伴隨著各行各業(yè)大興的企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)、供應(yīng)鏈管理(SCM)之風(fēng)，供應(yīng)商(關(guān)系)管理(SRM)、客戶關(guān)系管理(CRM)的熱度也在急劇上升。業(yè)內(nèi)學(xué)界尚在半遮半掩中，某些發(fā)行企業(yè)已開(kāi)始嘗試，我店也正著手進(jìn)行與供應(yīng)商管理相關(guān)的前期準(zhǔn)備。事實(shí)上，作為供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商管理不過(guò)是業(yè)界沿襲多年的“社店關(guān)系”的時(shí)尚稱(chēng)呼罷了，只不過(guò)“社”、“店”的含義已經(jīng)分別擴(kuò)展成所有與零售商交道的圖書(shū)生產(chǎn)商與發(fā)行商、所有與圖書(shū)生產(chǎn)商交道的發(fā)行商與零售商。因此，可以說(shuō)供應(yīng)商管理是“社店關(guān)系”步向?qū)嵸|(zhì)的象征與見(jiàn)證。
供應(yīng)商管理的必要性
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要
當(dāng)代管理思想認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，顧客導(dǎo)向使零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系發(fā)生了變化。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是單個(gè)企業(yè)在一定時(shí)間、空間為爭(zhēng)奪某些終端市場(chǎng)、某些顧客的一對(duì)一的單打獨(dú)斗了，而是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、配送與分銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)的跨時(shí)空的整體性競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)斯坦福大學(xué)教授WarrenHausman認(rèn)為，供應(yīng)商參與了零售企業(yè)價(jià)值鏈的形成過(guò)程，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的影響越來(lái)越大。要想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，歸根結(jié)底就是要較量誰(shuí)能與供應(yīng)商合作更默契，高效率地把產(chǎn)品投放市場(chǎng)。因此，供應(yīng)商管理成為零售企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)而備受關(guān)注。圖書(shū)買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，零售企業(yè)供應(yīng)商管理呼之欲出。
內(nèi)部管理的需要
供應(yīng)商管理是零售店在書(shū)業(yè)繁榮的前提下，強(qiáng)化內(nèi)部管理以提高市場(chǎng)滿足率的需要。原因有二：一是零售店貨源組織業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜。據(jù)估算我店與之往來(lái)的圖書(shū)供應(yīng)商已有上千家，而市場(chǎng)上可供選擇的供應(yīng)商群還在不斷擴(kuò)大，如何在良莠不齊的范圍內(nèi)選擇可靠合格的供貨來(lái)源，是圖書(shū)采購(gòu)規(guī)范化的重點(diǎn);二是市場(chǎng)選擇的結(jié)果使出版業(yè)壟斷程度加強(qiáng)，零售店要求并可能在不損及服務(wù)讀者的宗旨下對(duì)眾多供應(yīng)商進(jìn)行差別管理，以提高效率。以下數(shù)據(jù)再現(xiàn)了“二八”法則，可作為零售店亟需精選供應(yīng)商，實(shí)施供應(yīng)商管理的依據(jù)。
據(jù)《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》資料，2001年占全國(guó)出版社總數(shù)81.19%的年生產(chǎn)碼洋1億元以下的421家出版社，卻只占了全國(guó)百分之三四十的巾場(chǎng)份額;另?yè)?jù)北京開(kāi)卷圖書(shū)市場(chǎng)研究所調(diào)查，2001年占圖書(shū)總品種6.7%的暢銷(xiāo)書(shū)占據(jù)了全部圖書(shū)零售市場(chǎng)的68.2%，在文學(xué)、財(cái)經(jīng)、法律、教輔、少兒、醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)、生活等9大類(lèi)圖書(shū)的暢銷(xiāo)書(shū)市場(chǎng)里，中小出版社所占的比例相對(duì)較小。我店相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，2002年我店前100名圖書(shū)供應(yīng)商的銷(xiāo)售占全年圖書(shū)總銷(xiāo)售額的60.05%，占年末庫(kù)存58.97%。可見(jiàn)有重點(diǎn)的供應(yīng)商管理是零售店維持并更好地服務(wù)市場(chǎng)的保證。
