協(xié)議無法達成時，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。 詢問結束，當醫(yī)藥代表已發(fā)現及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢？當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現產品的特性，并將產品的特性轉換成利益，用產品的利益滿足客戶的需求。經過說服之后，接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關心，還是拒絕，以確認成交的時機。對利益表示接受是指醫(yī)生答應或同意一個利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產品倒是能在30分鐘內緩解病人的疼痛！睂姹硎緫岩墒侵羔t(yī)生對產品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好！贬t(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產品的特性很好地轉換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。對利益表示不需要、不關心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產品的利益，對醫(yī)藥代表的產品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的！边@種情況通？赡苁怯捎谄渌蛞鸬，這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產品等。對產品或服務持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無法承受，你們的產品實在太貴，我們不會選擇！边@是醫(yī)生更強烈的的反應，這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所業(yè)務的產品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。有時醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時候再來，我們現在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時我會給你聯系”、“我有事，以后再說吧”。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度，這時需要醫(yī)藥代表進行判斷，究竟是什么原因導致醫(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產品或公司有意見，還是什么別的原因？找出更可能的原因，然后盡可能成交。記。寒斂蛻舴穸銜r，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。
本章小結：
當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是業(yè)務技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是業(yè)務的更終目標。記。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產品。你的拜訪就失去了意義，你的業(yè)務就不能實現。一分耕耘一分收獲！不成交就像農民只耕田不收成！