上周遇到書業(yè)一位朋友，說起下個月第十九屆全國圖書交易博覽會的事情時不停地唉聲嘆氣，我問他怎么了？他若有所思地說不去心里不踏實，去了又不知道能干什么？我馬上聯(lián)想到年初一家媒體約寫的一篇文章-訂貨會我們還能做些什么？以下是文章原稿。
一年一屆的北京圖書訂貨會，雖然會議場面越來越龐大，但是會議本身所具有的功能，并沒有隨著時代的進步而出現(xiàn)較大的提升。一些參展出版商盡管不斷增加會議支出，可是訂單匯總結(jié)果往往并不盡人意；而許多前來北京定貨的經(jīng)銷商，又時常為找不到適銷對路的新書心灰意冷。
　　從前，北京圖書訂貨會是每年最能讓書業(yè)人士興奮無比的盛會，出版商與書店之間可以面對面坦誠地進行商務(wù)溝通，面世新書也能夠第一時間送達到讀者手中。而今，全球經(jīng)濟蕭條，書業(yè)傳統(tǒng)紙書業(yè)務(wù)下滑，圖書訂貨會上我們還能做些什么呢？
　　倪先生是一家民營書業(yè)股份公司的經(jīng)理，公司業(yè)務(wù)主要是國內(nèi)圖書零售和中文圖書出口，每年的銷售額在千萬元以上。2008年臨近年末遇到他時，我問他去不去參加在北京豐臺賓館舉辦的民營書商訂貨會？他說不參加了，只是準備去看一看，這到不是因為擔心花費幾千元的會務(wù)費，而是如今冷冷清清的會議收效甚微，一方面，如果把書賒銷給新客戶，無論是國有書店，還是民營書店，多數(shù)情況下，結(jié)款都是一件令人頭疼的事情；另一方面，如果想在會議上先收錢定貨，客戶往往把折扣壓得很低，即使訂單數(shù)量較大，可實際收益并沒有多少。
　　今年訂貨會期間，民營書業(yè)分會議"2009中國民營書業(yè)年會"的主題非常郁悶，因為來自書業(yè)不同領(lǐng)域、與會做講演的五位知名人士，其中四位以不同的角度、都在探討民營書業(yè)所面臨的各種各樣的困境。我問一位來北京參會的湖南書商郭先生，他們那里的圖書市場情況如何？他滿目憂愁、深有感觸地說，地方上的圖書市場要比北京這樣的大城市更糟糕，下崗職工多，百姓收入少，盜版書泛濫，多數(shù)民營書店都處于一種維持狀態(tài)，此次參加會議的想法，一是來了解一下其他書店的經(jīng)營情況，二是根據(jù)大環(huán)境綜合做個判斷，看看自己是繼續(xù)維持書店生存、等待機會，還是索性轉(zhuǎn)行。
　　北京圖書訂貨會的本義除了最重要的訂貨功能之外，恐怕次級重要的就是它的各種營銷作用了。一般來說，訂貨會上花費同樣的支出，所形成的宣傳力度往往差別不大，而所產(chǎn)生的營銷效果有時卻是天地之別�；叵胍幌挛覀冊�(jīng)參加過的書業(yè)訂貨會留存的印記，能夠浮現(xiàn)在眼前的多是漂亮的出版社展臺、高雅的工作人員、精彩的營銷活動和奇美的新書。
　　本屆圖書訂貨會留給我們印象深刻的事物有以下幾件：
　　第一件是參展商的豪華展位。如今展位的奢華或簡陋，不僅僅是吸引觀眾的亮點之一，更重要的是出版商自身經(jīng)濟實力的一種間接展示。正是基于這些原因，越是有經(jīng)濟實力的出版社，每年定貨會布置展位時都要盡力花樣翻新，而那些日漸衰落的出版社，展位簡陋得實在是讓人目不忍睹。今年訂貨會展位漂亮的參展商有：化學工業(yè)出版社、中信出版社、機械工業(yè)出版社、北京大學醫(yī)學出版社、清華大學出版社、上�？茖W技術(shù)文獻出版社等。
　　第二件是參展商制作的可愛卡通人物。每年訂貨會期間，參展商活人裝扮的各種卡通形象都給觀眾留下了深刻的印象，但是書業(yè)參展商用移動卡通人物進行營銷的通病是沒有很好地定義卡通形象，回想以往訂貨會留存在我們腦海中的卡通人物或動物，幾乎想不來它們代表的是哪家出版商。今年我們見到制作了移動卡通人物的參展商有：天方金碼公司、愛國者的妙筆、時代圣典等。
