傳統(tǒng)圖書經(jīng)營銷售的十大弊。
一、代理商“人熟、地熟、產(chǎn)品生” ----- 抓住培訓(xùn)是核心
代理商是總部建立在各省的享有唯一銷售權(quán)的合法經(jīng)銷單位，而傳統(tǒng)的營銷思路讓更多的代理商滿足于現(xiàn)狀，缺乏對產(chǎn)品本身的深度認(rèn)知，對產(chǎn)品本身知識的不了解，使得銷售工作往往虎頭蛇尾，看似一起盡在掌握之中，豈不知在關(guān)鍵時候就可能因?yàn)榭蛻魧Ξa(chǎn)品的一個問題無法得到滿意回答而使客戶不悅，甚至終止合作。而銷售人員對產(chǎn)品的不了解，不專業(yè)，甚至答非所問，往往也成為客戶對企業(yè)印象及口碑評價的標(biāo)準(zhǔn)之一。
二、代理商大力推廣，訂單神秘失蹤 ----- 防止竄貨是根本
如今的教材市場推廣攻略可謂八仙過海，各顯神通，而讓更多代理商頭疼的事莫過于“被人竄貨”，而沾沾自喜的莫過于“竄別人的貨”！案Z貨”這個并不生僻的詞語讓人談“竄”色變，用心良苦大力自行推廣才得以即將作成的一筆訂單，卻在不經(jīng)意間一夜“神秘失蹤”，在這個竄與被竄的旋渦中，誰喜誰憂已是難以言表，但可以肯定的是：受傷害的群體是處于這條利益及價值鏈上的每一個個體。就竄貨原因，主要是產(chǎn)品總部沒有建立起強(qiáng)大的防竄貨保證體系，個別經(jīng)銷單位沒有強(qiáng)烈的防竄貨意識，看重眼前利益，迷失方向，形成竄貨的惡性循環(huán)，導(dǎo)致利益共同體怨聲四起，最終悄然土崩瓦解。
三、單槍匹馬，維護(hù)終端，人困馬乏 ----- 終端維護(hù)是中心
現(xiàn)代營銷要求我們能夠源源不斷地提供給客戶具有競爭力的差異化服務(wù)，所以終端客戶的維護(hù)及售后服務(wù)已成為優(yōu)秀企業(yè)致勝的“兵家必爭”之地，而傳統(tǒng)銷售中的客戶終端維護(hù)過于單一化，因而不能滿足客戶多變的需求，且傳統(tǒng)售后服務(wù)及活動往往因?yàn)闀r間、地點(diǎn)、人數(shù)、財力不濟(jì)等等多變因素被隨意擱淺至消，由此引發(fā)的終端客戶不滿之例不勝枚舉。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，總部與渠道共同維護(hù)終端客戶不失為一個可行且有效的至尊方案。
四、“坐式”營銷孵化“等、靠、要” ------主動出擊是關(guān)鍵
傳統(tǒng)圖書銷售中的“坐式”銷售心態(tài)往往滋生“等、考、要”不良思潮，就其原因：一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“皇帝的女兒不愁嫁”的心理；二是受國有的文化發(fā)行企業(yè)，發(fā)行特殊商品企業(yè)的優(yōu)越心態(tài)影響；三是躺在教材教輔利潤床上有吃老本的心理，滿足于現(xiàn)狀；四是缺乏憂患意識，不能主動出擊，變“坐商”為“行商”。
五、無序經(jīng)營，產(chǎn)品同質(zhì)，“一店銷百家” ------專業(yè)經(jīng)營是重心
現(xiàn)在我國圖書品種規(guī)模增長導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)競爭加劇，已經(jīng)滲透到業(yè)內(nèi)的各個環(huán)節(jié)，這也包括“貨架競爭”。通過觀察銷售商其庫存動銷狀態(tài)和在架效率狀況。就可以檢驗(yàn)一家代理銷售單位在銷售重心上的把握、自身銷售的效率以及自己的發(fā)行鋪貨力度是否領(lǐng)先等等。讓人汗顏的是，在書業(yè)產(chǎn)品本身同質(zhì)化的今天，大部分同質(zhì)產(chǎn)品成為貨架上的塵埃物，“殉葬品”，“一店銷百家”圖書狀況日益惡化，產(chǎn)品高度同質(zhì)，銷售主次不分，導(dǎo)致市場及產(chǎn)品銷售無序化經(jīng)營更加嚴(yán)重。一個企業(yè)失去經(jīng)營目標(biāo)，如同大海上一葉孤舟失去前行的方向。觸礁和危機(jī)隨時可能會發(fā)生。
六、 文化基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)管理弊病百出 ------企業(yè)文化是命脈
