酒作為一種獨特的精神物質(zhì)化的產(chǎn)品，與人民生活密切相關(guān)，占有重要地位，假日所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在酒類企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用意義日益凸顯。尤其是在今天的買方市場競爭日益激烈，在機(jī)遇愈來愈少的整體大環(huán)境下，假日經(jīng)濟(jì)為酒類企業(yè)打開了市場通路，為搶占市場份額提供了良好的空間和契機(jī)。然而，假日即是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。
假（節(jié)）日營銷是非常時期的營銷活動，有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點，它要求企業(yè)營銷制定者要果敢、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。因此，各類企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，腹有韜略，通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo)？是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)？重點解決的對象是終端問題還是批發(fā)環(huán)節(jié)？所選擇促銷工具、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成？還是對整體節(jié)日營銷活動進(jìn)行實施、控制、評估以較好完成目標(biāo)？
確定促銷活動目標(biāo)
一個節(jié)日營銷活動要包容整個流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費(fèi)者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。
針對消費(fèi)者的營銷活動，主要目標(biāo)就要分析消費(fèi)者對產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為、對促銷辦法的接受程度、對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？或是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？
節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的參與率、到達(dá)率等。選擇營銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節(jié)日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。
比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎；為推出新產(chǎn)品，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等；制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎勵“×節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進(jìn)策略。
銷售促進(jìn)是市場營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進(jìn)方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營銷制定者了解掌握以下銷售促進(jìn)的步驟方式、內(nèi)容很有必要。
（1）、促銷的市場類型 不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環(huán)境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應(yīng)不同。
（2）、競爭條件、費(fèi)用分配 這包括酒類企業(yè)本身在競爭中所具有的實力、條件、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設(shè)計與兌獎率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎勵及回收率）。
（3）、銷售促進(jìn)媒介的選擇 比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進(jìn)行組合派對，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。
（4）、銷售促進(jìn)時機(jī)的選擇 銷售促進(jìn)時機(jī)選擇是成功的開始，時機(jī)起止是節(jié)日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)中7天為重點期，節(jié)后7天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。
。5）、銷售促進(jìn)目標(biāo)對象的選擇 節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費(fèi)者、社會團(tuán)體的銷售促進(jìn)，對中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對象是開展節(jié)日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營運(yùn)才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對象應(yīng)以拉動消費(fèi)者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動，多方齊用。