世界最大賣場(chǎng)沃爾瑪在一次分析賣場(chǎng)銷售資料時(shí)發(fā)現(xiàn)：嬰兒紙尿褲與啤酒的銷售增幅極為相近，增長(zhǎng)曲線幾乎完全吻合，而且發(fā)生時(shí)段也基本一致。營(yíng)銷人員很奇怪，這兩個(gè)完全沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，銷售變化怎會(huì)如此相似呢？
他們?yōu)榇俗隽撕芏喾治，但都沒有得到答案，最后賣場(chǎng)經(jīng)理派人在賣場(chǎng)盯著，答案才最終揭曉。
原來，很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買紙尿褲，而這些年輕父親都有喝啤酒的習(xí)慣，所以每次都會(huì)順便買啤酒。于是賣場(chǎng)為了方便消費(fèi)者，干脆將這兩項(xiàng)產(chǎn)品陳列在一起。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者在賣場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘會(huì)經(jīng)過一百多種產(chǎn)品，被關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占用消費(fèi)者五秒鐘的時(shí)間，這就是所謂的“賣場(chǎng)黃金五秒時(shí)間”，所有商品在賣場(chǎng)的“肉搏戰(zhàn)”，都會(huì)盡力爭(zhēng)取這個(gè)五秒鐘的關(guān)注。因此，為了讓更多的產(chǎn)品受到關(guān)注，就必須講究商品陳列。
“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在百分之八十以上！边@便是眾多廠家和商家極度重視產(chǎn)品陳列的原因。廠商總是不惜重金搶奪黃金上架區(qū)，賣場(chǎng)也總是將最好賣的產(chǎn)品放在最有利位置，但是每一個(gè)門店總有冷門和熱門的區(qū)域，黃金貨架也不是每一個(gè)品牌都可以上架的。如何在賣場(chǎng)的有限空間里使產(chǎn)品陳列做得更合理、更科學(xué)，增大銷售機(jī)會(huì)？
從沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)可知，門店某些商品的陳列組合依據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣進(jìn)行，這是一個(gè)不錯(cuò)的方式。千差萬(wàn)別的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)是有規(guī)律的，關(guān)鍵是看能不能找到并善加利用，如果仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：門店靠近出入口的通道上，人流要比別的地方多，這是所有消費(fèi)者在商場(chǎng)行走購(gòu)物的規(guī)律。那么，可否根據(jù)這個(gè)習(xí)慣來陳列商品呢？
消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣可分為沖動(dòng)型和目的型。適合沖動(dòng)型消費(fèi)者購(gòu)買的商品，自然應(yīng)該放在人流最密集的地方，當(dāng)消費(fèi)者走到這類商品前面時(shí)，往往很習(xí)慣地就將商品放進(jìn)購(gòu)物籃；相反地，一些針對(duì)性非常強(qiáng)的商品，就可以放在比較冷清的角落。
還有一個(gè)規(guī)律，消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會(huì)在賣場(chǎng)的一個(gè)通道里來回地走動(dòng)，也就是說賣場(chǎng)的人流方向往往是以單一方向?yàn)橹鳎M(fèi)者這樣的行為是否值得利用？當(dāng)然可以，中國(guó)人的方向感絕大多數(shù)是右手方向，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意，所以在同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊貨架上的商品，銷售量要比左邊的好。
消費(fèi)者的心理千差萬(wàn)別，但也有規(guī)律可循，除了上述幾種心理狀態(tài)外，像尊重感、安全感、親密性等，都是值得在陳列過程中利用的。其實(shí)不一定非黃金貨架不可，有時(shí)候能巧妙利用消費(fèi)者心理，了解微妙的心理狀態(tài)就能跨越消費(fèi)者購(gòu)物的理性鴻溝，促使消費(fèi)者購(gòu)買。