醫(yī)藥保健品市場成就了一個又一個
營銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業(yè)，而對于剛起步的中小企業(yè)，如何發(fā)展？差異化的競爭方式被認(rèn)為是更好的方式，只要你能夠成功區(qū)別對手，你的勝算就多一些。
2004年，我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司，采用一種新型的營銷模式——電話營銷，卻用較低的成本，取得了較好的成績。電話營銷雖然不是更新的業(yè)務(wù)方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點。只要運(yùn)作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。
對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠(yuǎn)程電話溝通，更后產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高業(yè)務(wù)，達(dá)成目標(biāo)。
電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。
一、放風(fēng)箏
這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達(dá)到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
五、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的業(yè)務(wù)，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
六、比較
比較是在業(yè)務(wù)過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
七、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時業(yè)務(wù)人員要抓住時機(jī)，幫助他下定決心，促成購買。
2004年，通過電話營銷這種新穎的營銷方式，某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長的業(yè)務(wù)模式，相信會有更多的企業(yè)采用，并有望成為未來5年內(nèi)的新型營銷模式。
侯軍偉，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司資深顧問，動態(tài)營銷倡導(dǎo)者，主張?zhí)鲂袠I(yè)看行業(yè)，反對本本主義。先后在廣告、食品、酒類、化妝品、醫(yī)藥保健品等行業(yè)任職，10年市場營銷工作經(jīng)驗，從市場基層做起，歷任業(yè)務(wù)代表、區(qū)域主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、項目經(jīng)理等。曾任職于伊利集團(tuán)、傅山藥業(yè)集團(tuán)、普濟(jì)醫(yī)藥、絲寶集團(tuán)、瑯岈臺酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、天賜奶業(yè)等知名企業(yè)。熟知市場調(diào)研、 產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品命名、價格策略及價格體系設(shè)定、渠道策略及分銷策略 、促銷策略及促銷方案、廣告策略及廣告創(chuàng)意、市場細(xì)分及市場定位、分銷體系及區(qū)域市場管理、經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊伍的激勵等。目前已在業(yè)務(wù)與市場、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、廠長經(jīng)理日報、民營經(jīng)濟(jì)報、投資與營銷等相關(guān)報刊雜志以及多家營銷管理類網(wǎng)站發(fā)表營銷類文章數(shù)十篇。