供應(yīng)商管理的目的、原則與內(nèi)容
目的
通過(guò)供應(yīng)商管理實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)整合，使供商關(guān)系從簡(jiǎn)單的以利潤(rùn)分配為核心的零合博弈轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄(gè)供應(yīng)鏈價(jià)值增值的過(guò)程，打造以書(shū)業(yè)零售企業(yè)為鏈主的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈。從而減少圖書(shū)生產(chǎn)與發(fā)行中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到加快產(chǎn)品更新，提高供商合作效率，實(shí)現(xiàn)最快響應(yīng)、最小差異(提供商品與市場(chǎng)所需之間)、最低庫(kù)存，并最終提高對(duì)顧客服務(wù)水平的效果。
原則
雙贏原則，搞好供商關(guān)系。供商關(guān)系的根本出路是通過(guò)供應(yīng)鏈整合創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏。簡(jiǎn)而言之，零售店需要的是供應(yīng)商提供更低的采購(gòu)成本和更快的訂單響應(yīng)，供方要求的無(wú)非是結(jié)賬準(zhǔn)時(shí)、訂貨適當(dāng)、退貨及時(shí)合理。
穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合原則，梳理進(jìn)貨渠道。在不主張同種書(shū)多來(lái)源的前提下，對(duì)時(shí)效性很強(qiáng)、贏利豐厚的暢銷(xiāo)書(shū)可適當(dāng)采用多渠道進(jìn)貨，確保熱銷(xiāo)期貨源充足。
服務(wù)增進(jìn)與降低成本原則，強(qiáng)化供商選擇。供應(yīng)商管理通過(guò)與重要供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，務(wù)必要使零售店能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)甚至主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)，并有效降低零售商尋找、鑒別、選擇、聯(lián)系及敦促供應(yīng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)。
內(nèi)容
供應(yīng)商管理的內(nèi)容包括供應(yīng)商選拔、績(jī)效管理與評(píng)估及供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)發(fā)等方面，其中供應(yīng)商的選拔是重中之重。
供應(yīng)商的選拔(準(zhǔn)入)。主要是針對(duì)新引入的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定，多為一種定性評(píng)價(jià)的過(guò)程。從待選供應(yīng)商的合法正規(guī)性、企業(yè)規(guī)模、人力資源狀況、品牌聲譽(yù)、商品特色與適銷(xiāo)性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、可獲得性和運(yùn)輸距離等方面作大致的調(diào)查評(píng)判。符合條件的經(jīng)各項(xiàng)目組推薦、采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人審批通過(guò)，成為企業(yè)供應(yīng)商的正式一員。
績(jī)效管理與評(píng)估。定期或動(dòng)態(tài)地對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行定量與定性的績(jī)效評(píng)估，按照全面、科學(xué)、穩(wěn)定可比的原則建立供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，并為可數(shù)量化的指標(biāo)建立相關(guān)的計(jì)算公式。主要包括以下指標(biāo)：A.質(zhì)量水平：商品適銷(xiāo)性、對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的處理情況;B.交貨能力：發(fā)貨的及時(shí)性、增減訂貨的響應(yīng)能力和擴(kuò)大供貨的彈性;C.價(jià)格水平：優(yōu)惠程度及成本的下降空間;D.研發(fā)能力：新品的供量與市場(chǎng)效果;E.合作融洽關(guān)系：合作年限、合同履約率、協(xié)作性。
供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)發(fā)。指根據(jù)供應(yīng)商的評(píng)估結(jié)果更新供應(yīng)商級(jí)別，采取不同的激勵(lì)措施改善或調(diào)整供應(yīng)商合作關(guān)系的過(guò)程。激勵(lì)措施既有信息激勵(lì)、訂單激勵(lì)等正向激勵(lì)，也有降級(jí)、淘汰出局等負(fù)向激勵(lì)，以建立供應(yīng)商能上能下的機(jī)制。對(duì)重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ摹⒎掀髽I(yè)投資方針的供應(yīng)商甚至可考慮投資入股，建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系，共同發(fā)展。
