一、藥妝店贏利面臨的三大問(wèn)題分析
1、 兩大政策難題
化妝品限售問(wèn)題：今年下半年起，國(guó)家藥監(jiān)局將開(kāi)始整頓“健字號(hào)”、“消字號(hào)”、“妝字號(hào)”在藥店的銷(xiāo)售，明確規(guī)定這些類(lèi)型的產(chǎn)品將不能與藥品混放一起銷(xiāo)售，問(wèn)題嚴(yán)重者，將被取消相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資格，直至吊銷(xiāo)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
第二個(gè)政策難題是同樣下半年起，國(guó)家藥監(jiān)局將對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)行為加強(qiáng)監(jiān)管，嚴(yán)禁藥品零售企業(yè)以任何形式出租或轉(zhuǎn)讓柜臺(tái)。就是說(shuō)化妝品專(zhuān)賣(mài)柜的合法性直接被取消。
2、 消費(fèi)者接收難題
有調(diào)研資料顯示，消費(fèi)者愿意和去過(guò)藥店買(mǎi)化妝品的比例不到20%，就是說(shuō)藥妝店如何解決消費(fèi)者客源問(wèn)題是其首要問(wèn)題，如果你的化妝品和商超或者化妝品專(zhuān)賣(mài)店差異不大，則消費(fèi)者就沒(méi)有來(lái)你店購(gòu)買(mǎi)的理由。
3、 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員缺乏
化妝品也屬于一類(lèi)特殊的日化用品，和藥品有著較大的差異，消費(fèi)心里和購(gòu)買(mǎi)方式等應(yīng)該都有差異，必須具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能銷(xiāo)售好。而這正是藥店的短版。
二、正確解讀藥妝和藥妝店
什么是藥妝店：筆者認(rèn)為一個(gè)藥店的化妝品銷(xiāo)售數(shù)量在其總銷(xiāo)售量中占到15-50%時(shí)，這個(gè)藥店才能成為藥妝店，少了只能是有一些藥妝品類(lèi)銷(xiāo)售的藥店，多了超過(guò)50%時(shí)，就是有藥賣(mài)的化妝品店了，即藥妝店按照品類(lèi)管理的理解，藥品仍然是目標(biāo)品類(lèi)，只是部分具有特殊功能的化妝品才成為消費(fèi)者的目標(biāo)品類(lèi)，這是筆者對(duì)藥妝店的定義和理解。
什么是藥妝品類(lèi)：面前國(guó)內(nèi)沒(méi)有固定的定義，大致有兩種說(shuō)法：一是具有治療功效和明顯治療輔助功效的化妝品，另外一種說(shuō)法是含有藥物成分的所謂藥物化妝品，但國(guó)內(nèi)一些專(zhuān)家都還把其定義為化妝品。筆者認(rèn)同第一種說(shuō)法。藥妝品作為一個(gè)新品類(lèi)必須具有其獨(dú)特的治療效果，否則就會(huì)等同于化妝品。
三、開(kāi)店地址差異化，吸引目標(biāo)藥妝顧客的前提
藥妝店要贏利，目前階段要靠自己的傳播來(lái)解決消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題，將會(huì)是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好的事情，因此不是每一個(gè)門(mén)店都適合作成藥妝店的。一下三種商圈最適合作成藥妝店：
·鬧市區(qū)的藥店：鬧市區(qū)人流量大，尤其是年輕人多，可以定位為藥妝店。
·白領(lǐng)寫(xiě)字樓商圈：藥妝店的主要目標(biāo)消費(fèi)群是白領(lǐng)年輕人士，他們工作較忙，逛街的習(xí)慣也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主婦，但上班地點(diǎn)卻是其愿意且有時(shí)間光顧的場(chǎng)所，因此在這樣商圈的藥店也可以改成藥妝店。
·大型商超的店中店：店中店幫你解決了目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)源問(wèn)題，商超巨大的客流量，只要吸引了你的細(xì)分人群，形成差異化，就有足夠的客流量。
·醫(yī)院(美容院)傍商圈中的藥店：之類(lèi)商圈消費(fèi)者有著確確實(shí)實(shí)的需求，來(lái)就醫(yī)解決皮膚問(wèn)題和來(lái)做美容，本身就是一個(gè)巨大的需求市場(chǎng)。
四、品類(lèi)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)化-藥妝店必須樹(shù)立的品牌形象，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高客單價(jià)
經(jīng)營(yíng)藥妝店，首先必須有一定數(shù)量的與健美相關(guān)的藥妝品，且是確實(shí)有效的，不能是蒙派炒作騙人的，炒作者是沒(méi)有固定場(chǎng)所的，今天不做了再換一個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)可以炒作，但是藥店是跑了和尚跑不了廟的，而且有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。
品類(lèi)組合的建議：有關(guān)美容的器械類(lèi)產(chǎn)品，如各種按摩治療儀器，面膜、貼膜等;外用功能性化妝品：可以具備各種各樣的功能;第三類(lèi)是內(nèi)服藥物，進(jìn)行調(diào)理用的，因?yàn)榍啻憾、黃褐斑等都是由于內(nèi)分泌甚至婦科病引起，需要醫(yī)師藥師來(lái)三聯(lián)療法組合治療。
贏利的藥妝品必須是功效性且競(jìng)爭(zhēng)不是激烈的特色品種，以便賣(mài)出高價(jià)，提升自己的贏利水平。
組合的品類(lèi)具有專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)：和商超形成差異化是必須進(jìn)行的工作，起碼做到商超沒(méi)有的功能性化妝品你有。
服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提高客單價(jià)：你最好有藥師、醫(yī)師、美容顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)人才，把店員培訓(xùn)成美容和化妝品專(zhuān)家，能夠給消費(fèi)者的美容需求進(jìn)行綜合治療。進(jìn)行有效的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，真正體現(xiàn)出藥妝的特色來(lái)，而不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售涂在臉上的化妝品。
五、規(guī)避?chē)?guó)家政策限制
對(duì)于下半年開(kāi)始針對(duì)化妝品的有關(guān)限制，連鎖藥店應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行，以協(xié)會(huì)的名義進(jìn)行抗?fàn)，進(jìn)行說(shuō)服SFDA并且應(yīng)該拿出藥妝店在國(guó)外的狀況，加強(qiáng)自律和制定自己的自律條款等。
對(duì)于單店，盡快把化妝品和藥品分開(kāi)擺放和銷(xiāo)售，設(shè)立藥妝品咨詢(xún)館，嚴(yán)格禁止藥妝品使用醫(yī)？ㄤN(xiāo)售。這樣政府機(jī)關(guān)也是會(huì)給予理解的。