實(shí)際上成交更重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式更終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記�。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。

表8－2  成交的方法

成交的方法

舉  例

直接成交

您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？

總結(jié)性成交

前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）

引薦性成交

×教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。）

試驗(yàn)性成交

根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你業(yè)務(wù)的藥品的選擇和使用。）

特殊利益性成交

這是更新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得更快更新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用）

漸進(jìn)性成交

層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生更終接受你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生更終接受開你的處方。）

轉(zhuǎn)換性成交

對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。

假設(shè)性成交

如果……就……

選擇性成交

您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你業(yè)務(wù)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高業(yè)務(wù)成功的可能性。）