看看挑戰(zhàn)零售業(yè)不景氣：降低成本 傾聽顧客
| [日期：2008-12-15 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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經(jīng)濟景氣變差，零售業(yè)首當其沖，畢竟消費者若長期看緊荷包，零售商很難撐得下去。不過，零售業(yè)者自有其生存之道，紛紛采取組織瘦身、降低薪資、調整存貨、減少開店甚至干脆關閉部分門市等方法，力圖度過難關。
未來幾個月是關鍵時刻。美國正面臨自1991年衰退以來最差的景氣，零售業(yè)將遭遇嚴峻挑戰(zhàn)。不過消費者總是得采購，零售店能否比對手更能吸引顧客上門，就顯得格外重要。
顧問業(yè)者Kurt Salmon合伙公司研究零售策略的賴禮說：“我察覺客戶開始更注重促銷，也更常檢討。”
各店的策略不同，成功的機率也有別，多少得視業(yè)者原本在市場上的定位而定。如果這家店以家具與住宅修繕為主，業(yè)績可能大受打擊；專賣高價或低價小裝飾品的專門店日子會更不好過。例如Sharper Image與Lilian Vernon，不久前雙雙聲請破產(chǎn)保護。
服飾專門店也在苦苦掙扎。雖然兒童與職業(yè)婦女的服裝需求還在，但銷售已下滑，顯示消費者買衣服前會再三考慮。
百貨業(yè)者都很脆弱，因為八成的產(chǎn)品是衣服，家居用品占兩成。德意志銀行分析師杜瑞爾說：“服裝銷售過去幾年都很強，顧客的衣柜理塞滿衣服，加上時尚界沒有驚人之作，崇拜時尚的雅痞也沒有非買不可的沖動！
面臨景氣不振，常見的做法包括：
存貨調整。最新款熱銷產(chǎn)品不要進太少，進貨后要盡快展示。賴禮說，許多店都加強與海外供貨商的聯(lián)系，以便加速設計定案，縮短開發(fā)時間。
降價。即使是不愿全面降價的業(yè)者，也開始投入折扣戰(zhàn)。沃爾瑪去年秋冬及年底購物季靠著大打折扣，締造傲人的業(yè)績。
增加消費者互動。若等到季末才知道哪種風格最受歡迎，就太晚了。賴禮說，許多業(yè)者都加強消費者研究，并利用網(wǎng)站收集實時意見回饋。
或許是運氣、或許是獨具慧眼，部分業(yè)者表現(xiàn)不俗，即使景氣差銷售依舊傲視同業(yè)。主打超低價的沃爾瑪與T.J. Maxx，與專攻頂級客層富人市場的業(yè)者是贏家，中間路線則相較失色。
不過中間價位的市場機會還是存在。如果消費者為節(jié)省開銷，改到沃爾瑪采購，那平常去布魯明黛百貨的消費者也可能退而求其次，到Kohl‘s采購。經(jīng)濟拮據(jù)似乎讓消費者的品牌忠誠度大減。
美國四大零售品牌也紛紛祭出抗不景氣策略。
美國最大百貨業(yè)者梅西百貨原本計劃逐步減少折扣與促銷，但現(xiàn)在看來，折扣和促銷正是抵抗不景氣的特效藥。
梅西2006年曾說，將逐漸消除消費者對三不五時就打折的依賴心理，改為“每日一物”式的特賣，因此去年促銷次數(shù)比前年少。但梅西執(zhí)行長龍葛嵐（Terry Lundgren）說：“我們還是相信原本的策略是對的，但時機未必剛好！泵肺鲿认M者重新?lián)肀з徫飼r，再實施上述策略，目前則維持促銷的次數(shù)與規(guī)模。
麻州的藍登小姐說，她到處都見到促銷，“尤其是梅西百貨，每到周末就大甩賣，狂打廣告，到處發(fā)省錢護照！
梅西2月初宣布將裁減總部的2,300個管理職，另外新增250名各地人手，這樣每年可節(jié)省1億美元。發(fā)言人史拉祖斯基說，該計劃著重在下放決策，“在市況可能陷入衰退時實施，可帶來效益！泵肺靼儇涍宣布將關閉九家店。
Neiman Marcus則表示，不景氣對高階客層的影響比較不明顯，但銷售還是難免下滑，因為有錢人即使不會改變慣用的品牌，但仍可能減少購買量。
Neiman發(fā)言人瑞得表示，會維持高水平客服與高檔的產(chǎn)品，唯一會調整的是存貨量。
住在亞特蘭大的史狄爾曼說，她還是會買設計師品牌，但為了省錢，原本上Whole Foods采購的食品會改到沃爾瑪買。
J.C. Penny原本規(guī)劃史上野心最大的五年展店計劃，但如今面臨消費支出持續(xù)下滑，執(zhí)行長巫爾曼（Mike Ullamn）說，今年新店數(shù)將從50家減少為36 家，存貨也會配合調整。
定位在高階折扣商店的目標公司（Target）則決定，除維持風格之外，也必須強打低價策略。
德意志銀行的杜瑞爾說，在景氣不佳的情況下，目標的定位比沃爾瑪脆弱。同樣是折扣商店，沃爾瑪?shù)某杀靖偁幜εc低價訴求較強。
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