一、充分的準備工作與積極的市場踩點是保證活動完成的重要前提
準備工作有下列幾項必須要求去認真完成的：
踩點：踩點工作要求在前期的渠道鋪貨與市場準入相結(jié)合
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點在于市場范圍大，終端輻射面廣，易授控，外聯(lián)相對較好切入。所以踩點工作可以先放在重點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村展開，千萬不要按順序巡回，解決重點。
踩點的要點：找人口密度大、終端口碑好、居民收入良好、保健市場氛圍濃、同類產(chǎn)品活動效果好。
外聯(lián)：成功的外聯(lián)工作，將保證現(xiàn)場業(yè)務(wù)的順利進行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的外聯(lián)工作以多輪次完結(jié)為佳，忌一次性談完。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)的主要對象是工商與城建，為了順利執(zhí)行現(xiàn)場部分的售藥，按活動大小推動外聯(lián)任務(wù)，主要看對象的表現(xiàn)。
預(yù)熱：預(yù)熱分三個部分
（一）、初級培訓(xùn)：
產(chǎn)品知識培訓(xùn)
產(chǎn)品賣點培訓(xùn)
針對性消費群體培訓(xùn)
產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)
介紹廣告與終端點培訓(xùn)
口碑技巧培訓(xùn)
物資使用培訓(xùn)
區(qū)域線路與執(zhí)行標準培訓(xùn)
初級培訓(xùn)時間一般不得少于4小時
安排在晚上或雨天
。ǘ、物資準備
現(xiàn)有物資：
★科技報、通知單、海報、招貼、對外宣傳使用
（要點是規(guī)范通知單、海報的統(tǒng)一文本）
★易拉寶、太陽傘、人像立牌、橫幅、展板、模擬盒、VCD現(xiàn)場包裝使用
。ㄒc是組合現(xiàn)場的氛圍，擴大影響面）
★促銷禮品、五折頁、健康手冊、儀器現(xiàn)場服務(wù)使用
（要點是要把資料、禮品與業(yè)務(wù)結(jié)合）
★登記表、檢測表現(xiàn)場業(yè)務(wù)使用
。ㄒc是主要幾項如地址、電話、姓名必須填寫清楚）
★醫(yī)生與員工
。ㄒc是有推銷技巧）
重點要注意物資本身的優(yōu)勢，積極結(jié)合組合使用，做到精簡、實用、有效原則。
。ㄈ╊A(yù)告：
著重強調(diào)預(yù)告的重要性，細節(jié)的重視與配合，由頭的滲透與跟蹤
◆ 通知單要選擇重點地域普遍投放，不要怕有些浪費，要在 活動周圍覆蓋一輪，所以地域的踩點要有嚴密的計劃。
通知單的有效組合將加大預(yù)告的殺傷力，有條件的地方可與科技報聯(lián)系在一起，要在科技報上注明醫(yī)生咨詢電話，把通知單與科技報訂在一起。
通知單的標準確定在16K的雙膠紙，要套紅，內(nèi)容要根據(jù)市場部提供的樣本結(jié)合市場具體情況進行調(diào)整。
。ㄍㄖ獑巫庸居∷⒅，必須把稿樣傳回市場部審核，否則將不與付款）
◆ 海報的張貼一定要在醒目的位置或者便利店及中老年積聚區(qū)。
海報目前可以用手寫或打印的方式發(fā)布，注明事由、好處、時間、地點即可。
海報的大小可以以2K為標準，字盡量要大些，通俗易懂。
◆公路出入口懸掛的橫幅與科技報、通知單的組合也十分有效。集中力量做透、做深。
規(guī)定：每組預(yù)熱時間不得少于3天，小組活動范圍住戶不得少于2500戶，預(yù)告物資要詳細記錄在案，每次都要有使用效果分析。
◆郵寄通知與資料，在確定病例地址的情況下，堅決發(fā)通知與告之，但可信度下降。
收集典型病例患者：
此項工作要單獨分開提出，在于其預(yù)熱過程中能夠強烈支持現(xiàn)場的售藥保準率。
按每天發(fā)放通知單每人500分記，要求保準收集及通知典型病例患者25名，此項工作要求員工隨身攜帶登記表。每天回來檢驗，按檢驗標準實施獎罰政策。
收集典型病例患者在預(yù)熱中要當作一項必須完成的工作來抓，也是檢測員工通知到位率的重要之舉。
二、現(xiàn)場售藥
這一部分的注意詳情在營銷手冊中有詳細提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場部分要注意以下幾點：
包裝：現(xiàn)場包裝的缺乏將影響到活動現(xiàn)場售藥的整體發(fā)揮，也會影響消費心理，所以要強調(diào)物資的集中使用與整個流程的合理搭配。如果不在藥店門口，可以做主席臺（大小不論）進行文化包裝，這將大大超過促銷模式的現(xiàn)場發(fā)揮，小型活動要有中型活動的準備這一點非常重要！
推銷：因人而宜的推銷技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對活動醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問療程，統(tǒng)一說法是5盒為一療程，240元，近一個月的使用量，要突出對產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對照。
送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動整個過程中已十分重要，越來越多的消費者吃不準活動的真假，在猶豫中流失的消費者不在少數(shù)，因此，有必要對現(xiàn)場的消費者進行跟蹤處理，活動現(xiàn)場外圍要專人解釋，必要時采取送藥上門。