零售書(shū)業(yè)供應(yīng)商管理的實(shí)現(xiàn)
改變觀念
立足雙贏，建立可持續(xù)的供應(yīng)商關(guān)系。在雙方的往來(lái)交道中，任何靠搶奪對(duì)方利益“致富”、在折扣問(wèn)題上過(guò)度糾纏的做法，從根本上說(shuō)都是舍本逐末的短期行為。因?yàn)閷?duì)于供應(yīng)商與零售商共建的供應(yīng)鏈而言，惟一的收入來(lái)源是顧客，雙方利益的最大化和正向增長(zhǎng)歸結(jié)點(diǎn)在于：通過(guò)誠(chéng)信合作，互惠互利，共同開(kāi)發(fā)做大市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的商品和良好的服務(wù)獲得讀者的認(rèn)同與青睞，從中受益。正如曾任惠普公司CEO的約翰·楊所說(shuō)：“……如果對(duì)真正的顧客提供真正的滿意，我們就會(huì)獲利！
提倡公平，擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍。隨著《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》《窮爸爸、富爸爸》等超級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)的成功策劃，國(guó)家政策對(duì)民營(yíng)書(shū)業(yè)的扶持，市場(chǎng)準(zhǔn)入的傾斜放開(kāi)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中摸爬長(zhǎng)大的民營(yíng)書(shū)業(yè)從幕后走上了中國(guó)書(shū)業(yè)的前臺(tái)。它們與日俱增的實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力、日漸規(guī)范的市場(chǎng)行為使國(guó)有書(shū)業(yè)再也不能漠視其存在。為適應(yīng)發(fā)展的需要，我們必須摘掉“有色眼鏡”，給予其公平待遇，將符合條件的民營(yíng)書(shū)商納入供應(yīng)商隊(duì)伍。當(dāng)然，針對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況，民營(yíng)供應(yīng)商的準(zhǔn)入一方面要加強(qiáng)審批，另一方面可采取委托某家有實(shí)力的供貨商代為交道的方式，定可事半功倍。
實(shí)施分段、動(dòng)態(tài)管理的方法
將供應(yīng)商分級(jí)并分別對(duì)應(yīng)中、短、長(zhǎng)期的合作策略。先按照銷(xiāo)售額指標(biāo)選出前100名供應(yīng)商作為所有業(yè)務(wù)項(xiàng)目組必須共同關(guān)注的重點(diǎn)，抓住銷(xiāo)售中的大部分，即“二”的部分。除此之外，顧及各類(lèi)的特殊性，由各項(xiàng)目組在所管類(lèi)別內(nèi)按進(jìn)銷(xiāo)比、動(dòng)銷(xiāo)率等指標(biāo)再篩出本類(lèi)其他重點(diǎn)供應(yīng)商、合格供應(yīng)商和臨時(shí)供應(yīng)商，即“八”部分的再細(xì)分。這樣大致把所有供應(yīng)商分為全店重點(diǎn)、類(lèi)別重點(diǎn)、合格與臨時(shí)四個(gè)級(jí)別。
供應(yīng)商的級(jí)別差異決定了它在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)享受的差別待遇，也決定了其在零售店中、短、長(zhǎng)期合作策略中的歸屬。前兩類(lèi)供應(yīng)商是企業(yè)長(zhǎng)期合作的對(duì)象，將享受回款、賣(mài)場(chǎng)資源分配等多方面的優(yōu)待，尤其前者更是企業(yè)培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴的搖籃，一些在信息透明性、協(xié)作性(服務(wù)支持)、同步性(并行工程)、集智性(群體決策)及柔性化、敏捷性方面表現(xiàn)突出的供應(yīng)商理應(yīng)得到更高層次的合作與更多的資源傾斜。沃爾瑪就為關(guān)鍵的供應(yīng)商在店內(nèi)安排了適當(dāng)?shù)目臻g，努力與重要供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系。店方有時(shí)還讓這些供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)布置自己商品的展示區(qū)，既增進(jìn)了雙方關(guān)系，又在店內(nèi)形成一種更吸引人、更專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
合格供應(yīng)商、臨時(shí)供應(yīng)商分別對(duì)應(yīng)中期和短期合作策略。為增強(qiáng)供應(yīng)商管理的針對(duì)性和簡(jiǎn)單化，零售企業(yè)可選擇數(shù)家有條件的供應(yīng)商代理與眾多合格、臨時(shí)供應(yīng)商的瑣碎交道。需要說(shuō)明的是，供應(yīng)商的級(jí)次由各項(xiàng)目組根據(jù)供應(yīng)商銷(xiāo)售情況，并綜合考慮每年全店供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果動(dòng)態(tài)變動(dòng)。