　　第三件是參展商組織的豐富活動。每年定貨會期間多數(shù)出版商都喜歡組織各種新書發(fā)布活動，還有個別出版商組織極具特色的社店聯(lián)誼活動，雖然這兩種分別針對產(chǎn)品和經(jīng)銷商的不同營銷活動不能一概而論，但是相比那些無任何活動的參展商而言，肯定能給參會者留下深刻的印記。今年訂貨會期間踴躍組織營銷活動的參展商有：新華書店大客戶座談會、萬卷出版公司暢銷書作者見面會、上海九久讀書人文化實業(yè)有限公司供應(yīng)商酒會、2008優(yōu)秀管配商頒獎會議、30年最具影響力的300本書推介會、民營書業(yè)年會、書業(yè)營銷年度創(chuàng)新揭榜盛典、中國書業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展高層論壇等。
　　第四件是參展商的各種廣告。每年訂貨會上，參展商廣告一般有兩種：一種是新書廣告；另一種是品牌廣告；就業(yè)內(nèi)訂貨會而言，我們認為花錢做新書廣告更有價值，特別是像中國書業(yè)這種出版商數(shù)量非常少的行業(yè)，很少有采購人員不知道出版商的古怪事情。今年留給我們印象深刻的產(chǎn)品廣告有：化學工業(yè)出版社的大眾圖書暢銷榜、電子工業(yè)出版社的第一時間的故事、河南文藝出版社的大秦帝國、人民文學出版社的重磅新書、童趣公司的童趣號、作家出版社茅盾文學獎作品等。
　　第五件是出版社制作的各種書目。如今的網(wǎng)絡(luò)時代，采購圖書完全可以不像過去那樣手工填寫紙制書目，這點應(yīng)該是書業(yè)訂貨會實務(wù)操作中最大的變化。盡管如此，我們還是有意關(guān)注了一下各個展位上的書目，今年參展商的書目紙制品仍然是主流，而且越來越厚，提供光盤的很少，更沒見明確提出以網(wǎng)絡(luò)提交訂單的出版社，更多的出版商綜合使用各種定貨方式。
　　近幾年，在定貨會期間組委會特意開辦了現(xiàn)場采購專館，雖然蜻蜓點水似的采購交易對行業(yè)直接增收意義不大，但也增添了不少的人氣。今年圖采館的氣氛仍然顯得有些平淡。
　　記得以前不只一家出版社的發(fā)行人員跟我講過，每年北京圖書訂貨會對他們來說都非常重要，因為不僅可以征訂到十分可觀的圖書數(shù)量，并且能夠建立很多新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而今這一切還如同昔日嗎？
　　每年參觀圖書訂貨會，我們都有意花很多精力了解會議的采購情況，因為定貨畢竟是書業(yè)舉辦訂貨會的初衷，只是由于計算機、網(wǎng)絡(luò)在書業(yè)應(yīng)用的不斷深入，以及圖書采購流程的改變，現(xiàn)在已經(jīng)很難從會場中人群往來的興衰，直觀上推斷采購圖書的大體狀況了。
　　如今，在訂貨會上與平時通過征訂單、電話、網(wǎng)絡(luò)等途徑采購圖書差別不大，這到不是因為面對面進行業(yè)務(wù)交流已經(jīng)缺少人情味，也不是因為使用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系買賣更快捷，而主要是由于書業(yè)業(yè)務(wù)流程的改變。今年訂貨會期間，一家大型發(fā)行集團的業(yè)務(wù)經(jīng)理講，如今訂貨會上采購人員需要面對近十萬新舊圖書，而過去僅有幾千種，在幾天時間內(nèi)過濾這么多圖書顯然不可能，草率添單，有效采購率一定很低；此外，現(xiàn)在書店經(jīng)營以出版社主發(fā)書為主，訂貨會的定貨功能對很多經(jīng)銷商來說形同虛設(shè)，而更多的會議價值在于參展商的自我意識－你想做什么。