銷售的精髓在于，伴隨年月變遷，為每一位顧客的健康管理提供支持，從而培育出“忠實的客戶”。

　　小型藥店重視經(jīng)營智慧和竅門
   
　　小型藥店要生存，是需要經(jīng)營的智慧和竅門的。即使店鋪面積狹小也要讓顧客感到“沒有煩惱”。
    在一家店鋪狹小但是每天都有年長顧客聚集的藥店里，擺放著圓形的桌子和椅子，藥店的客人們一邊喝茶一邊輕松地聊著家常話。老人們在社區(qū)的商業(yè)街碰面之后，就來到這家藥店，將這里當(dāng)作休憩場所。
   
　　在一家著力于提供皮膚病咨詢的藥店里，他們把前來咨詢的顧客的皮膚病癥狀用數(shù)碼相機拍攝下來，作為藥店的數(shù)據(jù)信息儲存在電腦里面。通過這些圖像數(shù)據(jù)的積累，保留下前來咨詢的顧客的治療記錄。這些數(shù)據(jù)現(xiàn)在接近一萬個。將數(shù)據(jù)整理好之后，顧客再來的時候便可以根據(jù)需要看到相應(yīng)的圖像。
   
　　在大彰先生擔(dān)任會長職務(wù)的日本自然療法學(xué)會里，和在以銷售計劃和確保利潤為目的來開發(fā)商品的DAIO會員制藥店里，有很多有特色經(jīng)營手法的藥店。

　　他們通過引入其他藥店沒有的產(chǎn)品和優(yōu)良的客服技巧取得銷售成果，完全不需要用平價的方法。為照顧男性市場需求，他們以治療中年男性常見的痔瘡、肝臟、血壓、糖尿病、毛發(fā)生長等問題為目標(biāo)進行產(chǎn)品開發(fā)及建立商談體制，同時，為照顧女性市場需求，擴大以瘦身、懼寒癥、美容等為方向的“煩惱的市場”。
   
　　以olive（橄欖）為主體的自然美容法
   
　　解決“煩惱的市場”的一個辦法是“自然美容法”。自然療法學(xué)會和DAIO自設(shè)立以來，由最重要的部門研究如何保養(yǎng)女性的美麗肌膚。其中的基本產(chǎn)品就是“olive”。日本olive株式會社的創(chuàng)辦人服部和一郎先生，即是以保養(yǎng)女性肌膚使其更加美麗為目標(biāo)創(chuàng)業(yè)的。
   
　　olive的果實、腌漬物、葉子是提高免疫力的保健食品，此外，從種子壓榨提取的精油（Virgin Oil）被開發(fā)研制成呵護女性肌膚的化妝品，包括滋潤肌膚的產(chǎn)品、化妝前使用的妝前底霜、洗面乳、乳液等。最近，又開發(fā)出了具有調(diào)理肌膚、防止肌膚干燥和粗糙、平滑肌膚、保持肌膚柔軟、防止因日曬引起的皺紋和雀斑等各種功效的新型護膚產(chǎn)品。對于敏感性皮膚的女性和因反復(fù)出現(xiàn)瘙癢皮疹的惡劣膚質(zhì)而煩惱的女性，他們在化妝品里添加含有原產(chǎn)于熱帶地方的天然植物SIDIUM成分。
   
　　這些產(chǎn)品被開發(fā)出來并進入了藥店店鋪，但如果賣不出去是沒有意義的。要達到良好的銷售效果，客服技巧和說話方式、產(chǎn)品使用的說明就顯得不可或缺了。所以，由會員制藥店開辦的自然療法大學(xué)課程在各地區(qū)隨時都會開展，課程上會傳授大會長的心得，也會分享通過良好的客服技巧令客戶購買到適用的產(chǎn)品從而恢復(fù)美麗肌膚的實際案例。
   
　　通過良好的客服技巧，能使入店的客戶每人的平均購物消費達到10000日元（折合人民幣670元）至30000日元（折合人民幣2000元），達到消費50000日元（折合人民幣3400元）的例子也不少。
   
　　引入客服技巧與高附加值的產(chǎn)品
   
　　日常的入店人數(shù)和人均購物消費的增加就能夠確保藥店的利潤。在自然療法學(xué)會和DAIO的會員制藥店里，即使沒有很多的入店人數(shù)他們也絕不會慌張，因為他們擁有其他藥店無法模仿的產(chǎn)品，還有長期鉆研得來的良好的客服技巧，一些顧客甚至特意遠道而來。
   
　　要確保利潤，就要引入能夠增加固定客戶人數(shù)和提高客戶入店頻率的客服技巧和引入高附加值的產(chǎn)品。固定客戶是一家店鋪的優(yōu)質(zhì)顧客。日本自然療法學(xué)會和DAIO的會員制藥店的做法是，對每一位的商談客戶都耐心地花時間進行咨詢和購物引導(dǎo)。
   
　　東洋堂齋藤弘子就是典型的堅持用亮麗的笑容、良好的客服技巧、培育“忠實的客戶”的理念來接待招待“健康不安顧客”的會員。
  
　　“對那些帶著煩惱來到藥店的顧客，要花費時間用真心來傾聽她的煩惱。隨著細心聆聽顧客的每一個煩惱的訴求，顧客會向我們敞開心扉，彼此的信賴關(guān)系就能由此產(chǎn)生�！边@些就是齋藤小姐所倡導(dǎo)的培育“忠實客戶”的理念精髓。
   
　　在她所推薦的商品里面，有一種較貴的健康食品，1箱是30000日元（折合人民幣約2000元）。但她的客戶常常一次3箱、5箱地向她購買。在她的小藥店里，有時一天能達到100萬日元（折合人民幣約68000元）的銷售額。
  
　　《魚的學(xué)�！�
   
　　日本自然療法學(xué)會和DAIO憑著固定客戶就是優(yōu)質(zhì)顧客的理念在微利時代下突圍而出，他們擁有的經(jīng)營武器就是學(xué)習(xí)掌握使顧客認同和滿意的良好的客服技巧，和開發(fā)其他藥店無法抄襲的高附加值商品。
   
　　會員藥店每兩個月會收到一期會刊《魚的學(xué)�！罚〞扇毡咀匀化煼▽W(xué)會和DAIO本部發(fā)行）。大會長在會刊里發(fā)表一些方向性的指導(dǎo)言論，同時，對差異化商店經(jīng)營策略的研究、藥店會員的銷售經(jīng)驗、新產(chǎn)品的解說等有助于確保利潤的信息都會登載在會刊里面。
   
　　大會長表示：“即使小型店鋪，通過走差異化經(jīng)營的路線，也可以做成不輸給大型店鋪的好藥店”。他向會員藥店呼吁，面對平價銷售法和相繼開業(yè)的大型店鋪，通過開發(fā)差異化的產(chǎn)品，通過良好的客服技巧來經(jīng)營小型藥店，同時更加著力于開拓“煩惱的市場”。