圖書是物化的精神產(chǎn)品，銷售是圖書流通的中心環(huán)節(jié)。批發(fā)和零售，是圖書銷售的兩大基本方式。通過這兩種方式，把圖書商品的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)三個(gè)領(lǐng)域緊密地連接起來。圖書銷售的特征是彈性較大，一般的生活用品，市場(chǎng)容量及需求較固定，銷售量也具穩(wěn)定性，而圖書則不同，讀者的隨意性很大，銷售的彈性也隨之而來。輿論宣傳對(duì)圖書銷售的影響極大，它直接影響著讀者的購(gòu)買欲望。中國(guó)法律圖書公司的主業(yè)是批發(fā)銷售，它又有別于其他圖書，法律圖書有專業(yè)性強(qiáng)、讀者對(duì)象清晰的特點(diǎn)，銷售工作必須有較強(qiáng)的目的性和主動(dòng)性。因?yàn)榉蓤D書的時(shí)效性比其他圖書更為突出，所以法律圖書的銷售特點(diǎn)更具個(gè)性。

銷售是一項(xiàng)富于挑戰(zhàn)、冒險(xiǎn)的職業(yè)。圖書銷售人員的素質(zhì)可以概括為五個(gè)方面：職業(yè)道德素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、工作效率及成果。銷售人員應(yīng)愛我們的企業(yè)，愛我們的公司。宣傳公司品牌，樹立公司形象，這是我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員義不容辭的責(zé)任。我們的一言一行，一舉一動(dòng)都不是個(gè)人的行為，而是公司形象的代言人。公司的利益是我們的最高利益。公司的榮辱興衰和我們每個(gè)人息息相關(guān)。銷售工作還需業(yè)務(wù)人員愛崗敬業(yè)，吃苦耐勞。光有熱愛這個(gè)崗位，喜歡這份工作的熱情是不夠的，還需有堅(jiān)韌不拔的精神。較強(qiáng)的工作能力，較高的工作效率，是我們干好銷售工作的基本保證，加強(qiáng)公關(guān)工作能力的培養(yǎng)，它能幫助你的銷售工作獲得成功。銷售人員不僅要有較高的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)有較強(qiáng)的做人原則。我們應(yīng)做到常在河邊走，就是不濕腳。如果我們經(jīng)不住各種誘惑而濕腳，那你的銷售工作肯定很難做，因?yàn)槟阌卸烫�，做事不能理直氣壯，所以堂堂正正地做人是很重要的�?/P>

圖書銷售要素

１．客戶：就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，是企業(yè)銷售體系中的重要組成部分。我們公司的客戶大致分為五類：新華書店、專業(yè)店、一般書店、大專院校、司法系統(tǒng)。新華書店又分為省級(jí)新華書店、大中城市新華書店、基層和縣新華書店。我們法律圖書的主要銷售在大中城市書店。新華書店系統(tǒng)是國(guó)有企業(yè)，絕大部分信譽(yù)較好，原則上公司可以先發(fā)書后收款。但現(xiàn)在也有部分新華書店書款難收，管理混亂，業(yè)務(wù)非常難做，退貨量過大，在這樣的城市里，我們應(yīng)重點(diǎn)扶持專業(yè)店，減弱這種書店的發(fā)貨量，比如有個(gè)省店信譽(yù)度較差，我們加強(qiáng)了對(duì)專業(yè)書店的扶持工作，專業(yè)書店的銷售成倍增長(zhǎng)，當(dāng)年專業(yè)店排名全國(guó)第二。專業(yè)書店是專門銷售法律圖書的書店，這是我們是主要客戶群體。這類客戶比較穩(wěn)定，由于多年的合作，已和大部分客戶建立了互相信任的良好關(guān)系。但也有一部分信譽(yù)較差，須注意關(guān)注其發(fā)展，書款不宜過多，收款時(shí)間不宜過長(zhǎng)。一般書店也就是綜合類書店，它對(duì)法律圖書的需求不大。這類書店的動(dòng)態(tài)較大，必須謹(jǐn)慎對(duì)待，原則上應(yīng)先款后書。大專院校的圖書需求主要是教材，信譽(yù)度大部分良好。司法系統(tǒng)類圖書的需求主要是普法和律考教材類，它的付款方式有別于以上幾類，采取特殊形式銷售和結(jié)款。過去也有省廳辦的書店，欠我們書款，數(shù)額還較大。這類客戶常換經(jīng)手人，所以我們一定要及時(shí)結(jié)款。現(xiàn)在遺留的欠款都是換人以后無人管造成的。這幾類是目前公司的主要客戶群體。

為了讓客戶能成為好客戶，我們要定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)好客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有潛力的客戶提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助。對(duì)信譽(yù)不好的客戶進(jìn)行淘汰。調(diào)動(dòng)客戶的積極性，同時(shí)又要降低客戶可能給我們帶來的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)不同類型的客戶制定不同銷售和回款計(jì)劃。

