學(xué)習(xí)圖書店堂營(yíng)銷四字法
| [日期：2008-12-09 ] |
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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書店的根本任務(wù)就是銷售圖書，作為店堂營(yíng)銷的基本方式之一，針對(duì)圖書的營(yíng)銷就是采取有效手段，把圖書的“賣點(diǎn)”傳播給讀者。店堂針對(duì)圖書的營(yíng)銷手段很多，最基本手段可以概括為四個(gè)字：“說(shuō)”、“讀”、“看”、“聽”。
“說(shuō)”——導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]
書店導(dǎo)購(gòu)員的基本職責(zé)就是導(dǎo)購(gòu)圖書，而做好導(dǎo)購(gòu)工作，則需要積累豐富的圖書知識(shí)，把握導(dǎo)購(gòu)的時(shí)機(jī)！
書店的圖書品種紛繁，這就要求導(dǎo)購(gòu)員首先要積累豐富的圖書知識(shí)。如果書店規(guī)模大而不能對(duì)全部的圖書完全了解，至少也應(yīng)對(duì)本人所負(fù)責(zé)區(qū)域的圖書有充分的了解和掌握，平時(shí)應(yīng)多學(xué)習(xí)、多積累！
這種學(xué)習(xí)和積累，除了看書、讀報(bào)之外，利用工作中對(duì)圖書的接觸是最簡(jiǎn)單有效的方式，如書店每次到的新書只要是屬于自己區(qū)域的，都要翻閱瀏覽，以掌握新書的信息；可以查看每天的銷售報(bào)表，關(guān)注本區(qū)域的圖書銷售情況，對(duì)銷售數(shù)量排行在前的那些品種，要進(jìn)一步去翻閱。長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，導(dǎo)購(gòu)員掌握的信息多了，給讀者提供講解或推薦就有內(nèi)容可說(shuō)，也就有了說(shuō)服力！
導(dǎo)購(gòu)員很難對(duì)每本圖書都進(jìn)行深入透徹的了解，應(yīng)側(cè)重在對(duì)圖書的要點(diǎn)和一些基本信息的把握上。比如：查看版權(quán)頁(yè)，掌握該書的基本信息；瀏覽前言后記，了解該書的作者是哪方面的專家或?qū)W者，在哪個(gè)學(xué)科領(lǐng)域有成就，他們的主要作品有哪些；翻閱內(nèi)容簡(jiǎn)介，了解該書的內(nèi)容范圍，該書適合哪類讀者閱讀；如果書店還有同類書，那此書與彼書的區(qū)別是什么，等等！
讀者在集中精力選購(gòu)圖書時(shí)，一般忌諱被別人打擾。因此，導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)要把握好幾個(gè)有利的時(shí)機(jī)，比如，讀者在東張西望沒(méi)有目標(biāo)的時(shí)候，讀者想詢問(wèn)的時(shí)候，讀者與我們目視時(shí)，都可以主動(dòng)詢問(wèn)讀者需要哪方面的圖書。還有，當(dāng)讀者已經(jīng)在翻閱某本書的時(shí)候，我們可以告訴讀者關(guān)于這類的書還有哪些，并一一找出來(lái)給讀者看，并做適當(dāng)?shù)慕榻B和推薦！
在了解圖書的前提下，還要了解讀者。了解讀者的閱讀需求，了解購(gòu)買此書的目的，只有對(duì)這些都有了了解，才能推薦出最合適的圖書品種。
“讀”——圖文推薦
讓讀者通過(guò)閱讀圖書宣傳資料的圖文來(lái)推介圖書，這種方式也是店堂常用的方式。店內(nèi)圖文推薦的形式列幾種如下：
