一、誠(chéng)信(即便你的東西很好，如果和原先說(shuō)的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀(guān)影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門(mén)市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過(guò)實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿(mǎn)意或者不滿(mǎn)意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿(mǎn)意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門(mén)市接單出了問(wèn)題。顧客的不滿(mǎn)意一般來(lái)源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過(guò)關(guān)，但只要你說(shuō)了慌，那么前面所有努力都將付諸東流！皰煅蝾^賣(mài)狗肉”歷來(lái)是人們最為痛恨的行為。可見(jiàn)門(mén)市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過(guò)理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開(kāi)。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說(shuō)話(huà)(顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見(jiàn))：許多情況下，人們寧愿聽(tīng)取來(lái)自第三方的意見(jiàn).他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀(guān)者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話(huà)有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來(lái)為自己說(shuō)話(huà)，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)取接單員的推銷(xiāo)，他心里某名奇妙地對(duì)“推銷(xiāo)”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話(huà)進(jìn)來(lái)，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話(huà)也不再顯得那么不可信了。或者更直接地，把別的顧客拍好還沒(méi)有取走的照片拿來(lái)，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來(lái)當(dāng)你的代言人，這比什么都有說(shuō)服力。很多人相信眼見(jiàn)為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說(shuō)話(huà)，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過(guò)程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對(duì)你宣講的東西深信不疑)：有詩(shī)人在談寫(xiě)詩(shī)的秘訣時(shí)說(shuō)：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話(huà)，你必須首先對(duì)自己所說(shuō)酌一切深信不疑。常見(jiàn)接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過(guò)程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說(shuō)服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來(lái)，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來(lái)的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語(yǔ)言技巧(說(shuō)什么，怎樣說(shuō))：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說(shuō)會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過(guò)分依賴(lài)口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門(mén)外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺(jué)不到你在游說(shuō)他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見(jiàn)的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是赤裸裸的稱(chēng)贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話(huà)表示認(rèn)同.誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見(jiàn)要和緩，謙遜地說(shuō)出你地觀(guān)點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽(tīng)取你的意見(jiàn).并且覺(jué)得你是真心為他著想。避開(kāi)敏感的話(huà)題，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談及價(jià)格.錢(qián)是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問(wèn)你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過(guò)軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來(lái)就把打折當(dāng)成重磅炸彈投出來(lái).希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
錢(qián)有時(shí)是人們首先提到的，但絕大多數(shù)情況下不是他們最重視的。他們真正關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
六、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)(了解顧客.為顧客著想)：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀(guān)色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。比如在價(jià)格問(wèn)題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢(qián)。
如果他確知價(jià)位無(wú)法再降，那么他的追問(wèn)就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門(mén)，必須對(duì)這兩種情況充分了解。對(duì)于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開(kāi)的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機(jī)會(huì)。誰(shuí)是執(zhí)意要走的.誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒(méi)下最后的決心.誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴(lài)，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷(xiāo)售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照)
簽單無(wú)定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無(wú)傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢(shì).并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷(xiāo)中才能掌握合適的手段。一般的推銷(xiāo)很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來(lái)與你的公司作對(duì)比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺(jué)得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過(guò)分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過(guò)度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(wèn)(面對(duì)拒絕.學(xué)會(huì)追問(wèn)一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來(lái)之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒(méi)有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問(wèn)問(wèn)他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話(huà)推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬(wàn)不要因此止步.最好是追問(wèn)一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問(wèn)，那你永遠(yuǎn)沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)：熱愛(ài)生活(你永遠(yuǎn)精神飽滿(mǎn).別人的熱情就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。感染別人.而不是被別人感染)：樂(lè)觀(guān)的接單員會(huì)鼓動(dòng)起顧客的情緒。影樓行業(yè)的顧客是分三六九等的，對(duì)所有的來(lái)訪(fǎng)者都以真誠(chéng)的笑臉迎接，讓他感受到生活是一件美好的事情，那么你的工作基本上成功了一半。淮都不愿意花錢(qián)買(mǎi)一副哭臉，而且，心情好的時(shí)候.錢(qián)包相對(duì)松一點(diǎn)。