口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對產(chǎn)品知識的絕對掌握，現(xiàn)場口碑的積極反映直接影響業(yè)務(wù)，現(xiàn)在口碑要注意價格、效果、對比、作用時間等等，簡單扼要，通俗易懂。
流程：2人現(xiàn)場外圍（咨詢+送藥） 1人導(dǎo)購 1人測壓 1人血流檢測 醫(yī)生看病開處方
三、售后服務(wù)
售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動后期配合終端走量也非常有效。
一般在服用后三天詢問服用進量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問效果，此時后可以上門送貨。
此項工作作為現(xiàn)場售藥的一種承諾，必須堅持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場少于購買5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項，要積極在回訪過程中找尋典型病例。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的基本流程是：
踩點→外聯(lián)→預(yù)熱→收集典型病例→現(xiàn)場售藥→回訪
豐富的現(xiàn)場活動將檢視活動小組工作的連續(xù)性，同時調(diào)整好鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)，積極探索文化營銷在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特殊意義，鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診在于現(xiàn)場售藥，要防止為搞活動而放棄前期預(yù)熱、預(yù)告，如果沒有寧可不搞。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：013917566570；電子郵件：swj73227@163.com
二、現(xiàn)場售藥
這一部分的注意詳情在營銷手冊中有詳細提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場部分要注意以下幾點：
包裝：現(xiàn)場包裝的缺乏將影響到活動現(xiàn)場售藥的整體發(fā)揮，也會影響消費心理，所以要強調(diào)物資的集中使用與整個流程的合理搭配。如果不在藥店門口，可以做主席臺（大小不論）進行文化包裝，這將大大超過促銷模式的現(xiàn)場發(fā)揮，小型活動要有中型活動的準備這一點非常重要！
推銷：因人而宜的推銷技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對活動醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問療程，統(tǒng)一說法是5盒為一療程，240元，近一個月的使用量，要突出對產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對照。
送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動整個過程中已十分重要，越來越多的消費者吃不準活動的真假，在猶豫中流失的消費者不在少數(shù)，因此，有必要對現(xiàn)場的消費者進行跟蹤處理，活動現(xiàn)場外圍要專人解釋，必要時采取送藥上門。
口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對產(chǎn)品知識的絕對掌握，現(xiàn)場口碑的積極反映直接影響業(yè)務(wù)，現(xiàn)在口碑要注意價格、效果、對比、作用時間等等，簡單扼要，通俗易懂。
流程：2人現(xiàn)場外圍（咨詢+送藥） 1人導(dǎo)購 1人測壓 1人血流檢測 醫(yī)生看病開處方
三、售后服務(wù)
售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動后期配合終端走量也非常有效。
一般在服用后三天詢問服用進量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問效果，此時后可以上門送貨。
此項工作作為現(xiàn)場售藥的一種承諾，必須堅持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場少于購買5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項，要積極在回訪過程中找尋典型病例。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的基本流程是：
踩點→外聯(lián)→預(yù)熱→收集典型病例→現(xiàn)場售藥→回訪
豐富的現(xiàn)場活動將檢視活動小組工作的連續(xù)性，同時調(diào)整好鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)，積極探索文化營銷在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特殊意義，鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診在于現(xiàn)場售藥，要防止為搞活動而放棄前期預(yù)熱、預(yù)告，如果沒有寧可不搞。