每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須牢記：
　　和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門(mén)的機(jī)會(huì)，讓顧客留下良好的印象。店方要 留意顧客的意向賣(mài)場(chǎng)的功能，讓賣(mài)場(chǎng)時(shí)時(shí)保持在更佳狀態(tài)，給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成 功的秘訣！
　　藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應(yīng)該是細(xì)水長(zhǎng)流，雙方長(zhǎng)期保持良好 的關(guān)系。一個(gè)管理不完善，死氣沉沉的賣(mài)場(chǎng)，就是業(yè)務(wù)關(guān)系中的致命傷。
　　想要抓住顧客的心，就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的步步高升！現(xiàn)在許 多藥店的賣(mài)場(chǎng)氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：
　　A：藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日，月復(fù)一月陽(yáng)在周而復(fù)始地進(jìn)行相同的工 作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種情況下，盡管問(wèn)題成堆， 但誰(shuí)也不愿去著手解決問(wèn)題。
　　B：許多店員解決問(wèn)題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要么就算找到了問(wèn)題也無(wú)法創(chuàng)造性地解決 問(wèn)題。
　　要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力，使賣(mài)場(chǎng)有活力，使賣(mài)場(chǎng)能夠起死回生。
下面介紹兩種讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái)的方法：
1.剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞
　　一個(gè)顧客走進(jìn)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)之中，他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣(mài)場(chǎng)的效率就是必須對(duì)賣(mài)場(chǎng)陳 列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類以方便顧客選購(gòu)，同時(shí)也便于管理。一般來(lái)說(shuō)“部門(mén)－藥品類列－藥品亞類－ 藥品種類－藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。
　　運(yùn)用這類分類法，我們就可以運(yùn)用ABC分析圖對(duì)賣(mài)場(chǎng)上的藥品進(jìn)行分析。
　　例如，如果一個(gè)藥店的感冒藥品柜臺(tái)有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時(shí)期內(nèi)，每種藥品的業(yè)務(wù) 量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的業(yè)務(wù)額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的業(yè)務(wù)量為縱坐標(biāo)繪成一個(gè)曲線坐標(biāo) 圖。
部門(mén)――品類――品種――品目――品名――項(xiàng)目
　　在圖中，我們以業(yè)務(wù)排名前20%的藥品品種作為A組，其業(yè)務(wù)數(shù)量占總銷(xiāo)量的75%，排名為20%－60%之 間的藥品歸為B組，其銷(xiāo)量占20%，排名后40%的藥品為C組，其銷(xiāo)量?jī)H占總銷(xiāo)量的5%，這就是有名的 “20/80”原則作用的體現(xiàn)。
　　如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)上的藥品齊全，那么ABC分析法的統(tǒng)計(jì)法則就一定會(huì)起作用。
　　這一來(lái)有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%，但營(yíng)業(yè)額卻只占25%，賣(mài)場(chǎng)效率 不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以A組藥品為主力。
　　這種想法是不對(duì)的，因?yàn)?
　　A：若剔除了B、C組的藥品，總銷(xiāo)量就會(huì)下滑25%，這是一個(gè)很大的數(shù)額，占到營(yíng)業(yè)額的1/4了。
　　B：若拿走80%的藥品項(xiàng)目，賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)就會(huì)空空洞洞的，藥品要引人的氣勢(shì)就全沒(méi)了，顧客的購(gòu)買(mǎi) 欲低落，營(yíng)業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。
　　C：即便只售A類藥品，仍可繪成ABC分析圖，即便是更暢銷(xiāo)的，也沒(méi)有什么意義了。
　　由此可知，B、C組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷(xiāo)的Z類藥品，其比例要占到10%到20%。
　　（注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)曲線；虛線則剔除Z類藥品，則店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能達(dá)到 的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)曲線。）Z類藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣(mài)場(chǎng)的活 力。
　　所以每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，剔除了這些癌細(xì)胞， 以銷(xiāo)路好的A、B類藥品來(lái)代替的話，就可以增加營(yíng)業(yè)額。
　　2.尋找突破點(diǎn)
　　每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣(mài)場(chǎng)上藥品越豐富，藥店的營(yíng)業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：多 少種藥品才是足夠“豐富”的。
　　這個(gè)問(wèn)題要用突破點(diǎn)理論來(lái)給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，陳列的藥品的項(xiàng)目 開(kāi)始比較少，如果增加藥品的種類，則賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)圖一定是一條平滑的上升曲線。
　　但是，當(dāng)藥品種類達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始激增，這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)”。超過(guò)突破點(diǎn) 之后，賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不會(huì)無(wú)限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè)績(jī)又地停頓下來(lái)，這里 就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)”。
　　突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)布局不同而各異。
　　將ABC分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個(gè)差距，這就是實(shí) 際業(yè)績(jī)與理想業(yè)績(jī)之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說(shuō)，為了追求效率，剛剛開(kāi)始時(shí)暢銷(xiāo)藥品配置較少，然后再 一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類。其增加營(yíng)業(yè)額的效果并不十分明顯。
　　陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)：
　　A：若藥品不齊，顧客買(mǎi)不到中意的藥品，則購(gòu)買(mǎi)藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來(lái)店的顧客數(shù)量不 少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多；
　　B：若陳列的藥品太少，賣(mài)場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也自然減少了購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的概 率；
　　C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參 觀人機(jī)率，使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，無(wú)意中忘了買(mǎi)不回家了，這也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率。
　　所以要想增加營(yíng)業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營(yíng)業(yè)額，又避免了大量的資 金囤積，有助于提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣(mài)場(chǎng)的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道 應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的效率，增加營(yíng)業(yè)額。
　　通過(guò)這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績(jī)步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一 談如何樹(shù)立藥店的特色，以便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出―― 如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出