在連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理中，品類管理是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營(yíng)銷模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無(wú)大類。而現(xiàn)在越來(lái)越多的連鎖藥店把企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利主要來(lái)源的主推產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品劃上了等號(hào)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)高毛利產(chǎn)品在藥店經(jīng)營(yíng)中的主推地位，把藥店門店的經(jīng)營(yíng)引入一個(gè)怪圈，只重視毛利高的產(chǎn)品而忽略了藥店門店盈利手段的根本，結(jié)果高毛利產(chǎn)品沒(méi)有賣好，門店經(jīng)營(yíng)狀況也每況愈下，反過(guò)來(lái)又變本加厲尋求更多更高利潤(rùn)的產(chǎn)品充實(shí)門店，把藥店的經(jīng)營(yíng)帶入惡性循化的高毛利產(chǎn)品泥潭。如何正確選擇和銷售主推產(chǎn)品？如何正確篩選和銷售高毛利產(chǎn)品的技能成為許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理者必須清楚認(rèn)識(shí)和思考的問(wèn)題。
回顧連鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價(jià)”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。
在國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，藥店的平價(jià)現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營(yíng)者不可避免和回避的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象，而且還會(huì)愈演愈烈。主推產(chǎn)品更加青睞高毛利產(chǎn)品也是形式所避，高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的必然產(chǎn)生。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本身就是雙刃劍，傷害的是自己和同行競(jìng)爭(zhēng)者，高毛利產(chǎn)品的選擇也是一把雙刃劍，舞弄不好傷害的可是自己和消費(fèi)者。因此，正確選擇怎樣和高毛利產(chǎn)品最為藥店的主推產(chǎn)品和如何順利實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷售成為藥店門店經(jīng)營(yíng)的重要工作之一。
隨著國(guó)家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)展，國(guó)家政府部門重點(diǎn)需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，藥品平價(jià)現(xiàn)象成為符合國(guó)家和民眾的社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價(jià)現(xiàn)象無(wú)法避免。我國(guó)藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。尤其是以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的模式席卷全國(guó)，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價(jià)超市型藥店更是為此推波助瀾。國(guó)家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價(jià)成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時(shí)相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺(tái)又促進(jìn)和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價(jià)格更加透明化、信息傳達(dá)及時(shí)化，加劇了以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的平價(jià)經(jīng)營(yíng)模式的盛行。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本身就是雙刃劍，價(jià)格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營(yíng)的常用武器。平價(jià)帶給連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的的第一個(gè)難題就是經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。而規(guī)模和市場(chǎng)份額又為我們點(diǎn)燃了希望之火，圍繞門店利潤(rùn)提升和由規(guī)模帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)的核心思想引導(dǎo)著藥店的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)開始步入了經(jīng)營(yíng)怪圈和價(jià)格利潤(rùn)泥潭。
在醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營(yíng)品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購(gòu)到毛利率很高的藥品，并通過(guò)連鎖藥店各門店資源的強(qiáng)力推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來(lái)更多的盈利。如何合理和科學(xué)的選擇產(chǎn)品，研究市場(chǎng)暢銷品種，成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國(guó)性的品牌，品牌藥和自主采購(gòu)的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。