企業(yè)文化是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。改革開放以后，民營書業(yè)迅速壯大。民營書業(yè)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國有圖書網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，其在全國圖書市場中所占份額逐年上升，成為我國圖書發(fā)行業(yè)中的一支重要力量，但不可回避的問題是，其經(jīng)營管理水平還存在諸多問題，管理理念陳舊、團(tuán)隊(duì)松散、規(guī)模小、單一化，信用危機(jī)等，缺乏對企業(yè)文化建設(shè)意識的充分理解和認(rèn)知。
七、模式單一，溝通不暢，信息不對稱 ------交流平臺是紐帶
要想提高目前圖書經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益、做到管理水平提高、競爭力提高、服務(wù)水平提高、信息溝通和交流平臺的建立至關(guān)重要，而在傳統(tǒng)營銷中圖書經(jīng)銷商只能依靠自己對市場的個別片面認(rèn)知、去了解和判斷一個市場的占有率、競爭力等，不能全面地從業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、發(fā)行與庫房管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析與決策支持系統(tǒng)、電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、協(xié)同編輯系統(tǒng)等全方位分析市場，不能通觀全局，不能依托總部并和各經(jīng)銷單位形成強(qiáng)大的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)、交流意見。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式讓資源白白流失，讓信息停止了互動。
八、市場供求不平衡，產(chǎn)品開發(fā)易被動 ----- 深度合作是宗旨
傳統(tǒng)圖書銷售中的“大鍋飯”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，總發(fā)單位、出版社開發(fā)的產(chǎn)品不一定全部適銷對路，準(zhǔn)確來講不一定全部來自市場第一線需求反饋，然而，“有什么發(fā)什么，發(fā)什么要什么”現(xiàn)象比較常見，雙方互唱一曲“無所謂”，最后互交白卷，不歡而散。而真正的市場聯(lián)動機(jī)制不曾建立便容易造成供求不平衡，更談不上為你“量身定做”、深度開發(fā)。
九、各自為政、放任自流，銷售體系不健全------分銷體系是保證
在傳統(tǒng)圖書銷售中我們可以經(jīng)常看到這樣的一幕：總發(fā)單位將圖書分發(fā)到各省大的代理商或經(jīng)銷商后，便可“高枕無憂”，期盼秋后收獲。然而，對總代理能不能建立良好、健全的二級市場即分銷體系卻全然不知，放任自流。事實(shí)證明，一個好的營銷政策的落實(shí)與滲透，不能僅僅局限于：始于總發(fā)單位、終于代理單位。而應(yīng)是繼續(xù)將這種經(jīng)營策略及銷售理念繼續(xù)向價值鏈末端傳遞，傳遞和滲透越透徹，整個營銷價值鏈才能發(fā)揮最大正效的積極作用。
十、 價格之戰(zhàn)，狼煙四起，價格是把雙刃劍------品牌之路是目標(biāo)
上世紀(jì)８０年代初，我國圖書流通領(lǐng)域開始改革，正式允許民間資本進(jìn)入圖書銷售二級市場，形成了多種所有制并存的局面。此后，民間資本注入的圖書銷售公司以低價策略入市，很快就打開了市場。然而，圖書市場價格戰(zhàn)狼煙四起、愈演愈烈現(xiàn)象讓更多業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，價格戰(zhàn)是把雙刃劍，首先傷害的是自己，價格虛高，打折力度大，可怕的 “多米諾骨牌”效應(yīng)倘若一旦發(fā)生，圖書降價潮一旦波及全國圖書市場，深受其害的首先是薄弱的民間資本，使這條價值鏈上的所有個體或組織利潤流失，付諸東流。價格的不穩(wěn)定、致使價格逐漸偏離市場正常規(guī)律，造成竄貨、盜版、大量退貨、欠款等等現(xiàn)象危機(jī)四起，屢禁不止。更堪憂的是：價格和利益往往容易迷失人的雙眼，在價格旋渦中、在短期利益面前我們忘掉的是中國圖書業(yè)