樓盤的市場定位，完全是開發(fā)商為了將自己的樓盤產(chǎn)品進(jìn)行有目的性地、有選擇性地、有較強(qiáng)針對性的銷售或推介進(jìn)行的一種客戶定位。要探討的就是產(chǎn)品的市場可行性究竟如何？產(chǎn)品準(zhǔn)備賣給誰？對自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場的把握如何？產(chǎn)品的市場受眾面究竟有多大？一切都圍繞著市場轉(zhuǎn)，從而找出一個既能讓樓盤產(chǎn)品進(jìn)入市場最佳切入點，又能使本身的產(chǎn)品在消費群體中引起共鳴，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房欲望，具有實際意義的確切的市場目標(biāo)對象的定位。

  一、銷售目標(biāo)定位

  樓盤的銷售目標(biāo)定位，是前期營銷的重要一面。通過明確的目標(biāo)選擇，為開發(fā)商進(jìn)行哪一種產(chǎn)品定位的決策打下基礎(chǔ)。

  如何做好銷售目標(biāo)客位，無論是開發(fā)商或者是消費群體，雙方的要求或期望值存在著較大的差異，作為開發(fā)商來講，這個問題同樣是個策劃問題，應(yīng)該是先了解市場，對目標(biāo)定位有個初步的構(gòu)想，如客戶對樓盤所處地域的喜歡程度，對樓盤檔次的選擇程度，對樓盤戶型的要求程度，對小區(qū)環(huán)境的滿意程度，對物業(yè)管理的服務(wù)程度，對開發(fā)商本身的信任程度等。

  作為一個開發(fā)商，樓盤的最終目的，就是這個產(chǎn)品賣給誰，誰來買，對此，必須有一個比較明確的銷售目標(biāo)定位，因為客戶的選擇要求、消費層次、接受能力、傳統(tǒng)觀念、心理承受等、這里的差別可謂千變?nèi)f化，而這個銷售目標(biāo)定位則應(yīng)該完全按照客戶在經(jīng)濟(jì)上、觀念上的接受能力和市場的實際需求去定位。

  銷售目標(biāo)定位，從樓盤營銷的角度來看，產(chǎn)品目標(biāo)定位的選擇，有針對性，有目的性、有意識地去鎖定必須認(rèn)定的事實，這就是現(xiàn)在的樓市不可能，也做不到有一個非常明確的市場劃分。因而，樓盤銷售目標(biāo)只能夠是一個決策性、方向性、線條性的定位，一方面面向大多數(shù)定位客戶，一方面通過從眾效應(yīng)吸引一批高不成，低不就的客戶。

  銷售目標(biāo)的定位，對樓盤整個營銷過程來說，顯得相當(dāng)?shù)呐e足輕重。這個定位的出發(fā)點，則是依據(jù)客戶的層次、能力、不同需求的差異和房地產(chǎn)的特殊商品特性來決定的。房產(chǎn)作為商品，有著一般的，普通的商品沒有的、也不可能的存在的特性，如不動產(chǎn)的不可移動性、產(chǎn)品價值的保值和增值性、產(chǎn)品的耐用性、其售價的昂貴性等。

  這個目標(biāo)定位實際上就是選擇自己產(chǎn)品的客戶對象，由于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐步趨向成熟，發(fā)展商的開發(fā)行為已越來越變得理智，對樓盤開發(fā)已超越一般的，或者具有較大隨意性的，純經(jīng)濟(jì)行為的開發(fā)，開發(fā)商們已變得開始注重起產(chǎn)品的宏觀走勢及不同客戶對不同品位樓盤和不同選擇和不同購買力的微觀的、細(xì)節(jié)的探討。讓開發(fā)之樓盤在投入市場以前，已經(jīng)有一個較為清晰的目標(biāo)定位思路，從而使樓盤更加適銷對路，開發(fā)商在獲取經(jīng)濟(jì)利益的同時獲取更大的社會效應(yīng)。因而，這個樓盤產(chǎn)品的銷售目標(biāo)定位在整個營銷過程中有著非同一般的贏面概率。

