一、分析客戶類型及對策
（一）按性格差異劃分類型
1．理智穩(wěn)健型
2．感情沖動型
3．沉默寡言型
4．優(yōu)柔寡斷型
5．喋喋不休型
6．盛氣凌人型
7．求神問卜型
8．畏首畏尾型
9．神經(jīng)過敏型
10．斤斤計(jì)較型
11．借故拖延，推三拖四
（二）按年齡劃分的客戶類型
1、年老的客戶
2、年輕夫婦與單身貴族
3、中年客戶
二、逼定的技巧
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：
2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）
3．直接強(qiáng)定
4．詢問方式
5．熱銷房屋：
6．化繁為簡：
7．成交落實(shí)技巧
三、說服客戶的技巧
1．?dāng)嘌缘姆绞胶茏孕诺卣f話
2．反復(fù)
3．感染
4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾
5．提問的技巧
6．利用剛好在場的人
7．利用其他客戶
8．利用資料
9．用明朗的語調(diào)講話
10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅(jiān)持
四、如何塑造成功的銷售員
1．銷售員的一些不良習(xí)慣
2．銷售員類型的劃分
1) 杞人憂天者
2）讓步者
3）怯場者
4）厭惡推銷癥者
5)電話恐懼癥者
6）本能的反對派
五、如何處理客戶異議
1．分擔(dān)技巧
2．態(tài)度真誠、注意傾聽
客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。
3．重復(fù)問題，稱贊客戶
4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對
6．準(zhǔn)備撤退，保留后路
處理客戶異議的方法
1．直接駁正法下面進(jìn)攻法
2．間接否認(rèn)法迂回否定法
3．轉(zhuǎn)化法
4．截長補(bǔ)短法
5．反問巧答法
六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2．任意答應(yīng)客戶要求
3．未做做客戶追蹤
4．不善運(yùn)用現(xiàn)場道具
5．對獎金制度不滿
6．客戶喜歡卻遲遲不決定
7．客戶下定金后遲遲不來簽約
8．退定或退房
9．一屋二賣
10．優(yōu)惠折讓
①客戶一再要求折讓
②客戶間折讓不同
11．訂單填寫錯誤
12．簽約問題
一、分析客戶類型及對策
（一）按性格差異劃分類型
1．理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。
對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
2．感情沖動型
特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n
3．沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。
對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。
5．喋喋不休型
特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
6．盛氣凌人型
特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。