婚紗企業(yè)的競爭，爭的是什么呢？其實就是顧客，只要有了顧客，就有了利潤，怎樣才留住顧客呢？作為門市銷售人員，有認(rèn)識到了自己及市場了嗎？有做到：
1、運(yùn)用贊美的力量 贊美會使門市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門市要善于運(yùn)用贊美的力量，在贊美對方的過程中要注意，因為中國人比較謙虛，受到別人贊美時會藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點。
2、處理和解除反對意見 在門市銷售的流程中，會遇到無數(shù)的問題，疑慮和反對意見。能否圓滿回答這些問題，將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點，甚至反駁顧客，無論顧客說了什么，都要學(xué)會在整個訂單對話中保持冷靜，輕松和友好，提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對產(chǎn)品沒有任何需要時，對產(chǎn)品就不會有詳細(xì)的認(rèn)知。
3、化反對意見為賣點 化反對意見為賣點是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論，這是毫無意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。處理反對意見的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對顧客提出的反對問題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費能力。對此的經(jīng)驗是：普通雙職工的婚紗照前期消費，相當(dāng)于2人1個月工資的總合。門市可參考這個數(shù)據(jù)來確定顧客到底能夠消費到什么層次。質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點。顧客最容易針對質(zhì)量和售后服務(wù)提出問題，當(dāng)顧客提出這樣的問題，門市要有信心，絕對不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對問題時，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項反對意見，把它當(dāng)成是對你產(chǎn)品的一種很有見解的評論。
4、承認(rèn)失敗，以退為進(jìn) 這是處理顧客不訂單和有反對意見時很好的方式。以退為進(jìn)，從表面看，似乎訂單過程就要失敗，實際上門市卻可以進(jìn)一步推動銷售。
5、不同類型的顧客及對策 不同的顧客有不同的消費心理，門市必須針對不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無主見型、自作聰明型、炫耀財富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
6、不斷跟蹤不“跑單” 無論影樓大小，口啤好壞，總會出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。訂單之后，門市人員仍需花費時間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進(jìn)的技巧，把握好已有的顧客，并通過客戶來開拓新客戶。市場營銷中，沒有一種戰(zhàn)無不勝，絕對有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！弊鳛橐幻麅(yōu)秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，我們在行銷時的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢，同時要盡量弱化準(zhǔn)競爭對手（其它實力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢，充分利用影樓的優(yōu)勢攻擊準(zhǔn)競爭對手的弱勢。在當(dāng)今市場浪潮中，只有相對一流的影樓，而根本找不到絕對完美的影樓。在某些時候，就算再細(xì)小的不足客人可能會感覺得到，所以此時就需要門市行銷人員積極、主動，并且非常自信地弱化影樓的弱勢，讓客人明白，這樣微小的不足不會帶來任何負(fù)面影響。同時最大化地挖掘影樓的優(yōu)勢，將影樓的魅力點全部介紹給客人，從而平衡客人的心態(tài)，達(dá)到“穩(wěn)”住客人，訂單成功的目的。由于門市行銷人員整天活躍在影樓一線，與客人接觸的頻率高，時間長，對客人的了解也最深。滿意的、抱怨的、批評的、贊揚(yáng)的、內(nèi)部的、外部的都能了如指掌。掌握這些信息以后，我們將認(rèn)真分析，不斷總結(jié)，全面把握，爭取在各個方面都少出現(xiàn)問題或者不出現(xiàn)問題，這樣在一定程度上不僅可以提高門市行銷人員的接單率，同時對影樓其他員工都會有一定的激勵、鞭策、驅(qū)趕和提升。從而讓每位員工都能產(chǎn)生一種危機(jī)意識，不斷總結(jié)經(jīng)驗，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危機(jī)意識比較強(qiáng)烈，管理比較先進(jìn)的影樓，一般都比較重視門市行銷人員的市場監(jiān)察和預(yù)測作用。他們分別通過不同的方式，每天要求門市行銷人員記錄一些較有價值的信息。在影樓的日常工作中，門市行銷人員往往只能搜集一線信息，但要真正發(fā)揮這些信息的作用，還需要老板的直接參與與協(xié)助，這樣才能充分利用影樓中的有效資源，再次為影樓創(chuàng)造業(yè)績。
8、服務(wù)致勝：怎樣讓顧客癡迷和瘋狂 提起服務(wù)，幾乎是地球人都知道的問題，但在實際工作過程中，能將服務(wù)做到實處、做到位的影樓，實在算不上多。用莎士比亞的一句話來說就是：不是因為得以遵循才贏得尊重，而是因為沒有得到履行而愈發(fā)彰顯。一次，我與一位影樓老板談到服務(wù)，順便問他：“現(xiàn)在，你們影樓的服務(wù)做得怎么樣？”他非常高興地告訴我：“非常好，客人都比較滿意。我們目前有許多新客人都是老顧客介紹過來的！逼鋵，客人表面上對服務(wù)滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的最高臨界點，從而成為忠實的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。
9、把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要，關(guān)鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中，到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友，其實并不重要，關(guān)鍵要用心，真誠地對待客人，需要虛實結(jié)合，有時還需要演戲。不過，這里所講的虛實結(jié)合與演戲并沒有半點欺騙客人的意思，這只是一種善意的謊言，因為通過虛實結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。在工作過程中，最重要的還是要用“心”去對待客人。即使是在演一場“戲”，也能扮演好自己的角色。讓客人真實地體驗到，影樓全體員工都在奮力拼搏，全力以赴，不僅要拍好他們這一套照片，更重要的是讓他們成為影樓永遠(yuǎn)的朋友。
10、少說多想 多家影樓做培訓(xùn)和秀場的過程中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時，往往都是自己說的太多，很少會給客人留下發(fā)言的機(jī)會。還有些門市說起話來滔滔不絕、銳不可擋，但業(yè)績卻一直平平淡淡，沒有太大的進(jìn)展。因為她們這種方式只是王婆賣瓜自賣自夸，面對客人說了半天，結(jié)果未能引發(fā)客人的激情，也就不可能建立信賴感。同時，門市行銷人員說話過多也有失對客人的尊重，有壓制客人的感覺，再加上一些門市行銷人員的微笑太少，聲音魅力又不夠，說起話來比較生硬，久而久之會給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以后，門市行銷人員的口才再優(yōu)秀、業(yè)務(wù)專業(yè)知識再豐富可能了無濟(jì)于事，訂單機(jī)率很小！皡柡Α钡母杏X最終會上升到“怕”，客人會覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感，很可能會吃虧上當(dāng)受騙。一般來說，在行銷的過程中，應(yīng)該盡量多聽客人說，在適宜的時候問客人一些有價值的問題。這樣做不僅是對客人的尊重，更重要的是通過這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點”，建立了信賴感，為成功訂單打下堅實的基礎(chǔ)。