回顧連鎖藥店過(guò)去兩年的熱點(diǎn)話題，在05年時(shí)大家紛紛提出“明天你還賣品牌藥嗎”，連鎖藥店感覺(jué)自身零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，藥店門店是我的我賣什么我做主，把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對(duì)立面，大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對(duì)同類品牌產(chǎn)品的終端攔截，而現(xiàn)實(shí)又是怎樣地教育了我們……，為了不切實(shí)際的所謂高毛利利潤(rùn)，在實(shí)際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生，最終受害是門店的信譽(yù)，高毛利產(chǎn)品銷售額與店員獎(jiǎng)金收入指標(biāo)掛鉤，沒(méi)有對(duì)店員銷售行為進(jìn)行約束和規(guī)定，導(dǎo)致店員有損門店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷，重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求藥店的規(guī)模與速度，忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗(yàn)不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運(yùn)營(yíng)體系不完善……,使門店經(jīng)營(yíng)陷入困境。
05年：提出“明天你還賣品牌藥嗎”，把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對(duì)立面，終端攔截……；06年：大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額，多元化經(jīng)營(yíng)等全面提升門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，卻對(duì)如何提升門店利潤(rùn)缺乏有效的營(yíng)銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力財(cái)力物力）而收效甚微；07年：首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時(shí)這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來(lái)了發(fā)展難以逾越的瓶頸，總感覺(jué)各種盈利模式執(zhí)行到各門店難以真正準(zhǔn)確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊，不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下，理清經(jīng)營(yíng)思路，梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年，人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過(guò)企業(yè)管理水平和理念的提升，建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程，科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，高效物流支持，提升門店經(jīng)營(yíng)技能從而提升門店資源獲取直接利益和間接利益的增長(zhǎng)。
在2006年時(shí)連鎖藥店終于從采購(gòu)高毛利產(chǎn)品中看到了曙光，大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額，有的連鎖藥店甚至采購(gòu)了1000多個(gè)高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初地50－60％提升到來(lái)70－80％，這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門店店員，有誰(shuí)能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購(gòu)的高毛利產(chǎn)品銷量得到迅速提升缺乏有效的營(yíng)銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財(cái)力和物力）而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營(yíng)高毛利產(chǎn)品不再盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識(shí)，“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對(duì)利潤(rùn)成為大家所關(guān)心的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)思路在失敗后開始改變。
連鎖藥店采購(gòu)和銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，我們最理想的狀態(tài)是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量還要大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)真正的獲取絕對(duì)的高利潤(rùn)。而產(chǎn)品自身產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品能否銷售量大小的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時(shí)，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度，藥店門店的資源包括店員資源和推廣產(chǎn)品所能提供的售點(diǎn)宣傳是有價(jià)值的，連鎖藥店使用這些資源而換取的絕對(duì)利潤(rùn)是否值是我們藥店經(jīng)營(yíng)者必須權(quán)衡的。在采購(gòu)環(huán)節(jié)中高毛利產(chǎn)品不能單單從采購(gòu)品種單位利潤(rùn)率去簡(jiǎn)單的評(píng)估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力如何來(lái)綜合考慮。連鎖藥店和采購(gòu)部、門店經(jīng)營(yíng)管理部門以及連鎖藥店的市場(chǎng)部一起來(lái)綜合評(píng)價(jià)采購(gòu)的品種是否能夠成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評(píng)判依據(jù)就是產(chǎn)品對(duì)門店絕對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。
連鎖藥店的盈利不僅僅在于如何降低采購(gòu)成本，即高毛利產(chǎn)品的采購(gòu)。而更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時(shí)還需要截留。
高毛利產(chǎn)品的合理采購(gòu)和銷售必須進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，按照門店盈利模式進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購(gòu)和銷售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤(rùn)的有機(jī)結(jié)合，絕對(duì)利潤(rùn)的增加才是門店的盈利之本。見(jiàn)下圖：
