一、明確業(yè)務對象和業(yè)務環(huán)境
在不同的國家，業(yè)務不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！業(yè)務人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的業(yè)務對象和業(yè)務環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎的。
。保業(yè)務對象是國家的醫(yī)院。所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結合、檢查價格下調(diào)、設備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備業(yè)務。醫(yī)療儀器生產(chǎn)業(yè)務者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利。
。玻少徣藛T是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。
。常５那闆r下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的業(yè)務員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。
。矗嗤度胍恍┵Y金，買先進設備，幾年之內(nèi)不落后的觀點是正確的。少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買Ａ公司的產(chǎn)品的觀點是正確的。買Ｂ公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。業(yè)務員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。
。担t(yī)療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目。培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然！
。叮实漠a(chǎn)品介紹、隨時解答客戶對技術細節(jié)的提問是必要的，但無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績?nèi)绾，以后還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會更深的推銷員一定是更成功的推銷員。
二、走進醫(yī)院大門
１．著裝
醫(yī)院大門２４小時常開，作為一個業(yè)務人員走進這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件Ｔ恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士更好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，更好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。
２．迂回前進，有準備地訪問
對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學術文章、在社會團體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的業(yè)務人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ＡＣＰ１３８２Ｓ，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下“我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。更好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功業(yè)務人員都是這樣做的。器科的負責人不一定具備很強的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項目。到使用科室訪問也不要講“器械科讓我來的”或是“院長讓我來的”。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養(yǎng)有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對你的做法有一些反感。你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不愿自己找麻煩。你可以說“我一進醫(yī)院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再給您一張。”
３．初次與客戶見面對話四例
對話一：
“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”
“我們不需要這種產(chǎn)品”
“沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？”
“對不起我沒有名片”
“可以給我留一下您的姓名和電話嗎？”
“如果需要我會給你打電話的！薄
“打擾了，再見”
“對不起讓你白跑一趟”
評論：見到器械科主任更下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品！贝蠖鄶(shù)的人工作都很忙，誰愿意聽別人的推銷？很多業(yè)務人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂？涩F(xiàn)在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態(tài)度一定像你對賣保險的人的態(tài)度差不多。
對話二：
“您是×處長吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業(yè)務做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”
“我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了！薄
“真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數(shù)儀是Ａ１０型的，用了有８年多了吧…”
評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不愿意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產(chǎn)品強得多。要注意在學術界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認為同行都是朋友，隨便找個人名就當成開門的鑰匙。
對話三：
“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發(fā)表的關于數(shù)字影像的文章一直想請教您”
“現(xiàn)在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結合我們醫(yī)院的情況談談自己的看法而已” “我非常贊同您的看法。有人提倡大型的ＰＡCＳ系統(tǒng)，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導作用。”
“我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義”
“我們公司有一套小型系統(tǒng)，請您提提看法……”
評論：談到他的論文并向他請教是對他恰當?shù)馁潛P，他絕不會馬上給你一句“我沒時間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關，請他評論你的產(chǎn)品是更好的訪談話題。交談中如某些觀點有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰(zhàn)勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉變觀點！
對話四：
“我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的更好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣”
“請坐下講，您認為我們現(xiàn)在的方法有什么問題嗎？”
“……”
“您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決更好的醫(yī)院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”
“新方案是這樣的…我很希望能與您進行試驗性合作”
“您是思路太好了，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必擔心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室，相關院領導的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片，我會盡快和你聯(lián)系的。您可以隨時打電話給我”
評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設性的方案訪問客戶是更佳的辦法。這不僅易于開始談話也建立了客戶的對你的尊重。
三、留言
有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，并留下有關資料。如果醫(yī)院確實需要你的產(chǎn)品，被訪者多會主動與聯(lián)系。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品。那么客觀上就不存在見面的意義。
四、背水一戰(zhàn)特例
某大公司決策內(nèi)容之一是需某重要人物××出面，與其聯(lián)絡的惟一線索只有電話號碼。這一任務落在副總經(jīng)理的身上。電話打過去即被××的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機會參加一個在國內(nèi)舉辦的國際會議。散會后副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機一動說“××出席這次會談”。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請××參加座談。電話順利接通，兩位ＶＩＰ均參加座談。會議經(jīng)過周密的準備獲得圓滿成功。
當然，這樣做的風險是很大的，只適于背水一戰(zhàn)的特殊情況。平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協(xié)助，他們總能有辦法讓你見到院長的。
五、努力學習提高個人素質
借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內(nèi)在素質。就一般情況而言，一個人的內(nèi)在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在 當前的文化背景下，業(yè)務人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關重要的作用。作為一個業(yè)務員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。有一位業(yè)務經(jīng)理在首次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)客戶在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花。回來后，他有的放矢地參看了一些有關養(yǎng)花的書籍？梢韵胂螅诙卧L問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關禮儀的培訓，這對業(yè)務人員的工作是大有裨益的。