醫(yī)藥四部曲 - 美萍醫(yī)藥管理系統(tǒng)
| [日期：2008-06-20 ] |
來源： 作者：未知 |
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盡管連鎖藥店的利潤來源可以有很多途徑，但主要部分肯定還是來自于各門店的業(yè)務(wù)盈利。一個(gè)業(yè)務(wù)難以上量、門店利潤不能得到保障的連鎖企業(yè)，縱然其他方面的收入也能讓其活得很“滋潤”，但絕對不是長久之計(jì)。因此，連鎖藥店企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張之前，第一大任務(wù)就是根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，事先設(shè)計(jì)好獨(dú)特的門店盈利模式，譬如藥店定位、選址、管理人才培養(yǎng)、品種結(jié)構(gòu)、品牌推廣、促銷方式以及店員服務(wù)技巧的培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面，都必須統(tǒng)籌規(guī)劃，有針對性地展開，在不斷打造連鎖品牌的同時(shí)，為切實(shí)提升各個(gè)門店的業(yè)務(wù)業(yè)績和利潤水平提供策略上的保障。
當(dāng)然，事先設(shè)計(jì)和策劃是一回事，能不能達(dá)到預(yù)期的效果又是另一回事了。事先設(shè)計(jì)好的盈利模式在實(shí)際執(zhí)行中往往會(huì)有這樣那樣的偏差，有的甚至根本無法使門店盈利。在這種情況下，就需要對原來的盈利模式進(jìn)行修正或者作方向性的調(diào)整。一般來說，可以分以下4個(gè)步驟去操作：
第一步： 診斷分析
不論是事先策劃還是日后的修訂，制訂門店盈利模式前，必須進(jìn)行周密的商圈調(diào)查，至少進(jìn)行一個(gè)月的門店跟蹤觀察，準(zhǔn)確測試出以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)：每日進(jìn)店的顧客總數(shù)；每日成交的顧客總數(shù)；顧客成交的單筆金額；進(jìn)店而沒有成交的顧客數(shù)；周末及平時(shí)的顧客數(shù)；周末及平時(shí)的成交數(shù)。然后找機(jī)會(huì)跟蹤訪問進(jìn)入門店卻未成交的顧客，深入了解他們當(dāng)時(shí)未成交的原因，并加以分析。
第二步： 鎖定目標(biāo)
用目標(biāo)假設(shè)法進(jìn)行由外而內(nèi)的策略制定。任何盈利機(jī)構(gòu)的利潤來源無非是兩個(gè)核心元素，即向外擴(kuò)張地盤和精耕細(xì)作深入挖掘已有市場的潛力。連鎖門店的經(jīng)營也不例外，它的利潤來源也是由兩個(gè)部分組成：增加客流量和提升顧客成交額。
要提升門店的盈利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題；其次是如何讓已經(jīng)被吸引進(jìn)來的顧客產(chǎn)生購買欲望，然后技巧性地促使他們形成交易的問題。在這樣的前提下，那么策劃者首先就必須確定：以前的顧客流量與成交量如何，目標(biāo)是要增加多少顧客流量和提升多少成交率。鎖定目標(biāo)后才能評判所需資源及政策支持力度。
第三步： 由外而內(nèi)
鎖定目標(biāo)后，就要解決好從外部吸引顧客進(jìn)店的問題。這要從以下幾個(gè)方面來設(shè)計(jì)：品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產(chǎn)出比？傳播的信息有無針對性？門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動(dòng)？門店形象要不要整改……
解決了一系列外部問題之后，就要著手解決內(nèi)部問題了。主要需要解決的內(nèi)部問題是如何留住進(jìn)店顧客并促使他們成交？梢詮囊韵聨讉(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：改善店堂的消費(fèi)環(huán)境；完善產(chǎn)品陳列；優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；提升員工的溝通技巧；適度調(diào)整價(jià)格；完善售后保障體系；適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間等。
第四步： 緊密跟蹤
在盈利模式的策劃過程中，策劃人員必須時(shí)刻保持對方案實(shí)施過程的監(jiān)督和跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正或完善。尤其是方案執(zhí)行一個(gè)月后要進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，然后根據(jù)季節(jié)的變換和執(zhí)行效果的不同進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。如果某種模式在一個(gè)門店實(shí)施成功，還要考慮該模式的可復(fù)制性。因?yàn)閰^(qū)域市場是存在差異的，在復(fù)制時(shí)要適當(dāng)將方案進(jìn)行本地化改造，這樣效果就會(huì)更好。