圖書海報(bào)。圖書海報(bào)一般是出版社隨新書配送到書店的，有的是單張海報(bào)，有的是X展架的形式。展示或張貼這些海報(bào)，讀者很容易看到，從而起到了廣告宣傳的作用！
宣傳手冊(cè)。即就某本書或某系列圖書編輯的宣傳手冊(cè)。該手冊(cè)一般是用來(lái)寄送讀者或放置店內(nèi)供顧客索取的。比如貴州西西弗書店的《閱讀》就是如此。
“剪報(bào)”推薦。各地的報(bào)紙一般都有圖書的推薦欄目，書店可把有關(guān)圖書推薦的文章裁剪下來(lái)進(jìn)行裝裱、張貼，讓逛書店的讀者閱讀！
電子郵件。編輯圖書推薦的電子郵件，發(fā)送給特定的讀者，讓讀者及時(shí)掌握?qǐng)D書信息，激發(fā)讀者前來(lái)購(gòu)買！
手機(jī)短息。編輯圖書推薦的短信內(nèi)容，發(fā)送給特定的讀者！
排行榜。編輯書店的銷售排行榜，是從銷售量上對(duì)圖書進(jìn)行廣告宣傳。某書購(gòu)買的讀者多，說(shuō)明該書適合的讀者面就廣，那就有可能被更多的人關(guān)注和購(gòu)買。
“看”——陳列展示
陳列展示不僅是圖書的儲(chǔ)存手段，更是一種營(yíng)銷手段。圖書陳列展示的水平和技巧如何，直接影響圖書的銷售。因此，合理的分類、有序的陳列、巧妙的展示，不僅能讓讀者迅速找到自己需要的圖書，還能有效地吸引讀者的注意力，關(guān)注書店想要推薦的圖書！
因此，運(yùn)用陳列展示手段營(yíng)銷時(shí)，不但要講究邏輯，講究技巧，還要講究藝術(shù)性，這樣才能發(fā)揮展示的最大作用。如圖書分類陳列時(shí)要有明確的分類邏輯，這一邏輯關(guān)系要能讓讀者很容易看出來(lái)，方便讀者找到某個(gè)類別的圖書！
在選擇展示的圖書品種時(shí)，要盡可能地選擇容易讓讀者產(chǎn)生興趣的圖書，增加讀者拿取翻閱的機(jī)會(huì)。對(duì)涉及交叉學(xué)科、成套但不在同一學(xué)科范圍的系列套書，可用分拆的方式分別陳列展示在不同的類別里，以增加圖書被讀者發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。開本大而厚的圖書放在離視線遠(yuǎn)的地方，開本小而薄的，放在離視線近的地方。圖書外觀色彩相近的也要注意錯(cuò)開擺放，便于引起讀者的注意。
迎合熱點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)圖書的陳列展示，往往是抓住讀者興趣的有利時(shí)機(jī)。遇到熱點(diǎn)事件，可以圍繞該熱點(diǎn)的主題，收集相關(guān)圖書，進(jìn)行主題性展示，最容易吸引讀者的注意！
當(dāng)出了某本暢銷書或新書的時(shí)候，可以把與之相關(guān)的書放在一起展示陳列，這樣帶動(dòng)另外圖書的銷售，這也是一種技巧。
“聽”——音像演播
音像演播即在店內(nèi)播放圖書宣傳資料的廣播稿或影碟（或數(shù)字文件）。因?yàn)樽x者一般不會(huì)專心看圖書介紹的影碟播放，但耳朵是閑著的。哪些途徑可獲得相關(guān)音像演播資料呢？
1、書店人員編輯廣播稿。書店可以根據(jù)具體的情況，編輯系列圖書推薦的廣播稿，安排人員現(xiàn)場(chǎng)廣播，也可以把播報(bào)的內(nèi)容事先錄制好，然后重復(fù)播放！
2、從電視上錄制。部分電視臺(tái)有讀書節(jié)目，我們可以把它錄制下來(lái)，在店內(nèi)進(jìn)行播放！
3、圖書附帶的光碟。這些光碟因?yàn)槭请S書附帶的，都是和圖書內(nèi)容不可分割的，播放這些光碟自然能起到渠道宣傳圖書的作用！
4、自行拍攝制作。有條件的可以自行用DV拍攝圖書的宣傳片，然后用于店內(nèi)播放。
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