  二、樓盤產(chǎn)品定位

  一個樓盤的建造，有規(guī)模之分，有產(chǎn)品的檔次之分，購買的層次更是不一樣，因而，產(chǎn)品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體中或買方市場中樹立起開發(fā)商樓盤產(chǎn)品的一個特殊的形象。

  樓盤產(chǎn)品定位，說起來容易，做起來卻有一定難度，這完全是由于樓盤產(chǎn)品的特殊性，因為做樓盤不同于做一般的商品，它存在著一個銷售周期較長的問題，這就要求在樓盤開發(fā)過程中對本身產(chǎn)品的設(shè)計須有一定的超前性，不因為市場的變化使產(chǎn)品變得沒有競爭性。

  產(chǎn)品定位，對開發(fā)商來說，對所要獲取的利潤和回報或者說經(jīng)濟(jì)效益有著不可分割的關(guān)系。產(chǎn)品定位，從通常意義上來說，市場的涉及面較廣，但定位的選擇性卻是有限的。特別是對產(chǎn)品定位的市場有效的需求面的了解，這是一個較為原則的問題。

  從市場學(xué)或營銷學(xué)來講，樓盤產(chǎn)品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。開發(fā)商的產(chǎn)品定位，是在其選擇和確立產(chǎn)品潛在的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)上，通過前期營銷策略的調(diào)整和深化發(fā)展的過程中，在相應(yīng)固定的目標(biāo)客戶中對自身樓盤的亮點予以全面發(fā)掘，并將最為顯著或突出之亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發(fā)之樓盤留下一個良好的第一印象，并對樓盤產(chǎn)生一種“我選的就是它”的美好記憶，使樓盤在開發(fā)和營銷初期就在買方市生產(chǎn)一個相當(dāng)不钷或者是特色多多的主體形象。

  市場上不乏產(chǎn)品定位成功的樓盤案子。如上海萬科城市花園，它不但是上海開發(fā)最早的大型環(huán)境樓盤之一，而且迄今為止，依舊成為上海樓市中的熱銷樓盤。該案子本身的規(guī)劃絕對不錯，而當(dāng)初樓盤的客戶目標(biāo)定位上進(jìn)行了大膽的，具有相當(dāng)氣魄的選擇，使該樓盤成為上海樓市中的一顆耀眼亮點。

  產(chǎn)品定位，有著一般商品的共性，但房地產(chǎn)樓盤產(chǎn)品的定位，有著其他商品無可比似的特性和個性，相對而言，樓盤產(chǎn)品定位的需求面完全是因盤子的檔次、價格、區(qū)域、品質(zhì)等綜合因素而異。樓盤開發(fā)，更由于投資太大，又存在相應(yīng)的風(fēng)險和市場的不確定因素，使開發(fā)商小心翼翼，因而對樓盤產(chǎn)品定位也顯得較為慎重，他們希望有一個正確的產(chǎn)品定位。

  三、價格定位

  在樓盤的市場營銷中，除了銷售目標(biāo)的定位和所開發(fā)之樓盤的產(chǎn)品定位外，價格的定位同時也成為其中一個足以影響房產(chǎn)開發(fā)項目成敗與否的重要因素。

  從房地產(chǎn)的多年發(fā)展來看樓市的營銷之演變，由于價格定位的原因，對樓市整體發(fā)展，多多少少地受到了相應(yīng)的牽制或制約，價格定位在樓盤的全過程營銷中亦始終左右著樓市的“晴雨”曲線的起伏。

  在樓市競爭幾近白熱化的今天，每一個開發(fā)商對樓盤價格定位的競爭因素越來越重視，樓盤價格定位的正確與否，在很大程度上反映出開發(fā)商對市場的尺度把握，對客戶心理需求的了解和有沒有競爭的意識問題。