在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類，如何正確選擇和采購(gòu)是采購(gòu)部門為主，銷售部、營(yíng)運(yùn)部等相關(guān)部門密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長(zhǎng)產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主，采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要涉及兩個(gè)方面即門店的經(jīng)營(yíng)收入和支出。
門店的經(jīng)營(yíng)收入的增加主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營(yíng)業(yè)額，尤其是在營(yíng)業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額；二是抓住時(shí)機(jī)實(shí)時(shí)增加門店的營(yíng)業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場(chǎng)推廣資源進(jìn)行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項(xiàng)促銷活動(dòng)由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時(shí)讓利的采購(gòu)部門，獲取銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)的銷售部門和門店資源價(jià)值互換的營(yíng)運(yùn)部門。各部門的營(yíng)業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點(diǎn)。因此，在連鎖藥店通過(guò)門店經(jīng)營(yíng)收入增加而提升門店盈利水平營(yíng)銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時(shí)在不營(yíng)銷門店整體銷售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過(guò)上游供應(yīng)廠商進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場(chǎng)資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會(huì)議、管理幫助、門店促銷活動(dòng)等方面的支持，我們的本錢就是市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營(yíng)管理越好，門店資源將越增值，非營(yíng)業(yè)收入的價(jià)值更大。
門店的經(jīng)營(yíng)成本支出的降低主要也包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營(yíng)成本中占比最大的貨物采購(gòu)成本，主要的方式和手段有進(jìn)行貼牌加工、總代理品種、采購(gòu)毛利率高的品種、采購(gòu)附加各項(xiàng)銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營(yíng)成本，其中占比最大的門店的租金，其次是人員工資、獎(jiǎng)金、水電費(fèi)用和其它經(jīng)營(yíng)成本。主要經(jīng)營(yíng)模式有提高門店人員的工作效率，尤其是門店?duì)I業(yè)員通過(guò)門店經(jīng)營(yíng)技巧的提升而達(dá)到銷售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門店經(jīng)營(yíng)面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，品類中同類品種的選擇數(shù)量，是否進(jìn)行其它非藥品產(chǎn)品的銷售，藥妝品類是否引入等等，衡量標(biāo)準(zhǔn)就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。最后，還要對(duì)現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行合理、科學(xué)地分?jǐn)偅行Ю脴I(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進(jìn)行費(fèi)用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費(fèi)用中進(jìn)行分?jǐn)，門店的電費(fèi)可以從燈箱廣告的發(fā)布者中進(jìn)行分?jǐn)，門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告發(fā)布者中分?jǐn)，門店定期或不定期的路演促銷活動(dòng)費(fèi)用可以從參與者的廠家進(jìn)行分?jǐn)偂?
以上在門店經(jīng)營(yíng)盈利水平提升的分析中，無(wú)論是增加門店經(jīng)營(yíng)收入還是降低和消化分?jǐn)偟艚?jīng)營(yíng)成本，都設(shè)計(jì)到一個(gè)非常關(guān)鍵的詞語(yǔ)，就是門店的“本錢”，這里所指的門店的“本錢”是指門店憑什么有如此強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)去換取門店資源的價(jià)值轉(zhuǎn)換。門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和門店資源的累積和資源增值是關(guān)鍵，其核心在于門店經(jīng)營(yíng)能力和水平的高低。如何提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)技巧是手段和方法。主要手段和方法有，提升門店?duì)I業(yè)額和提升門店資源利用效率。門店盈利水平提升主要方式和手段表現(xiàn)在通過(guò)提高店員能力提升推薦產(chǎn)品能力，如提升店員基本素質(zhì)；提升店員專業(yè)知識(shí)；店員經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)等；通過(guò)提高門店經(jīng)營(yíng)品種的附加產(chǎn)品力提升產(chǎn)品品質(zhì)能力，增加產(chǎn)品通過(guò)店員推薦模式實(shí)現(xiàn)的銷售成功率提升，如門店銷售氛圍營(yíng)造；店員合理角色扮演等。通過(guò)經(jīng)營(yíng)技巧消除和降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度，提升主推產(chǎn)品的銷售量，如樹立門店產(chǎn)品在顧客心目中的平價(jià)概念而非全面的真實(shí)降價(jià)；主推產(chǎn)品價(jià)格帶合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。通過(guò)經(jīng)營(yíng)手段產(chǎn)生門店的集客效應(yīng)與提升客單量，如合理挖掘門店先天人流資源進(jìn)行二次開發(fā)和高效利用，產(chǎn)品銷售的科學(xué)、合理地進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，開展多元化經(jīng)營(yíng)（藥妝）等。
零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和贏利模式的突破與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵在于門店資源（硬件和軟件資源）的經(jīng)營(yíng)管理。