２．訂單：訂單有書目、傳真、郵寄、電話和雙方約定的主配形式。這些不同的形式是客戶訂貨的依據(jù)，也是我們處理業(yè)務(wù)的根據(jù)。不同形式的訂單是如何獲得的？應(yīng)怎樣處理呢﹖訂貨會(huì)是我們獲取訂單較多的地方。隨著銷售規(guī)模和通信的不斷發(fā)展，訂貨會(huì)的功能也大大降低，訂貨已不是主要目的，圖書的展示與宣傳、信息的交流、感情的溝通是這種訂貨會(huì)的集中體現(xiàn)。傳真則成了我們獲取訂單的主要來源，傳真既快于任何方式，又比電話清楚，發(fā)貨又有了憑據(jù)，這是目前大家采用較多的方式。雙方約定的主配方式，我認(rèn)為對(duì)我們擴(kuò)大銷售是有好處的。一旦主配權(quán)得到認(rèn)定，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)不同的書店、不同的地域進(jìn)行不同類別、不同數(shù)量的圖書配置。比如：省店和批銷中心或圖書市場(chǎng)，這類書店主要是實(shí)務(wù)類、單行本，其他類的個(gè)別考慮。大城市店、書城、法律專業(yè)店，可以考慮全品種配置。文化品位較高的書店，可以在學(xué)術(shù)著作方面多考慮一些。主配圖書要為客戶著想，如果這個(gè)書店是我的，我應(yīng)該銷哪方面的書，量與度怎樣把握。但也有一些業(yè)務(wù)員，不了解圖書，不了解書店，什么樣的書都配，給書店帶來書災(zāi)，給雙方帶來發(fā)貨退貨的經(jīng)濟(jì)損失，也增加了圖書的損耗。真正懂市場(chǎng)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，會(huì)把握好主配的尺度，給雙方都帶來好的經(jīng)濟(jì)效益。有了主配權(quán)，可以由業(yè)務(wù)員按雙方商定的品種數(shù)量進(jìn)行配貨，書店給予的主配權(quán)是有選擇的，主配權(quán)的爭(zhēng)取是書店給予的信任，所以做這項(xiàng)工作時(shí)應(yīng)更重視。

圖書銷售技巧

１．搞好各項(xiàng)服務(wù)工作是銷售的關(guān)鍵。良好的服務(wù)給企業(yè)帶來效益和生機(jī)。反之，服務(wù)不到位，我們會(huì)失掉信譽(yù)，失掉市場(chǎng)，失掉客戶對(duì)我們的信任。服務(wù)包括了很多內(nèi)容，它包括業(yè)務(wù)服務(wù)、發(fā)貨服務(wù)和公關(guān)服務(wù)。只有真正樹立了服務(wù)的理念，從根本上改變觀念才能拓寬市場(chǎng)，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。業(yè)務(wù)服務(wù)就是要為客戶提供各類圖書信息，及時(shí)準(zhǔn)確地處理訂貨數(shù)據(jù)。發(fā)貨服務(wù)也包括送貨服務(wù)，速度是檢驗(yàn)庫(kù)房發(fā)貨服務(wù)是否及時(shí)的最好驗(yàn)證。為客戶創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，我們也獲得了收益。公關(guān)服務(wù)的機(jī)會(huì)很多，看你是否會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和抓住機(jī)會(huì)，是否肯付出，是否樂于貢獻(xiàn)，想客戶所想，急客戶所急，搞好公關(guān)服務(wù)，聯(lián)絡(luò)好與客戶的感情，才能搭建起客戶和我們之間的橋梁。

２．朋友式的合作伙伴關(guān)系能促進(jìn)銷售。銷售工作的平臺(tái)為我們提供了廣交朋友的方便。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)抓住機(jī)會(huì)溝通和交流，會(huì)在感情的交流中促進(jìn)銷售工作的擴(kuò)展。但也有的業(yè)務(wù)人員，做了很多年的業(yè)務(wù)和客戶的距離卻很遠(yuǎn)，與客戶交不了朋友，銷售工作得不到發(fā)展還逐年萎縮。用真誠(chéng)去善待客戶，用行動(dòng)去支持客戶，客戶在我心中。

３．對(duì)客戶要進(jìn)行實(shí)地考察。出差有一項(xiàng)重要的任務(wù)就是對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)理人的管理水平、書店的地理位置和發(fā)展前景實(shí)地考察，做到心中有數(shù)。對(duì)一些大的書店及書城，圖書的擺放、圖書的上架率都應(yīng)關(guān)注。１９９７年我在某書城發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)圖書上架很少，我們已有四百多種圖書進(jìn)入書城，可架上只有六十多種。最后查出的原因是他們庫(kù)房管理混亂，大部分圖書躺在庫(kù)房，沒有拆包上架。如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們的銷售就會(huì)受到很大的影響。對(duì)專業(yè)店和中小書店考察尤為重要。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有新的書店誕生，也有的書店破產(chǎn)、倒閉或改換門庭，有的卷款而逃，有的關(guān)門找不到人影，對(duì)客戶經(jīng)常性的考察與關(guān)注也是極為重要的。

４．圖書的發(fā)行網(wǎng)是銷售市場(chǎng)的需要，是為溝通圖書商品的供應(yīng)與需求產(chǎn)生的。發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理。在一個(gè)大城市，我們的圖書在省店、市店、專業(yè)店和一般書店是否都有，在這一地區(qū)我們圖書上架率是否達(dá)到百分之百。如果這個(gè)城市沒有法律專業(yè)書店，那我們的業(yè)務(wù)員，就應(yīng)挑選信譽(yù)較好的客戶進(jìn)行培育和扶持。哪方面的書店薄弱，我們應(yīng)去彌補(bǔ)，去建立，使我們?cè)谶@一地區(qū)的發(fā)行網(wǎng)趨于合理。