  如何做好樓盤的價格定位，激烈競爭的樓市是最好的見證，這由不得發(fā)展商的一廂情愿，而完全應(yīng)該依據(jù)市場實際產(chǎn)生的最為現(xiàn)實的走勢，從做好全盤營銷角度，對案子確定一個既有利于本身產(chǎn)品的盡快銷售和迅速回籠資金的目標(biāo)；也能在市場中通過個案的特殊優(yōu)勢和與眾不同的一些亮點，來對樓盤個案進(jìn)行一個出人意料之外的價格定位，進(jìn)而對整盤營銷產(chǎn)生出一種駕馭成功的影響。

  在樓盤的市場營銷中，對于其價格定位，除了根據(jù)市場之必然的價格規(guī)律之外，這里還有一個技術(shù)性和技巧型的操作。如在多層住宅銷售中，往往是頂層和底層較為難賣，但是如果發(fā)展商采取買頂層送露臺，賣底層送花園，則效果大不一樣。在小高層電梯房的銷售中，已有開發(fā)商已將難賣的底層改作錯層，并將進(jìn)出總門改為向南開，從底層花園進(jìn)入房間，這樣的設(shè)計不但受到了客戶的歡迎，而且在樓價上也比原來傳統(tǒng)北向出入口的設(shè)計容易被客戶所接受。

  關(guān)于樓盤的銷售價格定位，其中重要一點，就是必須注重營銷的策略問題，應(yīng)該依據(jù)案例的地段差異，檔次差異，不同類型的差異等來制定不同的售價策略。在通常情況下，新開樓盤的價格有一個較為自然的市場定位過程，預(yù)售期往往采用低開高走，經(jīng)較低的價格吸引人氣，逐步小幅慢走，至準(zhǔn)現(xiàn)房或現(xiàn)房期，售價相對穩(wěn)定。而對于清盤期的“雞頭雞腳”，可以予以酌情讓價銷售，對于開發(fā)商而言，通過售價策略加快資金回籠，讓投入所產(chǎn)生的回報得到最大限度的保障。

  做好樓盤的價格定位，完全應(yīng)該從涉及到案例的方方面面去考慮，營銷人所具備的應(yīng)該是對所接案例進(jìn)行綜合性的分析，然后提出獨特的定位創(chuàng)意和定位目標(biāo)。

  對樓盤的營銷策略，其價格定位主要可以從以下幾個方面去進(jìn)行。案例的開盤或早期推介，策劃銷售是個關(guān)鍵，開頭的成功，可以擴(kuò)大市場的占有份額，價格策略一般可以采取成本價或略高于成本價及建議售價；其次可以通過對同類區(qū)域、同類樓盤的質(zhì)素比照分析，在滿足客戶承受能力的前提下最大限度地挖掘市場的有效需求進(jìn)行定價；其三是由于樓市的可變性較強(qiáng)，價格定位則應(yīng)根據(jù)市場總體走勢，此時應(yīng)特別重視對客戶群體目標(biāo)各種不同需求的心理價位研究，所推出之價格定位極需具備相應(yīng)的競爭能力；其四是樓盤的營銷必須注重物業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)，不同檔次的樓盤，在其價格的定位上應(yīng)該是物有所值，充分反映物業(yè)的的價值所在。樓市中有些樓盤推出實價銷售，想方設(shè)法在物業(yè)的質(zhì)量和附加值上做文章，讓樓盤的價格充分體現(xiàn)其價值的含金量；其五是注重營銷的前期參與性，樓盤從規(guī)劃、設(shè)計開始就讓營銷先行參與，利用專業(yè)頭腦，專業(yè)知識，專業(yè)手段來提升樓盤的品位，使樓盤從開發(fā)到銷售，處于一種較為理性的調(diào)度之中，為有一個合理的價格定位積累依據(jù)。

  樓盤營銷要做好價格定位并不是一件很容易的事，對其影響是多方面的，但定位的關(guān)鍵似乎仍舊是市場這個誰也改變不了的事實。