一間美容美發(fā)店每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問(wèn)題。而營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動(dòng)關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營(yíng)業(yè)額，是否可取得預(yù)計(jì)的毛利和與利潤(rùn)，則更是令人關(guān)注。
因此，營(yíng)業(yè)額成為銷(xiāo)售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。
一、營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成
1、營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價(jià)
2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客 交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)）
3、平均交易客單價(jià)
由上述三項(xiàng)可知：
營(yíng)業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價(jià)
即：營(yíng)業(yè)額受到上述四種因素的影響。
通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素
立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營(yíng)特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價(jià)格）
促銷(xiāo)策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴(kuò)大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。
顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點(diǎn)，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。
*店面經(jīng)營(yíng)特色
*櫥窗布局設(shè)計(jì)
*店面布局設(shè)計(jì)
*促銷(xiāo)吸引力
*服務(wù)機(jī)能多樣化
*競(jìng)爭(zhēng)店的存在與威脅
因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容院。
——服務(wù)親切、態(tài)度良好
——環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生
——技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行
——品牌形象信用可*
——客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友
——提供豐富的專(zhuān)業(yè)資訊
——服務(wù)快速、不必等太久
——和上下班時(shí)間不沖突
——價(jià)格合理公道
顧客交易比率
*接待技巧與顧客的第一印象
*店內(nèi)環(huán)境與氣氛
*可信奉的專(zhuān)業(yè)技術(shù)口碑
*豐富的專(zhuān)業(yè)資訊
*服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置
在此，應(yīng)掌握顧客的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
——店面外觀(guān)：與美容院相稱(chēng)的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺(jué)。
——門(mén)口：清潔、易進(jìn)出，價(jià)格標(biāo)示清楚，以照片、海報(bào)加深印象。
——柜臺(tái)：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準(zhǔn)確。
——等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志，報(bào)紙以供消遣。
——操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計(jì)、照明、音響要悉心規(guī)劃。
——技術(shù)服務(wù)：信用可*的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專(zhuān)業(yè)化建議。
平均交易客單價(jià)：
服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置 產(chǎn)品系列的齊全與完整 技術(shù)的信服力 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的信服力 環(huán)境的優(yōu)雅與舒適。
二、顧客管理的要點(diǎn)
1、用心為顧客服務(wù)
2、教育及引導(dǎo)顧客
——80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識(shí)
——52.6%的顧客喜好知識(shí)豐富，能提供咨詢(xún)的美容師。
三、根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷(xiāo)售計(jì)劃與促銷(xiāo)辦法
1、對(duì)比參考上年的營(yíng)業(yè)記錄
2、考量新年度、季度的流行性變化與消費(fèi)變化
3、考量季節(jié)性變化的規(guī)律
4、制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃（具體到月，最好可分解至服務(wù)項(xiàng)目）
5、制訂為達(dá)到營(yíng)業(yè)計(jì)劃而需實(shí)施的促銷(xiāo)計(jì)劃
四、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織
1、促銷(xiāo)的終極目的：顧客滿(mǎn)意、員工樂(lè)意、公司得利。
促銷(xiāo)目的可分解為：
——吸引入潮，提高顧客入店比率
——改善并提升美容院形象
——拓展商圈，開(kāi)發(fā)客源
——穩(wěn)定客源，提高忠誠(chéng)顧客比率
——提升顧客人均消費(fèi)額度
——推出獨(dú)特的銷(xiāo)售或服務(wù)主張
——改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局
——刺激營(yíng)業(yè)額
2、影響美容院促銷(xiāo)效果的因素
美容院的因素包括：
美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、策劃能力
外在因素
。1）商圈特性：商圈之消費(fèi)力、成熟度
。2）競(jìng)爭(zhēng)特性：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、優(yōu)劣勢(shì)
（3）顧客之消費(fèi)特性：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀(guān)念
。4）氣候的季節(jié)性
。5）商品的流行性
。6）促銷(xiāo)時(shí)機(jī)
。7）社區(qū)關(guān)系戶(hù)
。8）媒體的表現(xiàn)力
3、促銷(xiāo)策劃的程序
A、遵循并活用6W2H原則
。1）WHY——為何要推行促銷(xiāo)活動(dòng)？即搞促銷(xiāo)的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。
。2）WHAT——推銷(xiāo)什么？是推銷(xiāo)店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？?jī)?yōu)惠計(jì)劃？沙龍？
。3）WHEN——什么時(shí)間執(zhí)行？一層含義，是什么時(shí)間推出該促銷(xiāo)活動(dòng)，該時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)顧客及推銷(xiāo)項(xiàng)目；另一層含，是促銷(xiāo)區(qū)間是多久？一周？二周？
。4）WHERE——什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場(chǎng)？某酒店？
。5）WHOM——對(duì)象是什么？此處應(yīng)注意，促銷(xiāo)的對(duì)象最好是某一特定階層的顧客。
。6）WHO——由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰(shuí)策劃、統(tǒng)籌？由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？所有參與人均應(yīng)有明確的任務(wù)分工。
。7）HOW——用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷(xiāo)方法？消費(fèi)至XX金額，獲贈(zèng)XX禮品？抽獎(jiǎng)旅游？
（8）HOW MUCH——支出多少？必須對(duì)整體促銷(xiāo)活動(dòng)有清晰的預(yù)算？如：為此次促銷(xiāo)活動(dòng)，需支出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少的禮品？多少印刷費(fèi)？需增加多少的訂貨量？需購(gòu)置價(jià)值多少的花藍(lán)、氣球等道具？需開(kāi)支多少加班費(fèi)、誤餐費(fèi)？等等。填表一一列明
A、促銷(xiāo)訊息的傳達(dá)
B、收集資料
C、界定促銷(xiāo)目標(biāo)
D、提出促銷(xiāo)目標(biāo)
E、選定促銷(xiāo)方法、時(shí)機(jī)
F、編制初步的促銷(xiāo)方案、預(yù)算
G、促銷(xiāo)實(shí)施前的相關(guān)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷(xiāo)用品
H、產(chǎn)品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、登記
I、促銷(xiāo)用各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備