同時，我們也獲得了收益。公關(guān)服務(wù)的機會很多，看你是否會發(fā)現(xiàn)機會和抓住機會，是否肯付出，是否樂于貢獻，想客戶所想，急客戶所急，搞好公關(guān)服務(wù)，聯(lián)絡(luò)好與客戶的感情，才能搭建起客戶和我們之間的橋梁。
２．朋友式的合作伙伴關(guān)系能促進銷售。銷售工作的平臺為我們提供了廣交朋友的方便。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會抓住機會溝通和交流，會在感情的交流中促進銷售工作的擴展。但也有的業(yè)務(wù)人員，做了很多年的業(yè)務(wù)和客戶的距離卻很遠，與客戶交不了朋友，銷售工作得不到發(fā)展還逐年萎縮。用真誠去善待客戶，用行動去支持客戶，客戶在我心中。
３．對客戶要進行實地考察。出差有一項重要的任務(wù)就是對客戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)理人的管理水平、書店的地理位置和發(fā)展前景實地考察，做到心中有數(shù)。對一些大的書店及 書城，圖書的擺放、圖書的上架率都應(yīng)關(guān)注。１９９７年我在某書城發(fā)現(xiàn)我們當時圖書上架很少，我們已有四百多種圖書進入書城，可架上只有六十多種。最后查出的原因是他們庫房管理混亂，大部分圖書躺在庫房，沒有拆包上架。如果不及時發(fā)現(xiàn)，我們的銷售就會受到很大的影響。對專業(yè)店和中小書店考察尤為重要。在激烈的市場競爭中，有新的書店誕生，也有的書店破產(chǎn)、倒閉或改換門庭，有的卷款而逃，有的關(guān)門找不到人影，對客戶經(jīng)常性的考察與關(guān)注也是極為重要的。
４．圖書的發(fā)行網(wǎng)是銷售市場的需要，是為溝通圖書商品的供應(yīng)與需求產(chǎn)生的。發(fā)行網(wǎng)點的布局要合理。在一個大城市，我們的圖書在省店、市店、專業(yè)店和一般書店是否都有，在這一地區(qū)我們圖書上架率是否達到百分之百。如果這個城市沒有法律專業(yè)書店，那我們的業(yè)務(wù)員，就應(yīng)挑選信譽較好的客戶進行培育和扶持。哪方面的書店薄弱，我們應(yīng)去彌補，去建立，使我們在這一地區(qū)的發(fā)行網(wǎng)趨于合理。