構(gòu)建交流平臺(tái)，建立新型社店合作模式
良好的合作關(guān)系離不開(kāi)密切的相互交流，信息共享成為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與零售商業(yè)務(wù)交流的關(guān)鍵。它們間的協(xié)調(diào)運(yùn)行建立在節(jié)點(diǎn)主體間高質(zhì)量的信息傳遞與共享的基礎(chǔ)上，因此利用信息技術(shù)構(gòu)建交流平臺(tái)顯得更加迫切。在平臺(tái)上，我們可以將供應(yīng)商管理的有關(guān)模塊單元化，根據(jù)級(jí)別提供不同組合。
就圖書(shū)采購(gòu)自動(dòng)化而言，信息交流平臺(tái)可以加強(qiáng)供應(yīng)商的支持，提高效率并很好地解決版類(lèi)矛盾，至少可將版類(lèi)協(xié)調(diào)中眾多煩瑣的細(xì)節(jié)交由電腦自動(dòng)完成。如把BAYAKALA(巴顏喀拉)作為平臺(tái)，建立在版可訂書(shū)目數(shù)據(jù)庫(kù)，按照協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)或以圖書(shū)CIP數(shù)據(jù)為來(lái)源，由各供應(yīng)商將數(shù)據(jù)傳送至該書(shū)目數(shù)據(jù)庫(kù)(此庫(kù)可掛靠BAYAKALA，對(duì)外有償開(kāi)放)，不需再寄送“新書(shū)通報(bào)”等印刷目錄。業(yè)務(wù)員按類(lèi)檢索訂購(gòu)，系統(tǒng)自動(dòng)按版將定單重整，再由主管該版的業(yè)務(wù)必向?qū)Ψ竭M(jìn)行電子化報(bào)訂。系統(tǒng)根據(jù)需要可提供各類(lèi)圖書(shū)新品采購(gòu)的匯總報(bào)表，通過(guò)建立BIMS鏈接，業(yè)務(wù)員訂購(gòu)新品時(shí)還可查詢同類(lèi)書(shū)的市場(chǎng)狀況。
試點(diǎn)推行VMI(供應(yīng)商管理庫(kù)存)。選擇幾家有穩(wěn)定合作關(guān)系的重要供應(yīng)商作試點(diǎn)，雙方在合作協(xié)議中確定該版書(shū)的最低庫(kù)存量(可先從該版常銷(xiāo)書(shū)始，逐步推至所有本版書(shū))，通過(guò)EDI向供應(yīng)商提供本版書(shū)的銷(xiāo)售情況與庫(kù)存狀況。改造后的BIMS系統(tǒng)可提供外掛接口實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動(dòng)傳送，或由供應(yīng)商通過(guò)密碼受限地訪問(wèn)相關(guān)模塊獲得信息，自動(dòng)發(fā)貨補(bǔ)充庫(kù)存。補(bǔ)貨的及時(shí)和精當(dāng)與否將作為供應(yīng)商考核評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。
零售商與供應(yīng)商借助此平臺(tái)各取所需。或傳遞文件、發(fā)出采購(gòu)指令、獲取裝運(yùn)清單、商品運(yùn)輸信息、或獲得本版書(shū)銷(xiāo)售及同類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)的當(dāng)前情況及其排名等信息，通過(guò)信息的及時(shí)交流可敦促供應(yīng)商改進(jìn)供貨水平，增強(qiáng)各節(jié)點(diǎn)的前后銜接，提高業(yè)務(wù)工作的可預(yù)見(jiàn)性和運(yùn)行效率。
社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式從“生產(chǎn)決定需求”向“需求拉動(dòng)生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，使任何行業(yè)上下游企業(yè)間團(tuán)結(jié)協(xié)作的聯(lián)盟、依賴關(guān)系愈來(lái)愈成為企業(yè)生存與發(fā)展的需要。綜觀書(shū)業(yè)走向，我們不難預(yù)見(jiàn)：隨著書(shū)業(yè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)群體的變化，未來(lái)零售書(shū)業(yè)供應(yīng)商管理將日益趨向簡(jiǎn)單高效化。由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈特別是WTO后外資的注入，必將在業(yè)界掀起優(yōu)勝劣汰的風(fēng)波，極少數(shù)實(shí)力雄厚的供應(yīng)商(發(fā)行代理商)必將脫穎而出，壟斷圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)。這些中盤(pán)充當(dāng)著物流、信息流和資金流中心的角色。屆時(shí)，書(shū)業(yè)零售企業(yè)與之交道的供應(yīng)商數(shù)量會(huì)減少而發(fā)行實(shí)力倍增，再加上行業(yè)信息化水平的整體提高，供應(yīng)商和零售企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)的能力都會(huì)大為改善，圖書(shū)零售企業(yè)的供應(yīng)商管理由于供應(yīng)鏈的穩(wěn)固有效會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單。